FOB貿(mào)易術(shù)語下賣方隱性風險的分析及防范

張鵬剛　楊文婧

摘 要：FOB是外貿(mào)實踐工作中應用比較廣泛的一種貿(mào)易術(shù)語，但是由于在此術(shù)語下是由買方安排運輸，買方指定的船公司或是貨代通常都只為買方負責，憑買方指示行事。這種對國際運輸工作的不可控，使賣方不可避免的承擔更多的風險，而且近年來此術(shù)語下賣方風險呈現(xiàn)出高發(fā)性及隱蔽性趨勢，嚴重影響了賣方出口業(yè)務的正常開展。所以FOB貿(mào)易術(shù)語下賣方所承擔隱性風險及防范措施值得研究。

關(guān)鍵詞：FOB；貿(mào)易術(shù)語；隱性風險；分析；防范

近年來，F(xiàn)OB貿(mào)易術(shù)語下賣方風險呈現(xiàn)出高發(fā)性和隱蔽性趨勢，如買方指定貨代無單放貨、買方在貨到目的港后拒絕提貨等問題和風險時有發(fā)生，也有很多作者和文章專門論述上述問題及風險，賣方也認識到上述問題并對其可能帶來的風險有所防范。但是除上述風險以外，在FOB貿(mào)易術(shù)語下，還有一些更具有隱蔽性，但是卻時有發(fā)生的風險，一直沒有引起賣方的重視。本文將通過三則代表性案例對這些風險進行分析并給出防范辦法，希望能夠引起賣方的注意。

一、買方指定貨代未及時安排運輸導致裝運期延遲案

（一）案例介紹

2018年4月，石家莊應聲實業(yè)有限公司（以下簡稱“應聲公司”）以FOB TIANJIN與美國一買家達成一筆保溫棉產(chǎn)品出口合同。在買方的來證中規(guī)定，最遲裝運期為5月31日，并規(guī)定由HPB FREIGHT FORWARDER CHINA（以下簡稱“HPB”）安排裝運并簽發(fā)提單。2018年5月25日，應聲公司完成了貨物生產(chǎn)并委托HBP訂艙，然而HBP公司以需要和其美國代理及買方確認為由，直到5月29才最終確認艙位。收到HBP的進倉單后應聲公司匆忙將貨物送到其在天津港的指定倉庫，后取得裝船日期為6月2日的提單。在送銀行交單時，被收單行以提單上載明裝運日期晚于信用證規(guī)定的裝運期而拒付。后經(jīng)多次與買方溝通，最終以降價5%為代價，由買方通過電匯方式支付了貨款，不但將原本的銀行信用轉(zhuǎn)為商業(yè)信用，增加了貨款收回的風險，同時損失了5%的貨款。

（二）案例分析

在本案中，因買方指定貨代沒能及時安排運輸（訂艙）而導致實際裝運期延遲，因提單上載明的裝船日期晚于信用證規(guī)定的最遲裝運期而被銀行拒付。此案以FOB術(shù)語成交，由買方負責安排國際貨物運輸，并據(jù)此在信用證中指定了獨家貨代，同時規(guī)定由其簽發(fā)提單，使賣方自行安排運輸，更好的船貨銜接失去可能。在買方指定貨代由于某些原因未能及時安排運輸?shù)那闆r下，作為賣方的應聲公司就沒有辦法自行安排運輸并在信用證規(guī)定的期限內(nèi)完成裝運，本質(zhì)上是信用證軟條款的一種，賣方需要對此引起注意。此外，賣方對于買方指定貨代訂艙前需要與國外確認這一必要流程缺少了解，而沒有預留時間也是本案發(fā)生的原因之一。

（三）風險防范

1.拒絕信用證中此類條款。如前文所述，在FOB術(shù)語下，買方在信用證中指定貨代并規(guī)定由其簽發(fā)提單，實質(zhì)上剝奪了賣方自行安排運輸?shù)臋?quán)利，在本質(zhì)上是信用證軟條款的一種。如果國外市場發(fā)生不利變動或是買家財務出現(xiàn)問題故意不予以及時確認時，就會使賣方陷入完全被動的狀態(tài)。在信用證結(jié)算方式下，任何一點耽擱都可能使實際裝運期遲于信用證規(guī)定的最遲裝運期，并最終導致信用證的付款保證失效，給賣方的安全收匯帶來風險。所以在FOB術(shù)語下，賣方審核信用證時發(fā)現(xiàn)類似條款需要堅決要求改證，將可能發(fā)生的問題及風險扼殺在業(yè)務的開始階段。

2.預留指定貨代與國外確認時間。FOB術(shù)語下海運費由買方承擔且由買方安排運輸，但是卻由賣方發(fā)出訂艙委托并實際發(fā)貨到貨代倉庫，所以指定貨代在收到賣方的訂艙委托書以及詳細出運數(shù)據(jù)后通常都要與其國外代理或是買方再次確認相關(guān)出運時間及費用情況。所以FOB術(shù)語下，合同或是信用證中規(guī)定了具體的裝運期時，作為賣方必須預留一部分時間供指定貨代與國外確認，以一班船時間（3-7天）為宜，視船期及班次而定。

