施工企業投標報價技巧分析及討論

(中交隧道工程局有限公司 100102)

企業的投標報價，是企業長效發展關鍵，更是企業在當今經濟社會中尋求發展的主要途徑。高校的投標報價不僅能夠為企業帶來可觀的利潤，很大程度上提升了企業的綜合競爭力。如何進行投標報價，已經成為當前施工企業中面臨的重要問題。本文將針對施工企業投標報價技巧進行詳細的分析討論。

1 施工企業投標策略

施工企業在投標時運用的手段以及部署，便是企業的投標策略。只有從施工企業的實際出發，切實的分析招標工程是否符合企業自身的發展需求，著眼于招標企業的經營狀況與實力進行有效的調查，時刻關注對手的動向，分析對手利益點。

1.1 高價盈利策略分析

高價盈利策略便是以投標項目中的較大利潤為目標進行的投保策略。在施工企競標中，并不是所有情況都是可以利用高價盈利競標策略的【1】。以高價盈利為目的的競標，更加適合施工環境相對較差、在業界聲譽相對較高、技術要求極高，專業技術水平較好的施工企業。并且對于招標意愿不強、特殊地理環境與特殊技術要求的企業也適用。當面對工期求急、投標者較少、相對缺乏支付能力的招標企業，施工企業也可以利用高價盈利策略進行投標。

1.2 薄利低價投標策略

薄利低價投標策略在施工企業中運用的較為廣泛，其薄利的特點，很大程度上為企業帶來了顯著的優勢。薄利低價投標策略，一般適用于施工環境較好、工作難度低，大多數施工企業都能夠按期完成的工程。有助于施工企業通過低利潤的優勢，拿到項目。在施工企業剛剛起步，基于開拓市場引流的階段也可以利用薄利低價策略，為日后企業長效發展奠定基礎。當施工企業有便利的條件下，可以輕松短期內完成工程、而且針對費緊迫、有支付能力的工程，也可以進行薄利低價的投標策略。

1.3 無利投標策略

無利潤投標策略聽起來并不可能，但是一切企業在特殊的情況之下，也會不考慮利潤因素去進行競標。針對前景較好的分期建設項目，首先會低價對此工程進行競標，從第二期之后的每期中創造競爭優勢，并且在之后的期數中獲得可觀的利益。對于發展緩慢、停滯的施工企業來說，也會考慮用無利潤投標策略，就算在施工的過程中不能得到切實的資金與利潤，但是利用得到項目管理費來維持公司正常運行，就是該施工企業的目標【2】。利用無利潤施工，幫助施工企業暫時對過難關，以便于面臨困難的施工企業日后的東山再起。最后，還有一類便是工程分包類施工企業。將競標成功后的工程，分包給價格相對較低的分包工程商，并從中獲利。針對無利潤投標策略，一般都是針對特殊情況下，施工企業運用的策略，正常情況下應該慎重考慮，以免造成施工企業自身的資金虧損。

1.4 附加優惠投標策略

在一定條件下，施工企業可以適當利用附加條件，促成競標成功。投資者資金相對緊張時，施工企業可以實行延期付款、附贈施工設備等一切附加優惠。使招標人感受到施工企業的誠意。利用附加優惠的策略，能夠有效的吸引招標人的注意，很大程度上提升了施工企業的中標率。

2 施工企業投標要點

想要切實在競標中使得施工企業的標書引起招標人的注意、獲得招標人的認可，就需要在招標的過程中彰顯自身企業的優勢，探究出最佳的投標方案實施靈活的報價。

2.1 重視報價資料累積

在投標過程中，給予報價的時間使非常短的。所以，投標者想要在盡短的時間開始搜集投標資料并且進行有效的決策是做不到的。投標的施工企業，應該在日常中便開始；累積投標相關資料與經驗。切實的將資料與經驗進行有效的結合，做到有針對性、有目標的投標。這樣，不僅能夠使招標者清晰直觀的感受到使工企業的細致與科學性，也能夠使自己心中有數。

2.2 重視標價的合理性

針對投標中的報價中，很多施工企業中容易出現的現象的現象便是，為了使自身中標成功，往往在標價會出現毫無壓低的報價形式，這種存在極大風險的報價形式，是極為不可取得的。在報價時，必須要將投標工程的實際情況與施工企業自身的實際情況相結合，通過累積的資料研究進行合理的標價。

