老板欣賞“撈魚派”

南勇

天底下所有行業的業務人員都可大致被分為兩派——“釣魚派”與“撈魚派”。會“釣魚”固然好，但千萬不可扔掉手中的“漁網”。

無論是賣汽車、賣房子還是賣游艇、賣直升機，天底下“搞業務”的人都各有自己的一套“業務理論”與“業務風格”。

但是，無論天下業務人才的理論與風格如何“千奇百怪”，基本上都逃脫不了 “釣魚派”與“撈魚派”這兩個“門派”。

拿我所在的汽車銷售業界的業務人員來說，那些憑經驗、憑感覺、憑嗅覺成交的銷售人員，我稱之為“釣魚”派；而那些憑細心、憑勤奮、憑韌勁兒成交的銷售人員，我稱之為“撈魚”派。

顧名思義，“釣”魚使用的工具是“魚鉤”，它需要的是“技巧”，發的是“巧力”；“撈”魚使用的工具是“漁網”，它需要的是“勤奮”與“耐心”，發的是“蠻力”。“釣魚派”與“撈魚派”各有長短——“釣魚派”以老業務人員居多，他們嗅覺靈敏，技藝高超，因此具備“成交快”的特點。但是，這一派的人也同時因為“小聰明”太多，而容易放棄來之不易的客戶信息，錯過大量寶貴的銷售機會；反之，“撈魚派”以新人居多，他們因為初來乍到，技術還不熟練，知識還不豐富，反應還不靈敏，因此，他們存在著“成交慢”的缺點。但是，正因如此，他們不會“投機取巧”，而是老老實實、兢兢業業，所以他們總是對所有的“客戶信息”都“一視同仁”，從不輕易放棄任何一個銷售機會。

相對于“釣魚派”的“巧力”，我更欣賞“撈魚派”的“蠻力”。因為在現實世界中，“撈魚派”的業績遠比“釣魚派”穩定，他們可以始終如一地確保自己的業績在公司中處于“中上游”的位置，令管理者放心。而“釣魚派”則不然，他們的業績總是大起大落，時而躍上巔峰，時而跌落谷底，令管理者又愛又恨，揪心不已。

但是，為什么會發生這種現象呢？道理很簡單，“釣魚派”用的是“魚竿”，所以他們只能憑借自己的經驗、技術與感覺“釣”。然而，無論一個人的經驗與技術有多好，感覺有多準確，只要你手里攥的是“魚竿”，就意味著你選擇了“小概率”事件，除非你是“魚”肚子里的“蛔蟲”，否則你的判斷永遠不可能那么準確。而且退一步講，就算你“神機妙算”，撞上了一個“大魚群”——不好意思，由于你手里握的是“魚竿”而不是“漁網”，你也只能釣上來一條魚，然后眼巴巴地看著其他的“大隊人馬”從你眼皮底下逃走，只有干瞪眼的份兒。這就容易解釋為什么“釣魚派”總是“饑一頓飽一頓”。與此相反，“撈魚派”由于使用的工具是“漁網”，所以就算他們完全不知道哪里有魚，他們只要不停地“下網”，總會有所收獲——大不了使盡吃奶的力氣，盡管拖上來的漁網里充斥著大量的磚頭和石塊，也總會撈上來幾條小魚。運氣好了，也許還會有一些“小螃蟹”“小蝦米”之類的“額外收獲”呢！這就是為什么“撈魚派”雖說永遠當不了第一，但也永遠“餓不死”的原因。

對于任何一家企業來說，“撈魚派”都是不可或缺的中堅力量。他們構成了一個業務部門的脊梁。

不止如此，我最后還留了一手。實際上，還有一種左手握著“魚竿”、右手拿著“漁網”的，結合了“釣魚”與“撈魚”兩派所有優點的“派別”在。我稱其為“綜合派”，這一派別的銷售人員可以被稱為“超級”銷售人員。每一家公司都會或多或少地存在“綜合派”高手，他們的業績不但突出而且十分穩定。他們往往只憑借一己之力就能夠達成一個業務部門三分之一乃至于過半的業績量。

這種“綜合派”高手從何而來？他們有的來自“釣魚派”，有的來自“撈魚派”，但歸根結底，來自“撈魚派”的“綜合派”高手才是真正的“極品”。因為，“業務”這玩意兒，就算“悟性”與“靈性”再差的人，干的時間久了，也能“上道兒”，也能掌握豐富的經驗與技巧。而“撈魚派”的“拙”勁兒與“踏實”勁兒才是真正“千金難買”的寶貴品質；相反，“釣魚派”的人往往生性懶惰，最要命的是，他們那喜歡“耍小聰明”的缺點可不是那么容易改掉的，甚至隨著時間的流逝會越來越嚴重。因此，對于“釣魚派”員工，我往往不抱太大的希望。

所以，會“釣魚”固然好，但是千萬別把手中的“漁網”扔掉。

（摘自《給你一個公司，看你怎么管》 湖南文藝出版社 圖/陳明貴）