關于中小企業應收賬款的管理建議

□要轉麗

“大眾創業、萬眾創新”的提出以及工商登記制度的簡化改革，稅收方面的減免優惠政策，項目資金的貼息扶持等等，都為更多的中小投資者創造了機遇。近幾年，中小企業的設立每年以較快的速度遞增，這些企業的發展以及內部管理都備受社會關注。企業要想增強市場競爭力，不僅要關注國家政策，宏觀經濟的變化，更離不開企業內部制度的建設，發掘企業的潛在競爭力。做好企業占用資金較大，周轉速度可控的應收賬款的管理，勢必對企業的可持續發展和擴大規模影響較大。本文針對目前中小企業應收賬款存在的問題進行分析，同時提出幾點改進建議。

一、應收賬款的形成及意義

應收賬款是指企業在賒銷商品、提供勞務過程中形成的應向客戶收取、但尚未收取的款項。應收賬款是企業一項十分常見而且又非常重要的資產，應收賬款的管理和催收直接影響到企業的現金流量及其經營狀況，甚至直接影響到企業的生死存亡。現實中好多企業缺錢，正是因為對應收賬款缺乏管理造成的，甚至有的企業由于對應收賬款缺乏有效的管理和催收，缺錢就靠貸款，以致債臺高筑，最終現金流斷裂，使企業倒閉。因此，企業在擴大市場占有率的同時更要加強應收賬款的管理。

二、應收賬款存在的主要問題

企業為了擴大銷量，搶占市場，往往采用商業信用促銷或其他信用等級比較低的方式，這就容易產生更多的應收賬款。

（一）賒銷前信用調查深度不夠

由于企業處于不同的生命周期，可能對客戶的認知度也有差別，處于快速發展期的企業，為了追求銷售量，對客戶信用調查的了解會存在一定程度的盲目性，尤其是我國的商業信用體系還處于不完善階段，調查客戶存在走過程等僥幸心理，沒有進行科學，有效深入的信用風險評估，導致了很多是銷售行為發生時間不長，就出現電話打不通，人找不見，近乎失聯、失蹤的狀態，款項無法收回的結局。

（二）大量逾期應收賬款長期掛賬

企業賒銷產品而產生的應收賬款理論上說是變現能力最強的流動資產之一，其回收期不能過長，應及時收回，但是很多中小型企業成立時間越長，應收賬款余額占比越大，證明周轉速度較慢，回款能力嚴重不足。逾期應收賬款占用大量流動資金，不僅影響應收賬款周轉率，周轉速度，周轉時間，同時對流動比率、速動比率等一系列財務指標造成影響，更嚴重的影響企業現金流入，影響企業可持續發展。

（三）應收賬款入賬時間不及時

很多中小型企業應收賬款入賬不及時，銷售部門人員（投資人管理層往往直接參與銷售）取得銀行承兌匯票或其他形式的收款證明時不及時交回財務，有的直接支付材料款或費用，這種長時間坐支現金的現象，導致財務部門賬面記錄不完善，更大程度的影響公司整體財務數據的真實性，可靠性，影響企業管理層和治理層的決策。

（四）應收賬款賬面余額不準確

應收賬款發生前期合同制定不完善，引起退貨、折扣等特殊事項導致雙方后期發生其他的債務重組優惠政策，但是由于后期補充合同簽訂不及時或者由于債權人還想繼續追索等種種原因不簽訂重組合同，實際已很難再追索，導致賬面余額嚴重不符。

三、應收賬款形成的原因

（一）企業內部管理制度缺失

從我國目前的情況看，社會的商業信用體系尚不完善，還需要進一步的加強，面對這種環境，對于很多中小型企業來說還沒有形成誠信的價值體系，同時投資者法律意識缺失，內部賒銷體系不健全，風險防控能力欠缺，就會出現大量應收賬款。

（二）員工責任意識淡薄

銷售人員缺乏長遠意識，大局意識，追求短期行為，高收益，導致后期的逾期時間、逾期金額不斷增加，催收成本大幅度增加的同時催收效果反而并不明顯，這會形成重市場占有率而輕回款的局勢。

