商業企業賒銷活動財務管理的對策分析

李其垚

（新疆財經大學工商管理學院　新疆烏魯木齊　830000）

一、商業企業賒銷活動財務管理現狀

（一）商業企業賒銷活動財務管理現狀及存在的問題。我國市場經濟競爭日益激烈，由此致許多企業在實際的經營活動中可能處處存在著風險。企業通過賒銷盡量銷售產成品不僅使庫存的積壓的現象得到改善，還增加了企業產品的綜合銷量，不過在這個過程中也存在一定的危險因素，大部分企業都想盡快大量出貨，所以對客戶的訂單大都不會拒絕，這就使得賒銷量大幅增多，同時，由于許多企業不能及時付清貨款給企業帶來的資金不足，對企業的發展十分不利。

1.企業面對競爭陷入兩難。經濟學中“短缺成本”的概念，是指企業如果銷售能力不足，短缺成本就非常高昂。隨著銷售能力的增強，“短缺成本”逐漸降低。從企業經營和長遠發展的角度上來看，假如一個企業的銷售能力相比于同期其他企業是落后的，那么有限的市場份額將會不斷被其他企業瓜分，企業將失去貿易機會，也就失去了利潤。面對日益激烈的國內外競爭，不賒銷就無法生存和發展，但是賒銷又風險巨大，擺在企業面前的是兩難境地。

2.缺乏信用意識。我國企業缺乏信用意識，信用管理制度建設嚴重落后，存在嚴重的信用問題，很多企業由于拖欠和賴賬問題導致其無法正常運轉。據國家統計局公布的數字，我國企業的無效成本包括管理費用、財務費用和銷售費用，占銷售收入的14%，而美國只占2%-3%。由于信用與企業競爭力息息相關，西方企業把信用賒銷當作主要的銷售手段和競爭手段。我國只有10%左右的企業建立了信用管理制度，這其中又有93%是三資企業。美國企業壞賬率是0.25%-0.5%，國企壞賬率是5%-10%。美國企業的賬款拖欠期平均是7天，我國平均是90多天。由此可以看出，國企的信用管理及其信用制度建設的落后程度。

3.我國企業賒銷率遠低于歐美國家。歐美國家的企業平均80%-90%采用賒銷交易，而我國的企業目前平均交易賒銷率不到20%。相同規模企業條件下，銷售能力歐美企業強于我國企業四倍之多。差距如此之大，我國企業根本無法與其競爭，國企必須大幅度提高交易中賒銷比率，以此保障其在銷售上爭取主動地位。誰不賒銷就代表著銷售量與庫存擠壓等種種不足，誰就無法生存和發展。但是賒銷又有著巨大風險，擺在企業面前的是兩難境地。國家統計局統計，我國企業平均無效成本是銷售收入的14%。一個銷售額上億元的企業，三費白白消耗掉了上千萬元，對于平均利潤率才百分之幾的企業來說，這種損失是不能接受的。

（二）賒銷活動存在的問題。

1.信用問題。

（1）信用缺失。根據相關機構報道，我國現今存在的企業中有五成對于信用管理根本不了解，而具備完善良好的信用管理體系的內資企業更是少之又少，僅有0.1%只有少數的大中型企業設立了獨立的應用管理部門，這種情況對于如今我國社會主義市場快速的發展極其不利。我國企業間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下，壞賬率高、應收賬款不合理的結構也顯而易見。

（2）落后的信用管理。企業對于信用管理的重視不足，導致其發展落后于信用經濟，帶來的結果肯定是不利于企業的發展。

首先，缺乏對信用風險的防范。由于市場競爭的的壓力，我國許多企業忽視信用風險，只著眼于銷售業績，為了提高銷售業績忽略隱藏在其背后的財務狀況甚至不顧經營風險。

其次，缺少專門的信用管理部門。我國企業在分配職能管理時，銷售部和財務部主要負責應收賬款管理，但是由于這兩個部門存在各自的管理目標、對于自身利益的偏向和對于市場把控的不同認知，二者都無法對企業信用及應收賬款進行良好的管理。

再次，信用管理方法和技術的落后。就目前形勢上來看，我國絕大多數企業對于現今先進的信用管理手段沒能良好地掌握與運用。

最后，信用管理的效能滯后。現今企業在面臨應收賬款拖欠等行為時僅僅采取“事后”控制的方法，即當應收賬款可能成為壞賬或已經成為壞賬時才開始有所行動，進行催收等。

（3）信用方式受經營環境的影響。企業信用方式受到企業經營環境的影響，雖然不同類型的企業基于自身不同的經營特點，有著不同的信用方式，但是信用方式受經營環境的影響，主要表現為：

