直面轉(zhuǎn)型困境，ICT供應(yīng)商探索渠道合作新“路數(shù)”

劉沙

數(shù)字化轉(zhuǎn)型浪潮中，越來越多的企業(yè)用戶開始把管理復(fù)雜基礎(chǔ)設(shè)施和云系統(tǒng)的職責(zé)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，這樣的變化給供應(yīng)商和渠道合作伙伴都帶來了極大的挑戰(zhàn)。

顯而易見的是，數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮不僅席卷了各行各業(yè)的企業(yè)用戶，也對相應(yīng)的ICT供應(yīng)商產(chǎn)生了巨大的影響。

對于企業(yè)用戶來說，他們希望能夠構(gòu)建或擴(kuò)大旨在提高業(yè)務(wù)效率或收入增長的數(shù)字化功能，希望能夠快速跟上科技發(fā)展的步伐，以便盡快享有新技術(shù)帶來的競爭優(yōu)勢。對于ICT供應(yīng)商來說，他們則需要快速調(diào)整戰(zhàn)略，以客戶希望的方式提供產(chǎn)品和解決方案，并確保客戶能夠更有效的利用好新技術(shù)。

傳統(tǒng)渠道合作體系日漸式微

事實(shí)上，出于成本的考慮，越來越多的企業(yè)用戶已經(jīng)開始把管理復(fù)雜基礎(chǔ)設(shè)施和云系統(tǒng)的職責(zé)轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，或者渠道合作伙伴，希望供應(yīng)商或渠道合作伙伴可以為其提供全面的技術(shù)服務(wù)，來實(shí)施、集成并運(yùn)營全新的混合網(wǎng)絡(luò)平臺和系統(tǒng)。這樣的變化給供應(yīng)商和渠道合作伙伴都帶來了極大的挑戰(zhàn)。

在原有的渠道合作體系中，很多供應(yīng)商都會對渠道合作伙伴進(jìn)行以產(chǎn)品門類為認(rèn)證基礎(chǔ)的考試。通過產(chǎn)品門類認(rèn)證后，渠道合作伙伴才能得到供應(yīng)商的市場費(fèi)用支持和起始折扣支持。然而，這樣簡單粗暴的合作伙伴計(jì)劃自誕生以來就附帶著一些無解的難題：

其一，合作伙伴不能緊密結(jié)合到供應(yīng)商的銷售戰(zhàn)略上，造成了斷檔。

其二，供應(yīng)商發(fā)布新產(chǎn)品方案后，合作伙伴需要先花費(fèi)很長的時間進(jìn)行學(xué)習(xí)，然后再通過認(rèn)證考試，所以很難快速啟動新產(chǎn)品方案的營銷，在市場推廣方面存在短板。

其三，在合作中，供應(yīng)商更看重合作伙伴取得的認(rèn)證資質(zhì)，而較少關(guān)注產(chǎn)品的銷售量、銷售額，對于合作伙伴來說，無論做得好壞，都不會得到供應(yīng)商的獎勵，這樣對合作伙伴的激勵效果有限。

產(chǎn)品+渠道共拓新“路數(shù)”

據(jù)IDC預(yù)計(jì)：在2018年，全球1000強(qiáng)企業(yè)中的67%、中國1000強(qiáng)企業(yè)中的50%都會把數(shù)字化轉(zhuǎn)型作為企業(yè)的戰(zhàn)略核心；在企業(yè)所有技術(shù)支出中，有40%將用于數(shù)字化轉(zhuǎn)型；到2019年，企業(yè)支出將超過2萬億美元；到2020年，全球數(shù)字化轉(zhuǎn)型相關(guān)的行業(yè)增加值將達(dá)到10萬億美元。

為了應(yīng)對新的變化趨勢、解決上述問題，很多ICT供應(yīng)商已經(jīng)開始做出改變。數(shù)字化性能提升和管理供應(yīng)商Riverbed就是較早探尋到新“路數(shù)”的供應(yīng)商之一。

Riverbed大中華區(qū)總經(jīng)理袁志陵告訴《計(jì)算機(jī)世界》記者，2018年以來，Riverbed不僅在產(chǎn)品方面做出了調(diào)整和完善，也在渠道方面制定了新的策略，開啟了一項(xiàng)創(chuàng)新的渠道合作伙伴計(jì)劃，希望能夠幫助企業(yè)客戶加快他們的數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程。

