覺客體驗店：線上線下相融合的“店貨分離”模式

王劍

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017年8月，覺客體驗店宣布完成由險峰長青投資的數千萬人民幣A輪融資。在此之前，覺客曾于2015年7月通過天使眾籌平臺完成300萬人民幣天使輪融資，并在2015年12月完成了由October Venture領投的1450萬人民幣Pre-A輪融資。

摸索

覺客創始人趙韜?； 帶著互聯網創業者的無知無畏，2014年底，趙韜—頭扎進家紡行業，開始嘗試線下邏輯的可行性

覺客創始人趙韜是一名互聯網老兵，2003年大學畢業后，先后在波導、盛大網絡、51.com工作了將近10年。2011年，他選擇離開“舒適區”，借淘寶天貓平臺創辦了一個家紡品牌。

在經營過程中，趙韜發現淘寶系電商模式存在一些問題：運營成本高，利潤被平臺方吃走，品牌溢價低，加上競爭激烈，海量商品中價低者勝，劣幣驅逐良幣，商品毛利最終只有大約25%。

“在電商里面發展品牌是個偽命題！”趙韜總結道。

在趙韜看來，中國并不是生產不出好東西，設計和生產能力都不缺，但是商品一旦經由現有的零售流通體系到達銷售端，價格就會很高。另一方面，如果一味追求高質低價，用戶固然滿心歡喜，但企業容易死。

因此，趙韜需要解決的關鍵問題是如何在高質低價和企業獲利間尋求平衡。

“當時沒有考慮內容電商、社交電商、網紅直播等形式嗎？”

“這些形式都是基于（線上）流量思維的，當時并沒有考慮。”

“做家紡線下店的可行性在哪里？”

“家紡行業本身是可以深挖的。這個領域市場很大，知名品牌也就那么幾個，但是它們只占市場份額的5%，其他品牌極度分散。而且家紡是極重觸感的品類，開線下店是合理的，并且中國的人口基數決定了它不會是特別低頻的生意。”

帶著互聯網創業者的無知無畏，2014年下半年，趙韜一頭扎進了家紡行業。

店貨分離

為了探索線下銷售家紡產品的可行性，趙韜需要驗證一件事——單店財務模型是否可以批量復制。

以往線下店面的購買行為以“即拿即付即走”為主，需要設計更大的線下展示空間和庫存，同時也需要配備更多的店面人員，這會大大增加開店和運營成本，并導致庫存周轉壓力向下游層層傳導，而資金鏈壓力向上游層層傳導。

“20億的銷售額，有六七億都是庫存。”趙韜對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說。

而覺客采用的是“店貨分離”模式，其實質是對顧客的購買行為進行拆解，并進一步影響商品的生產和流通以及用戶體驗：覺客與大品牌共享工廠，由位于南通的中心倉發貨至全國；用戶在線下店完成選購和支付后無需自己提貨，等待快遞送貨上門即可。

趙韜告訴創業邦（微信搜索：ichuangyebang），這種模式會給線下店帶來兩個明顯的變化：

首先，商品庫存由一個中心倉集中管理，店面的庫存壓力減少，同時也打破了以往層層加價、需要花重金裝修門店的加盟體系。

其次，線下店功能減少，能將更多空間用于展示商品。

2017年，覺客年存貨周轉次數超過40次，租金僅占銷售額的12%（行業平均水平為25%，）開店成本能減少約75%，月均坪效在4000?12000元，單品價格降到傳統競品的30%?50%后還能有55%?60%的毛利。

目前覺客正在努力實現柔性采購，即根據前端的店面數據構建相應的算法和信息系統，規劃店面SKU，靈活調整采購周期，并反向指導供應商備貨，調整生產周期，實現安全庫存。

“理想狀態是極度縮短商品到達消費者的時間，提升效率。”趙韜對創業邦（微信搜索：ichuangyebang）說。

據趙韜介紹，覺客已開設了40多家線下體驗店，大部分體驗店都可以做到開業即盈利。“這證明單店財務模型是可以進行規模化復制的。”

線上線下融合的實質

當下趙韜并不急于為覺客迭加互聯網邏輯。

“用線上補貼線下或者用線下補貼線上的思路對創業公司而言非常危險。只有在徹底改進了傳統零售線下財務模型的前提下，進行線上線下的融合才有意義。”

在趙韜看來，線上線下融合的實質在于用傳統零售的邏輯解決盈利問題，把線上的流量轉化成純利潤。

對于覺客而言，目前第一步是要提升線下效率，第二步才是考慮如何打造線上線下的閉環，第三步是建立平臺化的運營體系。

險峰長青投資經理夏宇認為覺客的店貨分離模式有效解決了傳統家紡行業庫存高、流通低效、SKU有限、價格虛高等一系列痛點，為消費者提供了高“質價比”的家紡產品。從實踐效果看，這一模式為傳統零售的效率變革和成本重構帶來了很大的想象空間，或許有望和傳統零售、電子商務一樣，成為未來中國商品流通的第三種形態。