第一，追求市場份額。市場由賣方不斷轉向買方，企業為了開拓市場份額總會給予客戶更多的優惠條件，所以優惠的付款方式變為大家所應用。

第二，重銷售、輕管理。一些企業只看重提高眼前的經營效益，而忽略對于企業全方位的管理，尤其是輕視對于資金循環的把控。

第三，缺乏戰略性眼光。由于企業領導存在任期這一問題和相關制度的匱乏，導致一些領導只著眼于擴大自己任期內的業績，而不顧企業長遠的發展。

第四，利益機制的缺陷。銷售人員在經營業績中獲得提成，導致其盲目地擴展業務而不考慮其潛在的危機。

（4）企業自身信用管理存在問題。第一，信用管理體制模糊不清。第二，對于客戶信息無法體系化。第三，各部門間工作無法協調配合。

2.應收賬款問題。如前所述，我國應收賬款現狀不容忽視，如應收賬款凈額居高不下、應收賬款的賬期長、壞賬在應收賬款中占據比例較高、應收賬款缺乏管理和有效的監督等，使得國企的經營成本增加，現金周轉出現風險，壞賬損失出現風險，經銷商和業務員卷款逃跑的問題比較嚴重。

（1）經營成本風險的擴大。

第一，融資成本。應收賬款的本質是賣方向買方提供一筆無息貸款，由于沒有利息的取得所以賣方就要為此承擔此次融資的成本。這筆無息貸款持續時間越久，其融資成本就越高，風險也就越大。

第二，機會成本。應收賬款在資產負債表中占據相當大的比重，但由于沒有實際的資金流入，并不能產生實際的利潤。如果企業不采取賒銷而選擇現金交易的話，這部分資金將會投入更多的用途甚至給企業帶來新的利潤。過分的賒銷將會使得企業錯失發展機會，乃至失去市場競爭力。

第三，管理成本。為了防止應收賬款所帶來的風險，企業往往會設置專門的人員或者部門對其控制和監管，并為此所耗費的財力物力人力就是管庫成本。應收賬款越多，期限越長，對其管理的成本就越高。

（2）壞賬損失風險。壞賬是指企業無法收回或收回可能性不大的應收賬款。壞賬給企業帶來的不僅僅是一筆資金的損失，更危險的是資金周轉的困難以及資金鏈的斷裂，這會對企業盈利能力產生嚴重的影響，更會阻礙企業的擴大再生產。一個企業拿不到利潤，甚至連其銷售商品的成本都要虧損，那么引發的后果則是連鎖恐怖的。

二、改善賒銷活動的建議與對策

（一）改善信用問題的對策。

1.增強信用管理。

（1）設立合理的信用管理組織機構。現今，缺乏專門的機構或專門人員進行合理的監管是企業出現信用管理問題的主要原因，由此引發權責不清，責任的相互推卸。因而，企業內部應確立完備的規章制度以規劃權責，并委任專門人員或成立專門機構對此負責，從而建立健全完備的企業信用管理體系。

同時面對企業的客戶應建立完備的信用評估體系。在企業客戶管理系統中，加入對其信用評估的元素。客戶是一個企業最重要的資源，對于信用良好的客戶應不斷放寬對其相應的政策；而存在問題的客戶，應將對其政策不斷縮減預防損失的發生，使企業利潤達到最大化。

（2）完備信用審核流程。現行的信用審核流程一般由信用的審批條件、審批權限、信用額度、期限、信用的監控和跟進組成。對于不同的客戶給予其不同的不同的信用評價，運用等級制度對其劃分，給予其不同的信用額度。

為了促進資金的盡快回流，加速資金鏈的循環，減少生產經營成本，可以采取靈活多變的結算方式如月結、季結、滾動式等等，對于信用良好的客戶適當放寬信用期限。除此之外，可以使用現金折扣、銷售折讓等手段促使賬款早日回收。

（3）完善內部應收賬款控制制度。對于不同的銷售業務根據其具體情況采用對應的核算方法與程序，以便進實行相應的對策進行管理。制定與客戶對賬計劃，確保賬實相符、內容清晰明了，防止客戶以各種借口拖欠賬款。實行一人責任制。未收款項由第一經手人對其負責，收賬情況與其業績考評、收益相關聯。