在產(chǎn)品方面，Riverbed推出了軟件定義廣域網(wǎng)、性能管理平臺、混合廣域網(wǎng)中的應(yīng)用交付加速和遠(yuǎn)程辦公基礎(chǔ)設(shè)施解決方案。這些云和數(shù)字化解決方案可以幫助企業(yè)用戶從傳統(tǒng)的硬件遷移到新型的軟件定義和云網(wǎng)絡(luò)方式上，通過靈活、可視化的性能提高終端用戶體驗(yàn)。借助這些方案，企業(yè)可以通過任意網(wǎng)絡(luò)向任意終端提供各種公有云、私有云或混合云的應(yīng)用、數(shù)據(jù)及服務(wù)。

與此相應(yīng)，在渠道方面，Riverbed的渠道合作伙伴也將從傳統(tǒng)的只銷售物理設(shè)備，擴(kuò)展為銷售服務(wù)，并以服務(wù)結(jié)果為導(dǎo)向，以業(yè)績?yōu)榭剂俊?/p>

在Riverbed看來，2018年合作伙伴的角色已經(jīng)發(fā)生了變化：合作伙伴將是供應(yīng)商成功實(shí)施進(jìn)入市場戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素，可以為客戶提供超越供應(yīng)商的更多技術(shù)方案；合作伙伴將更加需要選擇合適的專業(yè)技術(shù)能力來實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功；合作伙伴將是客戶成功的關(guān)鍵，他們有機(jī)會通過客戶生命周期價值的轉(zhuǎn)變實(shí)現(xiàn)盈利。

Riverbed：渠道計(jì)劃引入“積分制”

Riverbed大中華區(qū)高級渠道總監(jiān)趙強(qiáng)向《計(jì)算機(jī)世界》記者解釋道，此次推出的名為Riverbed Rise的全新渠道伙伴計(jì)劃旨在獎勵各種類型的合作伙伴、商業(yè)模式和企業(yè)用戶的多種技術(shù)消費(fèi)偏好，它秉承了簡單、靈活和高收益三大基本要素。

這里提到的目標(biāo)不只包括在新技術(shù)、新方案、交付模式、續(xù)保、更新、設(shè)備升級等方面對既有客戶進(jìn)行滲透，還包括在新技術(shù)、新方案和靈活交付模式等方面獲取新客戶。

趙強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，新渠道計(jì)劃的設(shè)計(jì)思路是讓合作伙伴根據(jù)產(chǎn)生的業(yè)績和客戶價值取得回報(bào)——根據(jù)合作伙伴的業(yè)績和能力累計(jì)進(jìn)行積分，積分越多，獲得的獎勵就會越多。“其中業(yè)績就是銷售額，能力就是對產(chǎn)品的學(xué)習(xí)和準(zhǔn)備，這兩點(diǎn)也是合作伙伴最基礎(chǔ)、最核心的兩個關(guān)鍵衡量指標(biāo)。”

根據(jù)新渠道計(jì)劃，合作伙伴通過贏得項(xiàng)目，取得銷售業(yè)績，或者提升了能力，通過學(xué)習(xí)認(rèn)證考試、參與了培訓(xùn)計(jì)劃等活動，就可以累積積分。而積分有兩種作用：一種可以記錄在合作伙伴名下，兌換成各種福利，包括現(xiàn)金返點(diǎn)、業(yè)務(wù)發(fā)展的聯(lián)合市場活動和培訓(xùn)等等，另一種作用是決定了合作伙伴的等級和缺省折扣。

據(jù)了解，經(jīng)過2017年下半年在美國市場的試點(diǎn)取得成功后，Riverbed Rise渠道伙伴計(jì)劃已經(jīng)于2018年1月1日在全球全面啟動。目前已經(jīng)有很多合作伙伴通過積累積分得到了數(shù)十萬、甚至數(shù)百萬美元的現(xiàn)金回報(bào)。

研究和分析咨詢公司ESG將Riverbed Rise渠道伙伴計(jì)劃與自己的最佳實(shí)踐庫進(jìn)行了比較之后認(rèn)為：Riverbed的新計(jì)劃能夠提高合作伙伴的生產(chǎn)效率，加快交易流程，最終提高合作伙伴的盈利能力。與傳統(tǒng)的“一刀切”計(jì)劃不同，它是真正為未來的IT合作伙伴設(shè)計(jì)的計(jì)劃。

在采訪的最后，趙強(qiáng)向《計(jì)算機(jī)世界》記者透露，過去專注大型企業(yè)和運(yùn)營商客戶的Riverbed在中國國內(nèi)只有50～60家合作伙伴，屬于“貴精而不貴多”，但是隨著新產(chǎn)品和新渠道策略的推出，Riverbed將在接下來的二三季度舉行針對新產(chǎn)品和新方案的全國巡展和合作伙伴招募，將盡可能的增加合作伙伴的基礎(chǔ)數(shù)量。