淺論推進獨立個人保險代理人制度

胡會武 中國人民財產保險股份有限公司安徽省安慶市分公司畢 宏 中國人民人壽保險股份有限公司上海市分公司

一、獨立個人保險代理人的基本概念

何謂獨立個人保險代理人？目前保險監管部門及學術界尚無明確定義，只能依據《保險法》相關規定及保險中介市場現狀，通過縝密邏輯分析與綜合，深刻理解“獨立個人保險代理人”的具體內涵與外延。

《保險法》中涉及個人保險代理人的條款有兩條。第一百一十七條規定：“保險代理人是根據保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務的機構或個人。”第一百二十五條規定：“個人保險代理人在代為辦理人壽保險業務時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。”由此可見，從法律規定層面上看，機構保險代理人可以同時接受多個保險人的委托代為辦理保險業務；個人保險代理人只能為一個人壽保險人代辦保險業務，但沒有禁止為多個財產保險人代辦保險業務。

在中國保險代理市場上，機構保險代理人大都是企業法人或者企業法人的分支機構，具有獨立法律地位，可以為多個保險公司代辦保險業務，可以打造自己的保險代理品牌，實質上是“獨立機構保險代理人”；而個人保險代理人都是自然人，有一個特有的名稱“保險營銷員”，只能為一家保險公司代理保險業務，以該公司名義提供保險服務，沒有工商營業執照，不具獨立法律地位，不能打造自己的保險代理品牌，實質上是“專屬非獨立個人保險代理人”。

從法理與法治層面分析，《保險法》既沒有規定個人保險代理人必須進行工商注冊登記，也沒有禁止其進行工商注冊登記，沒有工商營業執照，自然就沒有獨立“商業戶籍”；《保險法》既沒有禁止財險個人代理人為多家財險公司代理保險業務，也沒有規定個人保險代理人不能同時代理財險和壽險業務。按照“法不禁止的，市場主體即可為；法無授權的，政府部門不能為”的法治原則推理，個人保險代理人可以同時為一家壽險公司和多家財險公司代理保險業務，也可以通過工商注冊登記成為“經營保險代理業務”的個體工商戶。由此可以推論：獨立個人保險代理人可以有！

從保險消費者需求層面分析，“獨立個人保險代理人”可以為個人保險消費者提供風險管理與保險咨詢服務、幫助制訂投保方案、選擇投保產品與公司，從而更好地維護個體保險消費者的合法權益。由此可以推論：獨立個人保險代理人需要有！

從保險監管政策層面分析，北京、廣東等省市曾先行開展獨立個人保險代理人制度建設試點，原中國保監會《關于深化保險中介市場改革的意見》已經提出原則性要求，相關細則出臺可以期待。因此，獨立個人保險代理人將會有！

綜合上述分析推理，可以對獨立個人保險人概念作一個簡要概括：所謂獨立個人保險代理人，就是經營保險代理業務的個體工商戶，是具有獨立法律地位、可以為一家壽險和多家財險公司代理保險業務的個人保險代理人。“獨立”的要義是具有獨立的法律地位，可以依據《個體工商戶條例》規定注冊成為經營保險代理業務的個體工商戶，享受相關權利，履行相應義務。獨立個人保險代理人應該可以分為兩類：一類是只為一家保險公司代理保險業務的“專屬獨立個人保險代理人”；另一類是為一家壽險和多家財產保險公司代理業務的“非專屬獨立個人保險代理人”。

二、獨立個人保險代理人的主要特性

現行保險營銷制度中的“保險營銷員”本質上是“專屬非獨立個人保險代理人”。與保險營銷員相比，獨立個人保險代理人具有以下顯著特性：

一是獨立性。獨立個人保險代理人通過工商注冊登記取得營業執照，依法自主經營、自負盈虧，可以打造自己的保險代理服務品牌，具有與保險公司相同的市場主體地位，兩者是保險代理商與保險供應商的關系；保險營銷員則是保險公司招聘的非合同制銷售員，接受保險公司考核與管理，與保險公司之間是從屬關系。

二是綜合性。獨立個人保險代理人可以綜合代理一家壽險公司和多家財險公司保險業務；保險營銷員則只能給所屬一家保險公司代理保險業務。

三是客戶導向性。獨立保險代理人可以幫助保險消費者評估風險、制訂投保方案、選擇保險產品與保險公司，維護消費者合法權益；保險營銷員則是產品推銷導向，向消費者推銷所屬公司的產品與服務。

四是保險職業性。獨立個人保險代理人以保險代理職業為生，必然要制訂長遠職業規劃，不斷提升自己的職業素養，不斷積累自己的信譽，維護自己的保險代理品牌；保險營銷員大都不以保險代理為終生職業，銷售業績不好隨時可能被淘汰，如果有更好的職業選擇，隨時準備改行。

五是保險專業性。專業能力是獨立保險代理人的“獨立之基”與“立業之本”，必然會不斷增強自己的保險專業能力來贏得消費者信任；保險營銷員則大多依靠各種社會關系拓展業務。

