基于會話分析的商務談判會話修正研究

陳安媛

（山西大學商務學院 外語系，山西 太原 030031）

一、引言

會話是人類日常交際密不可分的語言現象，但由于其口語化、看似隨意性的特點使很多語言研究者望而卻步。

對于會話分析的研究，我們主要從話輪轉換（turn-taking），相鄰對（adjacency pair），優(yōu)先組織（preference organization），會話修正（repair mechanism）和故事講述（story telling）等方面入手[1]。本文是從會話修正的角度入手，分析在商務談判會話中所出現的修正現象。通過對商務談判修正形式與功能的分類，以及對其會話修正引發(fā)的根源進行分類，希望對商務談判的順利、有效進行產生推動作用，從而促進商務談判的雙贏。

二、會話修正

最簡單地說，修正序列就是以一個修正源，一個可以被構建成問題源的話語開始。我們應該清楚的是任何話語均可轉化成一個修正源。此行為可由修正源的講話者發(fā)出，被稱為“自我發(fā)起修正”，或者由其他人發(fā)起這個行為，稱之為“他人發(fā)起修正”。并且修正本身可以被最初的講話者完成，稱為“自我修正”，或被他人完成，稱為“他人修正”[2]。我們可以觀察到講話者有時中斷當前的話語重新開始講話，修正一個明顯的錯誤，或使用一個不同的表達。講話者還可以利用轉換相關處（TRP），也就是在一個話語完成后，發(fā)起自我修正[3]。

修正現象盡管經常發(fā)生，但在會話交際中卻不是一個“有規(guī)律”的部分[4]。修正是由理解問題而導致的。交際者有交際問題，并可能以多種方式處理應對，但這些似乎是“未對應”的問題而不是“錯誤理解”的問題[5]。所以，修正給談話參與者提供了一個重要的用來實現主觀理解的手段。

三、商務談判中會話修正的形式分類

通過對商務談判語料的搜集與整理，商務談判修正主要可以分為三類：語音修正（Phonetic Repairs）、詞匯修正（Lexical Repairs）和句法修正（Syntactic Repairs）。從所搜集的商務談判語料中，我們發(fā)現詞匯修正出現的頻率最高，句法修正的頻率次之，語音修正頻率出現最低。以下我們將結合典型語料對這三種修正分別進行分析與解釋。

（一）語音修正

交際過程中，準確的發(fā)音是保證成功語言交際的關鍵[6]。尤其在商務談判的過程中，談判者發(fā)音是否準確、聲音是否洪亮、講話語速是否適中以及會話是否流暢等都會影響到談判雙方的交際效果。

（1）吉： 下一步該怎么辦？

福： 我們還需要第四個合伙人參加財團，一家土木工程公司。

羅：→我就這個問題與德國能源設備聯合企業(yè)和米歇爾公司交換了意見，他們建議把這部分工作交給一家英國公司，就是德納姆工程公司。

鮑：→什么英國公司？德什么工程公司？

羅：→德納姆工程公司，他們在塔那庫聲譽很好，并且他們和當地幾家建筑公司簽訂了大宗合同。

例（1）中，談判者羅建議了一家英國的土木工程公司，即德納姆工程公司，由于發(fā)音和語速的原因，談判對方鮑沒有聽清公司的名稱，對公司的名稱提出詢問，因此羅重新說出了公司的名稱，并且進而評價了該公司的聲望，從而給對方加深印象，以確保記住這個英國土木工程公司的名稱。

（二）詞匯修正

由于談判雙方的主要目的是實現相互的理解，我們需要通過恰當的詞匯表達避免交流障礙，保證談判的順利進行[7]。以下我們就一些主要類型的詞匯修正分別進行論述。

1.同義詞修正

任何語言中的同義詞都是依賴語境的，絕對相同的詞可以說幾乎是沒有的。在研究中我們發(fā)現，雖然同義詞的語義相近，但所表達的語義精確度和程度范圍存在差異，因而也會構成交際雙方的理解偏差，所以需要引起修正。

（2）西：→魏先生，你們能即期裝船么？

魏：→“即期裝船”這種條款模棱兩可，人們對此可以有不同的解釋。

西：→這些海味必須趕上冬季銷售，這就是我的要求。

魏：→冬季銷售？啊，那就是說貨物必須在11月上旬運到倫敦。

現在已是9月下旬了，即使我們貨已備齊，也不見得馬上就能裝走呀！

在語料（2）中，談判對方魏卻不太理解對方所提出的“即期裝船”。為了使會話順利地進行下去，談判者西進一步對術語進行了自我修正解釋了“即期裝船”就是要趕上他們的冬季銷售，使得談判對方理解他們的含義，也就是說，“冬季銷售”為“即期裝船”的同義詞修正，這種修正十分有利于語意準確表達的需要，從而保證了會話的順利進行。

