論房地產的銷售管理

(青島科技大學　山東　青島　266042)

在快速發展的中國房地產市場中，企業要不斷發展，追求更高利潤，并在競爭中不斷取勝，必須要有一套行之有效的企業管理系統。而銷售管理作為最終實現企業利潤目標的管理手段，既擔負著企業內部重要的職責，又同時面對最終客戶，起到了溝通信息、傳遞信息并引導客戶消費從而實現銷售目標的重要作用。

銷售管理屬于管理的范疇，是市場營銷管理中重要的一環，它具有很強的可操作性，可直接指導日常的銷售管理工作。房地產市場的銷售管理有很多環節，包括如何制定工作計劃、進行市場調研、如何有效管理銷售人員、制定廣告媒體計劃及實施、規范日常工作程序及銷售現場工作程序、規范銷售現場成交交易程序、執行銷售促進方案以及對各個銷售階段的控制等等。其中，如何有效管理銷售人員、制定廣告媒體計劃及實施、規范日常工作程序及銷售現場工作秩序、控制好各個銷售階段的進度等這幾個環節是房地產市場銷售管理的最重要環節。

1949年，中華人民共和國成立后，房地產開始納入計劃經濟的管理，因此逐漸萎縮，沉寂了整整30年。1978年，中國開始了經濟改革及對外開放，中國房地產業得到發展，從無到有，從小到大，經歷了復蘇、緩慢發展、超常發展和調整四個階段。1997年前后，中國成功地實現國民經濟軟著陸。為保持國民經濟持續增長，中央采取了積極財政政策，旨在通過增長投資拉動經濟發展，同時把住宅消費放在極為重要的位置上，作為國民經濟新的增長點和消費熱點，并出臺了一系列促進房地產市場發展的相關政策。這一階段的市場，有5個特征：市場需求增長較快；供求關系逐步趨于平衡；房地產價格止跌回升；市場經營主體逐步成熟；個人購房成為住宅市場主力軍。持續幾年房地產開發熱潮帶動了相關產業的發展，提高了人民物質生活水平。但同時也產生了許多問題，從市場角度來看，主要有三點：第一，開發規模逐年遞增，近幾年出現了房地產投資熱潮，銷售量急劇上升，給銷售管理帶來挑戰。第二，房地產開發企業數量迅速增長，企業之間競爭加劇，甚至出現惡性競爭。第三，空置商品房比例仍然較高。尤其是辦公、商品用房在全部空置量中的比例較高。要解決這些問題，就必須解決銷售管理的問題。

銷售人員作為企業與購房者之間溝通信息的橋梁，即承擔著滿足購房者居住及商業用房要求的同時又為公司創造利潤的雙重任務，是銷售環節的重要資源。對購房者來說，銷售人員就是公司；反過來，銷售人員又從客戶那里帶回公司需要的有關客戶信息。而獲得銷售的成功，并不是靠一、二個王牌銷售人員的業績，靠的是整個銷售隊伍的團隊精神和有效的管理。因此，對銷售隊伍的有效管理問題，即制定銷售隊伍的招聘、甄選、培訓、評估、報酬、激勵等措施，是銷售管理的重要環節。房地產銷售現場是營造銷售氣氛給購房者強烈的銷售感染力，體現項目在當地與眾不同的風貌和個性，展現鮮明的項目形象和房地產開發商的規范形象，以增強客戶購買信心，吸引購房者前來參觀、挑選、購買并完成交易的公開場所。房地產銷售現場的管理是完成銷售目標的一個重要環節，不僅要有一套售樓部的銷售現場管理規范，還必須建立起完整、規范的現場各種交易文件和管理文件。現代市場營銷不僅要求企業發展適銷對路的產品，制定吸引人的價格，使目標顧客易于取得他們所需要的產品，而且還要求企業控制其在市場上的形象，設計并傳播有關的外觀、特色、購買條件以及產品給目標顧客帶來的利益等方面的信息。企業可以采取不同的廣告方式。房地產開發公司由于投入資金量大，涉及面廣，周期長并根據銷售進度與銷量來調整投放廣告力度，因此，銷售部對廣告業務的管理需要有詳盡的計劃、能力的執行力度和市場應變能力。它是銷售管理不可或缺的一個環節。產品生命周期體現了產品銷售歷史中的不同階段。與各個階段相對應的是與·銷售策略和利潤量有關的不同的機會和問題。公司通過確定其產品所處階段或將要進入的階段制定更好的市場銷售計劃。房地產銷售的階段性非常強，組要分為：內部認購期、公開銷售期、尾盤銷售期等關鍵銷售階段，如何把握好整體的銷售進度節奏、步驟與策略調整，體現了現場操作人員整體的控制能力、對競爭對手做出反應的調整能力，對客戶需求發生變化的洞察力，及對利潤變化所做出的反應能力。從某種角度來說，銷售進度決定了公司對利潤追求的程度，也從側面反映了公司對該項目的定位和資金的需求。因此，管理好這3個銷售環節是銷售管理的關鍵。

通過對房地產市場分析、研究，總結出有效的銷售管理策略，既有利于增強企業在市場中的競爭地位，也同時滿足了購房者的需求，滿足人們日益增長的對居住環境和居住條件的需求。

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