六是傭金獨享性。按照保險公司現行的營銷管理基本辦法，保險代理傭金包括兩個部分：一部分是支付給保險營銷員的直接傭金，另一部分用于支付保險營銷主管傭金及保險營銷培訓、激勵等支出。獨立個人保險代理人能夠獨享全部保險代理傭金；保險營銷員則只能獲得直接代理傭金。

七是稅收優惠性。目前國家免除了個體工商戶稅賦，獨立個人保險代理人可以享受相關稅賦免除待遇；保險營銷員則仍然需要交納營業稅和個人所得稅。

八是服務延展性。條件成熟時，獨立保險代理人可以延展投資理財、家庭教育、汽車養護、健康管理等家庭生活顧問服務；保險營銷員則只能銷售保險產品。

綜上所述，獨立個人保險代理人有著傳統保險營銷員無法比擬的多方面優勢，具有無比廣闊的發展前景。

三、推進獨立個人保險代理人制度的重要意義

在《關于深化保險中介市場改革的意見》中，雖然只是倡導推進獨立個人代理人制度，但在保監會官方文件中，首度出現“獨立個人代理人”一詞，顯示出監管的政策導向，預示著獨立個人代理人制度建設大幕將要開啟，為撬動保險營銷制度重大改革創新注入了新動能，在保險營銷史上具有劃時代意義。推進獨立個人保險代理人制度具有多方面重要意義：

一是有利于維護個體保險消費者合法權益。當今中國保險市場上，保險公司受資源所限，對客戶實行差異化服務，實力強大、數量有限的團體保險消費者，能享受到保險公司個性化貴賓服務，合法權益完全有保障；而實力弱小、數量龐大的個體保險消費者則基本上得不到個性化服務，所謂“銷售誤導”和“理賠難”問題主要是發生在個體消費者身上。傳統保險營銷員是代表所屬公司銷售保險產品的，難以有效維護個體保險消費者合法權益；獨立個人保險代理人具有獨立性、職業性、專業性的優勢，能夠更有效地維護個體保險消費者的合法權益。推進獨立保險代理人制度必將成為維護個體保險消費者合法權益的新節點。

二是有利于保險營銷制度改革。在我國保險中介市場上，保險營銷員是一個非常龐大而又特殊的群體。20世紀90年代初，保險營銷制度引入中國，大大促進了保險業的發展。二十多年來，保險營銷員成為保險業連接城鄉家庭的主要橋梁與紐帶，為保險深入千家萬戶付出了辛勤汗水。但是，長期以來保險營銷員身份尷尬，既不是保險公司員工，得不到《勞動合同法》的保護，又不是“經營保險代理業務”的個體工商戶，得不到《個體工商戶條例》保護，往往被行業與社會邊緣化，難以維護自身合法權益，也得不到行業與社會應有的尊重。近幾年，保監會持續推動保險營銷制度改革，試圖逐步解決現行營銷體制中的種種弊端，但苦于龐大的保險營銷員隊伍沒有一個可望又可即的良好職業發展前景，改革效果不甚理想。推進獨立保險代理人制度，為優秀保險營銷員獨立創業發展開辟了廣闊空間，也為社會高素質人才進入保險中介行業創造了條件，必將成為撬動保險營銷制度全面改革的新支點。

三是有利于提升保險行業形象。原中國保監會發布的數據顯示，截至2017年，保險從業人員超過900萬人，其中保險營銷員超過806萬人，占總從業人數90%左右。個體保險消費者主要是通過營銷員了解保險和保險行業，多數保險營銷員的個人形象決定了保險行業的整體形象。長期以來，保險公司在選用保險營銷員過程中，重招聘輕培養、重業績輕品行、重關系輕專業，普遍存在“以保費論英雄”的短期行為，已經陷入不斷大批招聘、不斷大批淘汰的惡性循環，難以自拔。“鐵打的保險公司，流水的營銷員”就是保險營銷現狀的真實寫照。數量龐大的營銷員隊伍，多數是“臨時代辦”和“兼職代辦”，嚴重缺乏職業素養和專業能力，必然損害保險行業社會形象。獨立個人保險代理人可以依靠自己的職業素養和專業能力獲得保險消費者及全社會的信任。推進個人保險代理制度必將成為從根本上提升保險行業形象的新起點。

四是有利于促進“大眾創業、萬眾創新”。中國經濟開始高速增長步入高質量發展新時代，“大眾創業、萬眾創新”成為經濟高質量發展新動能。推進獨立個人保險代理人制度，可以吸引與激勵大批優秀保險營銷員、大專院校學生及社會有志之士加入創業、創新、創造行列。推進獨立個人保險代理人制度必將成為保險業服務經濟社會發展的新切入點。

總之，推進獨立個人保險代理人制度，能夠實現消費者權益、保險行業利益與社會公益的有機統一，代表了保險營銷制度改革創新的大方向。可以預見，在中國保險中介大舞臺上，“獨立個人保險代理人”必將閃亮登場，一個自主創業、自我負責、體現“大眾創業、萬眾創新”精神的獨立個人保險代理人群體必將崛起，成為城鄉個體保險消費者的專業風險管理顧問和得力保險助手，開辟“獨立顧問式保險營銷服務”新天地，續寫中國保險營銷歷史新篇章。