2.術語解釋修正

在會話交際中，專業(yè)術語的使用可以表明交際者的用語專業(yè)性和精確性，表明對談判做了充分的準備。專業(yè)術語的意義精確、單一，不帶有感情色彩，一般不需要借助上下文來理解[8]。例如：

（3）史：→謝謝，李先生，除了您剛才提到的那個證明之外，能否再出一個證書，證明貨物沒受到放射線污染，好么？您知道，我們一些顧客對這一點很敏感。

李： 您的要求是可以理解的，好吧，我和商檢局聯系一下，聽聽他們的意見。

在例（3）中，史先生在談判中提到了要出具一個“證書”，但他考慮到對方可能并不理解他所提出的證書是指什么，繼而進行了自我修正，進一步解釋了“證書”是指“證明貨物沒有受到放射線污染”，從而使談判對方李先生更容易理解其交際意圖，有利于后面對話的進行。專業(yè)術語的修正可以使談判者對專業(yè)名詞、談判意圖及有效溝通進行科學、準確的表達，也有助于談判對方更好的理解，以保證交際的順利進行。

3.縮略語修正

在商務談判交際中有時會使用到一些縮略語（abbreviation），縮略語修正主要涉及到一些專業(yè)名詞的縮略。

（4）弗： 怎樣解決外包裝問題呢？

梁： 50打衣服裝一箱，毛重一箱25公斤。

弗： 紙箱？

梁：→是的，水波紋紙板箱。

在例（4）中，弗先生所說的“紙箱”是“水波紋紙板箱”的縮略語，談判對方梁先生為了更好地表達所說的內容，對縮略語進行了修正，以便于對方的理解。

4.數字精確性修正

在商務談判的過程中，談判者之間經常會與數字打交道，如談論商品價格、商品數量、商品差價、以及交易時間等。數字的精確性修正在商務談判中十分重要，它會影響到整個談判過程的成敗關鍵，甚至影響到交易雙方在國際上的信譽，因此，數字精確性修正在商務談判中至關重要。

（5）海： 你瞧，傅先生，我們要求的是全部貨款即期支付，因為我們可以擔保我們所有產品的機械效率高達90%，其他供應商能提供同樣的擔保嗎？

傅：→事實上，由于各地氣候不同，機械效率很難超過85%，通常只有82%到83%。

海： 我對我們的產品了如指掌。因此我能承諾這么高的效率。

談判方海斯承諾他們產品的機械效率可以高達90%，但談判對方傅先生卻對其提出質疑，認為機械效率很難超過85%，通常只有82%到83%，對數字的精確性進行了修正，旨在確保產品的最終質量。

（三）句法修正

句子是表達完整意義的語言單位，也是人們進行交際的基本語言單位[9]。句法修正是指修改句子的結構層面，通過對所收集的商務談判語料的整理，我們發(fā)現句法修正所出現的頻率明顯低于詞匯修正，下面我們將主要介紹兩種句法修正：

1.語義重復修正

語義重復修正是指，當交際者擔心所表達的語義不被對方理解時，將所表達的意思以另一種會話方式表達出來，但語義保持不變。在商務談判中，為了避免不必要的理解障礙，通常使用語義重復的修正方式，從而便于會話交際的順利進行。

（6）喬： 那么交貨的條件如何定呢？

王：→喬治先生，我們只接受不可撤銷的信用證條件，根據運輸單證支付。在國際貿易中普遍采用這種付款方式。

喬： 王先生，開立信用證收費很高。此外，我們還得向銀行交押金，這樣像我們這樣的小公司資金就無法流動。能采用付款交單或者承兌交單嗎？

王： 很遺憾，我們不能提供例外。我說過，我們不能接受任何其他付款方式。

在例（6）中，王先生提出了他們所接受的付款方式是“不可撤銷的信用證條件”，為了便于對方更好的理解，進行了語義復現修正，進一步說明是“根據運輸單證支付”，“在國際貿易中普遍采用這種付款方式”。王先生修正的目的是為了讓談判對方更加清楚的了解他的意圖，避免概念模糊，確保談判的順利進行。