（三）市場分析調查不到位

大部分的中小型企業初期缺乏對市場的整體評估，風險意識淡薄，而是只在追求擴大市場占有率，采取較為寬松的、低級的賒銷信用等級體系，進行銷售，市場調查方式方法，信用體系不完善。

（四）人為調節利潤

很多中小型企業是某些集團公司的全資子公司或關聯方，為了調節利潤或母公司減少存貨積壓，導致下屬企業盲目賒銷，一方面是企業銷售收入和利潤的大量增加，增加納稅負擔；另一方面企業體現反而是現金流嚴重不足，影響資金的周轉速度。

四、中小企業應收賬款改進建議

（一）建立健全應收賬款的管理制度

應收賬款管理制度的建立和制定是整個企業管理工作的核心和基礎，也是企業最強、最大的必備條件。應收賬款的管理要從企業的全局利益出發，從日常管理和定期檢查等不同的角度進行。針對不同的客戶、不同的銷售行為采取相對靈活的銷售制度。

（二）制定科學合理的賒銷政策

賒銷政策的制定，首先要與企業的風險承受能力相結合，風險承受能力大的，可以將賒銷政策制定的相對寬松；風險承受能力小的，可以將賒銷政策制定的相對嚴謹。其次，賒銷政策的制定要充分分析國內外宏觀經濟的影響，國家政策的變化，市場經濟的需求以及客戶的信用等級；最后賒銷政策的制定還要考慮商品的特點，商品的使用周期、使用頻率以及使用者的償債能力、年齡、文化程度等因素的影響。

（三）行之有效的催收制度

行之有效的催收制度不僅能極大地化解賒銷帶來的風險，而且對加快資金周轉，減少應收賬款的掛賬時間，提高變現能力起著決定性的作用。催收制度的建立關鍵是根據債務人的信用等級實行分類分級的動態管理體系，對于按時回款，等級高的債務人采取月度考核的方法，但是對于信用等級低，電話溝通有障礙或出現推諉等情況，就要引起高度重視，隨時掌握行蹤，財產狀況等影響回款的因素，并且要加大法律部門的參與力度，以免造成呆死賬的形成。

（四）建立健全適合企業的內部各部門之間的協調配合機制

中小型企業在考慮成本效益原則的前提下，建立適合企業發展的組織架構，制定不相容職務分離制度，崗位輪換制度，部門之間的制約與配合機制，加強財務部門對應收款項的事前、事中、事后分析監督機制，積極參與應收賬款折扣制度的制定，定期或不定期的函證對賬制度，對業務部門資金周轉率等相關數據的分析，提供更合理的決策依據。

（五）制定銷售人員的科學有效的薪酬制度

薪酬制度的科學合理，不僅關系員工的切身利益，更重要的是關系企業的發展，尤其對于銷售部門的員工，薪酬制度的科學合理對企業的發展起著決定性的作用，既要考慮如何調動員工的積極性、主動性，又要考慮公司的運營成本；既要考慮新員工的培養，人才的儲備，又要注重老員工的挑戰性；既要考慮當前的銷售情況，又要考慮后期的收款情況，不能只注重眼前利益。因此，制定先進科學合理的薪酬績效考核制度，要充分分析國內外經濟狀況、企業文化、戰略規劃、產品特點、財務指標、市場環境等因素的影響，給員工創造公開、公平的競爭環境，為企業的穩定高速發展提供基礎。

（六）引進部門和銷售人員的績效評價機制

不同的績效評價體系往往會得出不同的評價結果，所以績效評價體系的設計不僅要符合企業的經營類型，而且要隨著經濟環境的不斷變化而不斷發展完善。銷售部門作為企業內外部連接的窗口，績效評價體系的建立健全尤為重要，科學、合理、系統的績效評價體系可以將企業的目標與部門及員工個人的目標有機的結合起來，引導員工日常的工作行為，更好地實現企業的戰略目標。

五、總結

綜上所述，應收賬款作為企業資產的重要組成部分，它的管理是否完善直接影響著企業的可持續發展。因此，企業要努力預防和控制應收賬款的攀升，采用積極態度對應收賬款進行有效管理，減少應收賬款的資金占用，加快資金周轉速度，對于逾期應收賬款要加大催收力度，最大限度地降低企業的應收賬款損失，這是增強企業競爭力的有效手段，也是企業財務管理的重要組成部分。