（4）信用跟進和監控。對已發放的信用時實施監控。在監控過程中信用管理機構應負防止信用超限、提醒倉庫停止對超期客戶發貨、向銷售與財務部門提供客戶應收賬款報表等責任。

2.加快我國社會信用體系法規建設。

（1）建立健全社會信用體系的基本內涵是建立良性信用機制。隨著社會主義市場經濟的發展，作為社會機制一部份的社會信用體系也應加強對其的發展。社會信用體系通過社會力量和社會制度的共同作用，推動社會信用體系的良性發展。倡導守信行為，嚴厲懲治失信行為，保證信用機制積極的發展，推動社會主義市場經濟平穩發展及良性運行。

（2）信用立法推進社會信用體系建設。從現今的實踐上來看，應努力推行信用立法，擴大信用交易規模和推進信用管理行業的發展。打開種種信息的閉塞的局面，提高征信報告質量，進而提高市場需求；消費者可以開放透明的取得信用信息，進而使得消費者、銀行和商家辦理消費信貸時由于手續、風險等原因積極性不會受到影響；促進代理收賬業務的發展，欠債人成為“債務人”，三角債紛等繁復雜的問題不再發生；信用擔保行業，因中小企業融資難因運而生，現今成為風險最大的行業之一，從制度層面對其發展進行保護，努力使其發揮應有的效用。

（3）運用科學的方法建設信用體系相關法規。為了保障及時有效地收集、整理和公開信用信息，促進往來客戶信用信息查詢，更正不對稱信息，提高交易的成功率，就必須保證信用相關法律法規的建立和運行。同時，失信懲罰機制也至關重要，欺詐性的交易行為及時關閉停止，不守信的行為主體必須嚴懲不貸，讓這種不良企業無法生存。

（二）改善應收賬款問題的對策。

1.合理管理減少應收賬款管理成本。

（1）建立賒銷申報制度。一般來講，企業銷售業務流程主要包括接受顧客訂單、批準賒銷信用、按銷售單供貨、按銷售單裝運貨物、向顧客開具賬單、記錄銷售和收回資金。完備的賒銷監控流程應為：客戶訂單的審查、銷售信用的發放、完備的銷售記錄以及確保資金的回流。企業收到客戶的訂單，該筆訂單應該按照企業的信用規范進行嚴格的審查，滿足要求的訂單企業才能接受，管理訂單的相關部門應在企業信用部門審核批準后才能決定是否進行該筆業務的交易。

相關信用部門接到銷售訂單信息后，將訂單與可以給與客戶的信用額度與賬款余額相比較，及時上報匯總更新客戶在企業信用系統中的信息。

（2）加強銷售合同的管理。企業在發生賒銷業務的同時必須及時簽訂購銷合同與還款合同，對于日后發生的經濟糾紛防患于未然。企業銷售人員擴展銷售業務時，銷售部門、財務部門、信用管理部門、企業管理高層必須層層審核層層審批。賒銷申報單執回銷售部門后，根據其他部門給出的意見修改并簽訂合同。銷售合同對于賒銷的各件事項如：付款方式、賒銷期限、違約責任、糾紛的解決等應明確注明。各個負責部門應對此合同存底留檔，以便各個部門日后對該筆業務進行跟蹤負責。

（3）合理運用ERP，推進應收賬款信息化。ERP系統對于企業的客戶、貨物的出入庫、資金的流動有著總體的控制與管理，其中應收賬款的管理是ERP系統中的一個重要組成部分。企業通過設計一套適合自身完備的ERP管理流程，達到對企業應收賬款細致的掌控，合理地利用ERP可以提高企業對自身資金的整體把控，達到對應收賬款事前、事中、事后的掌控，加速企業資金的回流。具體來說，ERP集合生產、銷售、物流、財務，使個系統模塊其相互影響相互作用，總體把握企業生產經營脈絡。對于出現的問題進行及時合理調整，規劃企業前景與日后的走向，以便深層次地提高了企業對于應收賬款的管理。