2.歧義消除修正

歧義是指在句子表面意義的基礎上還會讓人產生不同的語義理解。它可能由詞語本身的特點造成，也可能由聽話者的主觀理解造成。在商務談判中，談判者雙方在交際中難免會出現引起歧義的話語，這時說話者或聽話者為了談判的順利進行需要對引起歧義的話語進行修正，也就是消除歧義修正，從而保證商務談判的順利進行。

（7）艾： 那好，我認為我們對所有的條款都要有一個統(tǒng)一的認識。你對這一條有什么意見嗎？

劉： 我覺得這一條很適合我們，但付款期限應延長一點，比如延遲兩三個月吧。

艾：→我們的慣例是付款期限為一個月，為了友誼起見，就確定為兩個月吧。

劉： 難怪你們的商業(yè)信譽有口皆碑啊！

在例（7）中，劉先生提出將付款期限延遲兩三個月，從談判的角度講，這是種模糊的說法，具體是兩個月還是三個月，因此為了避免以后出現不必要的麻煩，談判者艾倫進行了消除歧義的修正，明確了他們的付款期限是兩個月，使付款期限確定，保證了商務談判的精確性。

四、商務談判中引發(fā)會話修正的根源分類

在以上部分，我們對商務談判會話修正從形式分類的角度對語音修正、詞匯修正和句法修正進行了定性分析，通過對典型語料的分析，我們對商務談判修正有了一個較為全面的認識，接下來我們從功能的角度對會話中引起修正的根源進行分類，從而更深入的了解商務談判中所出現的會話修正。

一是對詞匯產生理解障礙。在商務談判中，談判者雙方經常會使用到一些較為抽象的專業(yè)術語或特定的縮略語，這些詞語不在聽話者的知識結構范圍內，所以使對方難以理解，或者說話者使用的詞語為多義詞，可能引起歧義，使聽話者產生誤解，從而影響到談判的順利進行。因此，商務談判的交際雙方在出現詞匯理解困難時則會使用概念更加清晰、具體且容易理解的詞語表達進行修正，以保證談判的進行。

二是言語思路的中斷與變化。口頭的話語交際和書面用語不同，它具有即興表達和當場表達的特點，因而交際過程中隨時會出現講話計劃改變的情況[10]。講話者在發(fā)現了言語錯誤之后，往往會選擇中斷當時的談話，重新構建和組織語言，這就會引發(fā)話語重構修正的產生。言語計劃的變化會引起話語的重構修正，這正說明了說話者具有對語言的控制能力，繼而證明了人類的言語交際行為是一種有目的的行為[11]。

三是用語不當及歧義的產生。在商務談判中，錯誤的言語表達會導致嚴重的后果，小到使談判溝通不順利，大到會使整個商務談判失敗。因此當交際雙方出現言語錯誤時，通常由導致言語錯誤的說話者進行言語錯誤修正，糾正言語表達，避免不必要的歧義，保證商務談判的流暢進行。

四是外界及內部干擾。在交際的過程中，如果當時交際環(huán)境嘈雜、談判者談話距離較遠或是由于一些交際者生理、心理等因素也會導致談判雙方的理解產生障礙[12]。在談判中，有時不可避免的會出現爭執(zhí)，因此當時的談判環(huán)境很可能會導致談判雙方聽不清楚對方的談話內容。有時聽話者雖然聽清了對方的言語，但可能受到心理因素的影響不確定所聽到的內容，需要向對方求證，或者聽話者當時注意力并不集中，也需要進行再次詢問。

從以上的分類中我們可以得出這樣的一個結論，商務談判修正的產生是談判者雙方在詞匯、語義、語境方面并結合交際者生理、心理等多種因素共同作用的結果，對其中的任何一個因素的忽略都可能無法全面揭示商務談判修正的引發(fā)根源。

五、結語

本文從會話修正的角度入手，對所收集的商務談判語料進行會話分析，分別從語音、詞匯、句法三方面對商務談判會話修正進行分類闡述；接下來又從功能的角度入手，對商務談判中引發(fā)會話修正的根源進行闡述。在商務談判中，會話修正起著一種為談判雙方促進協調、改善溝通的作用，從而保證了商務談判的順利進行。我們運用會話分析的研究方法，不僅揭示出商務談判的會話修正機制，還能為商務談判的交際技巧開辟新的道路。本研究采取了定性分析的研究方法，商務談判語料的收集并不全面，這也是本研究的不足與局限性。在今后的研究中，我們將希望采用視頻語料，這樣除了言語信息外，還可以包括肢體、表情等更多的語言特征，從而能更好地揭示出商務談判交際的規(guī)律。

參考文獻：

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