3.提前做好FOB術(shù)語下的租船訂艙工作。對于賣方來說，要在簽訂合時就明確買方應該在裝運月份開始前的至少10天發(fā)送裝運指示給賣方，通知賣方承運船舶到港或是運輸代理信息以及詳細的裝運信息。同時賣方應在貨物完成70%左右，就要發(fā)送貨妥通知給買方，讓其準備租船訂艙事宜，而不是等到貨物生產(chǎn)全部完成的時候。集裝箱運輸方式下，不管是整箱運輸還是拼箱運輸，訂艙后未能按時出運通常也不會有違約金產(chǎn)生，所以對于訂艙這件事情，尤其是向買方指定貨代訂艙時，要盡可能提前。因為指定貨代通常都需要與國外代理或是買家確認，而且考慮到國外買家或是代理的反饋速度及時差，最快的也要1天才能有結(jié)果， 所以提早訂艙是做好船貨銜接、保證裝運期的有效保證。

二、應買方要求代其訂艙被己方貨代要求補償費用案

（一）案例介紹

滄州能人工貿(mào)有限公司（以下簡稱“能人公司”）2018年3月與墨西哥一買家達成1X40尺集裝箱采光板出口合同，以FOB TIANJIN成交。2018年4月貨物生產(chǎn)完成，在通知買方裝運的時候，買方回復說由于當?shù)刈獯喤摫容^困難，請求能人公司代其租船訂艙，由其在目的港支付運費及相應費用，同時說明因此產(chǎn)生的裝運期延遲問題由其負責。于是能人公司就通過其經(jīng)常合作的貨代訂艙并發(fā)運貨物，同時應其合作貨代要求提供了出口貨物訂艙委托書。由于已經(jīng)收回全部貨款，能人公司也沒有對貨物的運輸軌跡進行跟進。2018年6月，合作貨代反映，墨西哥買方并沒有按照承諾那樣支付費用提貨。后經(jīng)調(diào)查，由于買方的最終客戶已經(jīng)破產(chǎn)，無力支付貨款，同時此批貨物為其定制品也無法轉(zhuǎn)售，中間商買方不愿意付款提貨給自己增加額外費用，所以在目的港產(chǎn)生了棄貨行為，要由貨代負責將貨物銷毀或是退運。由于此票貨物訂艙行為是由能人公司進行的，所以貨代要求能人公司補償相應費用。

（二）案例分析

在本案中，出口合同以FOB術(shù)語成交，本應由買方負責租船訂艙，但是由于賣方接受了買方幫助其訂艙的請求，并以自身名義向合作貨代發(fā)出訂艙委托書完成訂艙工作，所以當國外買方拒絕支付海運費及進口相關(guān)費用時，賣方不能因為以FOB術(shù)語成交就免除己方責任，對抗貨代的合法權(quán)利，所以貨代要求賣方補償相關(guān)費用的要求是合理的。外貿(mào)實踐工作中，買方因自身原因請求賣方幫助租船訂艙的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，很多賣方認為由己方安排運輸還可以省下一部分費用，也就更愿意幫忙，但是卻沒有意識到這種方式如果操作不當就可能給己方帶來如同本案中的潛在風險。即盡管不承擔租船訂艙失敗及裝運期延遲的風險，但是賣方在以自身名義向合作貨代訂艙時，需要承擔買方因種種原因未能如約向貨代支付海運費及目的港相關(guān)費用時對合作貨代進行補償?shù)娘L險，這一點同樣需要引起賣方的注意。

（三）風險防范

1.正確認識FOB術(shù)語下代買方租船訂艙的風險。賣方應該清楚在FOB術(shù)語下以自身名義代買方租船訂艙，盡管由己方合作貨代安排運輸，但是海運費是到付的，而不是如同CFR術(shù)語一樣，在貨價中已經(jīng)包含運費，如果買方最后未能如約支付運費，則需要賣方進行補償，所以這種幫忙必須建立在對買方不會棄貨有充分把握的情況下進行。通常要求貨值應該在運費的10倍以上，這樣在買方已經(jīng)支付了3成以上預付款的情況下，棄貨就是一個小概率事件。在收到買方代為租船訂艙的請求時，可以考慮在海運費到付的情況下直接幫助買方訂艙出運，以便節(jié)省時間和己方可能承擔的費用。反之，在收到買方代為租船訂艙的請求時，則需要求買方先行支付海運費過來，由賣方在裝運港預付。