2.財務部門進行控制。

（1）合理運用DSO指標。DSO意為銷售未清賬期，是指一定期間內企業的應收賬款平均收款期，表示企業收回應收賬款所需要的時間。DSO越大，表明應收賬款變現速度越慢，反之，則越快。DSO是應收賬款周轉率的一個輔助性指標，由DOS我們可以看出企業應收賬款為什么變動，以及企業在應收賬款的管理上效率如何，企業在信用管理上效率如何。隨著DOS的發展，其已經成為信用管理績效評價中一個不可缺少與普遍性的指標。DOS的公式為：期末應收賬款余額/本期內的銷售額X銷售天數。

（2）樹立危機意識，合理計提應收賬款壞賬準備，防范于未然。對于賒銷這項活動的宏觀把控來說，企業為了減少其所帶來的損失，根據配比原則。企業對估計出的壞賬損失應與當期發生的利潤相配比，將這部分從獲得的利潤中扣減出去，從而在賬面上只顯示了企業實際持有的資產，也不會虛增所有者權益和當期的利潤，這也達到了謹慎性對我們的要求。壞賬的核銷流程應包括：壞賬的判斷、壞賬的核銷、賬簿的登記、已核銷壞賬專門管理、壞賬回收及相關賬務處理這幾個方面。

3.應收賬款合理催收。

（1）催收應收賬款的方式。催收賬款的方法多種多樣，不同企業應根據企業自身面臨情況的不同理性的做出選擇。主要有：銷售業務員直接負責、企業信用部門專項負責、聘請社會專門代理收賬機構、提請相關機構仲裁、向人民法院提請訴訟等等。

（2）催收的方法。接受債務人按照市場公允價值等同于債務額的相應資產進行抵債；由短期債款改為長期債款，同時追加一個合理的利率，準許債務人分期償還；給予債務人相應的優惠條件，激勵其進款還款；將債權轉為股權，改為對債權企業一種投資，可以將原本的收入增值。若債務人真的已經瀕臨破拆，及時向法院與相關機構起訴，在債務企業破產清算時獲得一定量的補償。如遇故意拖欠，拒不償還的債務，可以對其曉之以理動之以情、反復催促“疲勞戰”、激將法、強硬收回等等。

（3）催收的程序。企業具備一套完整的催收程序，對于應收賬款的催收往往事半功倍。一般分為提醒客戶、正式催收、企業高層通知、專業機構催收及法律訴訟幾個階段。時間的設置由企業的謹慎性而定，如延期1-2天后提醒客戶。催賬的方式也有禮貌提醒、顯示證據、嚴肅通知、法律行動等等。溝通方法可有傳真、電話、拜訪、委托律師逐步升級。

結語

第一，在對商業企業賒銷活動財務管理的對策分析中，指出了信用與應收賬款主要存在的問題。如信用缺失問題突出、信用管理明顯滯后、加大企業經營成本等。

第二，對于存在問題的原因進行了探究，指出了我國現階段商業企業賒銷活動財務管理的狀態。我國現階段賒銷率遠低于歐美國家，競爭日益激烈，缺乏信用意識，應收賬款回收問題嚴重等等。

第三，根據上文分析中的原因，針對存在的問題，提出了對于對策的分析，加強企業信用管理、加快我國信用體系法規建設、合理管理減少應收賬款管理成本、嚴格控制減少壞賬損失、以及對于應收賬款的合理催收。

參考文獻：

[1]盧慶萍.關于企業賒銷活動財務管理對策[J].時代金融,2012.

[2]王志文.淺議企業財務風險的形成及管理對策[J].煤炭經濟管理新論,2009.

[3]尹立敏.淺談賒銷風險的評估與防范對策[J].當代經濟,2012.

[4]巫衛.企業賒銷風險的成因及管理[J].福建金融管理干部學院學報,2009.

[5]中國注冊會計師協會.2016年度注冊會計師全國統一考試輔導教材－財務成本管理[M],北京:經濟科學,2016.

[6]郭敏華.信用評級[M],北京:中國人民大學出版社,2014.

[7]王春雷,孟楓平.企業應收賬款風險預警體系的構建[J].技術經濟,2007.

[8]Anne-France Del and Laurent Weill.The Determinants of Trade Credit in Transitions Countries [M], Economics of Planning, 2004.

[9]Yan RX, Wang XY. Optimal trade credit contractsin supply chain under asymmetric information[J]. Soft Science, 2014.

[10]Zia NP,TaleizadehAA.Alot-sizing model with backordering under hybrid linked -to -ordermultiple advance payments and delayed payment [J].Transportation Research Part E: Logistics ＆ Transportation Review,2015.