2.通過介紹己方合作貨代給買方規(guī)避風險。FOB術(shù)語下，如果買方在目的港沒有合適的代理租船訂艙或是租船訂艙困難，賣方可以介紹己方經(jīng)常合作的裝運港貨代給買方，由買方自己聯(lián)系裝運港貨代完成租船訂艙工作。在這種方式下，盡管是賣方介紹的，但是訂艙行為是由買方完成的，相當于買方指定貨代，所以因買方棄貨不支付海運費的風險應該由貨代自行承擔。然而，在案例一中曾經(jīng)提及，即使是買方指定貨代，最終還是要由賣方出具出口貨物訂艙委托書向貨代訂艙，盡管會有往來郵件證明賣方的訂艙行為是受買方委托做出，貨代行業(yè)慣例也會認為海運費支付與賣方無關(guān)，但是為了徹底規(guī)避案例二中的風險，賣方還是有必要在其出具的訂艙委托書中注明：“我方受買方委托向你方（指定貨代）訂艙，但是不承擔任何海運費及目的港相關(guān)費用支付的責任，請你方與買方確認相關(guān)費用事宜。”

三、FOB貿(mào)易術(shù)語以買方為提單上發(fā)貨人被騙案

（一）案例介紹

2017年底，任丘立達工貿(mào)有限公司（以下簡稱“立達公司”）以FOB術(shù)語成交一筆11萬美金的合同，付款方式為30%預付款，70%裝運后憑提單副本付清。在買方發(fā)來的裝運指示中，要求提單上顯示以買方為發(fā)貨人，買方最終客戶為收貨人。立達公司當時也有所疑問，但是買方解釋說這樣操作是不想讓最終買方知道實際發(fā)貨人是誰，而且是以FOB術(shù)語成交，由買方安排運輸，以其為提單的發(fā)貨人也屬正常。由于立達公司操作人員缺少經(jīng)驗，就接受了買方的解釋和要求，并據(jù)此向買方指定的貨代出具了訂艙委托書。然而在發(fā)貨后，立達公司憑指定貨代提供的提單副本要求買方支付尾款時，買方先是說正在安排，后以財務負責人商務旅行沒有人簽字為由繼續(xù)拖延付款。立達公司認為正本提單在自己手里，買方不付款就沒有辦法提貨，所以一直沒有意識到相應的風險，還以為買方只是延遲付款。然而直到貨物已經(jīng)到港，買方仍然沒有支付貨款，立達公司這才意識到貨款可能出現(xiàn)了問題。在聯(lián)系買方指定貨代后，指定貨代反映，買方在收到提單副本后，就以發(fā)貨人身份出具了電放保函，貨物已經(jīng)實質(zhì)放給了最終收貨人，對于立達公司而言，已經(jīng)是錢貨兩空。

（二）案例分析

在本案中，立達公司因沒有充分理解提單上發(fā)貨人的身份作用而陷入了買方的圈套中。外貿(mào)實踐工作中，發(fā)貨人（SHIPPER，也稱托運人）在某種意義上代表貨物的原始所有者，受委托安排運輸?shù)呢洿碚撋蠎撌馨l(fā)貨人的指示行事并在貨物出運后將提單給到發(fā)貨人，即誰訂艙把提單給誰，在貨運行業(yè)是一種慣例。這也是FOB貿(mào)易術(shù)語下，即使買方指定了貨代或是船公司，最終還是由賣方實施訂艙行為的根本原因，因為賣方需要提單進行收款或是控制物權(quán)，如果由買方以自身名義直接訂艙，那么提單將直接給到買方，賣方就沒有辦法通過提單收款或是控制物權(quán)。本案中，由于訂艙委托書上以買方為發(fā)貨人，貨物裝運后買方以發(fā)貨人名義出具保函要求貨代電放是合理要求，貨代收到發(fā)貨人保函后電放也沒有問題，即使背地里買方與其指定貨代存在串聯(lián)或是刻意欺詐行為，立達公司訴訟貨代也未必能勝訴，因為貨代在操作程序上沒有明顯瑕疵，訴訟可能是刻意欺騙甚至是已經(jīng)消失的買方更是難上加難。所以本案中的問題還是出在立達公司對于提單上以買方為發(fā)貨人的風險理解和控制不夠。

（三）風險防范

充分理解提單上發(fā)貨人的重要性。提單上的發(fā)貨人是證明貨物原始所有者的身份，所以不能輕易的改變。類似本案中的情況，如果買方要求以其為提單上發(fā)貨人的請求，可以視情況答應其請求，但是對應的必須要求買方在發(fā)貨前付清全部貨款，在未收到全部貨款之前不能按照買方類似要求行事。電匯條件下如果買方要求必須提供以其為發(fā)貨人的提單，可以要求買方憑以賣方為發(fā)貨人的提單付款，付款后再由賣方聯(lián)系其指定貨代更改提單上的發(fā)貨人名稱。外貿(mào)實踐工作中，以買方為提單上的發(fā)貨人不是一種慣例，也不是一種合理的要求，所以賣方收到此類要求時要第一時間拒絕。在不得已而為之的情況下，也要充分評估相應的風險，即使買方的要求貌似合理，也要充分考慮其潛在的風險。作為賣方，在己方方便和零風險的情況下，可以盡最大努力滿足買方的要求，以爭取更多的合作。但是在任何情況下，都不能為了滿足買方要求而增加己方的風險。如果對買方的信譽以及貨款安全收回沒有100%的把握，寧可放棄以后的合作，也要確保此票貨物貨款安全收回。