2.3 謹慎的選用定額

在工程報價中，定額的選用是十分重要的。定額的選用是競標是否成功的關鍵，所以在選用定額時一定要嚴謹、慎重【3】。投標的施工企業，應該積極的參照招標類相關文件，在一切依照實際出發的前提下，切實的考慮技術規范來選用定額。充分的實際分析是定額選用的重要內容，針對自然環境、人員素養、機械水準、工程技術、監管情況等切實的進行考慮，全面的進行定額選用分析。

2.4 利用技巧明確問題

投票施工企業應該在投標時明確的自身的問題，必須要理由合理的溝通技巧，是業主感受到施工企業的禮節與人性化。在施工企業標書中，應該澄清招標方的利益，對于投標方的利益一帶而過，切實將投標方的利益清晰化。精確的使用標書語言，利用書面且精煉的語言進行闡述，切實使競標對手在施工企業標書中摸索到本企業對于工程設想與施工方式。針對招標文件中的語病、相互矛盾、重要的工程條款與工程范圍，切實的要求招標方進行詳細的澄清與闡述。切忌提出天馬行空、個性明顯的條件和標準。值得注意的是，在修改報價時，必須要由業主或者工程師以書面文件的形式進行投發，并且需要宣布書面形式文件與招標文件效力一致。投標者需要整理詳細的談話記錄投遞給業主，利用蓋章簽字的方式表達業主同意。編標過程必須秘密的進行，正所謂隔墻有耳。切記將編標的過程與內容進行傳播，盡可能的縮小了解編標內容范圍，切實的對標書各個環節進行嚴格的保密【4】。確保單價合同中各個項目不允許出錯，若施工企業在投標時便提出若干條件和要求，會為企業形象帶來消極的影響。企業標價必須要認識到、了解到標價中的風險，若企業缺少過硬的風險意識，會嚴重的阻礙中標成功。最后應該在投標文件中，精準的提示竣工時間。

3 施工企業投標技巧方式

3.1 利用不平衡報價法

所謂不平衡報價法的內容便是針對工程綜合質量較高，競標對手較多并且容易完成的工程實施的。針對資金較為充足的工程，投標企業可以適當的調高報價。當企業資金周轉相對靈活之后，對于后期的工程可以有針對性的降低報價。為了達到企業盈利的目的，可以在核算工程量的時候，預測工程量。針對日進工程增強的項目進行報價提升，能夠使工程結算時，提升企業利潤。當遇到圖紙不明確的情況，一般在后期工程實施中，工程量都會有所增強，可以適當進行調價。當遇到工程內容模式矛盾時，降其單價。想要進行不平和該報價，必須要詳細探究工程實施匯總可能帶來的風險，并且將風險掌控在一定范圍內。以免出現由于欠缺考慮而引發的經濟損失。

3.2 利用多方案報價法

多方案報價法其內容就是在投標報價時，制定多個報價方案。很多招標文件中會出現很多措辭模棱兩可、技術規范不標準、條款規章不清晰不規范等現象。這是招標企業就必須多方面對招標文件中會出現的狀況以及風險進行思考，并制定出報價的降低范圍。通過分析先按照招標文件進行報價，之后按照招標方調整的變動，進行在可降低范圍內的降價。利用多方案報價法，能夠很大程度上吸引業主的眼球。在利用多方案報價的過程中，值得注意的是切忌將方案寫的太過詳細，將施工方案的關鍵技術有所保留。制定的方案需要相對成熟化、系統化。不能因為急切想要中標而提出相對沒有把握的建議方案，以免在之后的方案實施過程中出現問題。

3.3 利用忽然降價法

忽然降價法是一種策略手段，也是一個相對保密的工作。企業可以在投標的初始階段，相對較高的進行工程報價，并且表現出本企業對工程項目并沒有興趣的意向。中途利用多種手段調查對手的動向，在競標快要技術之時，選好時機進行強有力的忽然降價。想要確保企業在此種投標手段中，獲取客觀的利潤，就需要將忽然降價法與不平衡報價法相融合。在中標后，雖然總價有所下降，但是在工程實施的過程中，可以采用不平衡報價法的思維進行有針對性的報價調整【5】。以后期的各項單價的上漲，確保企業的經濟利潤。

結束語

總而言之，施工企業投標報價技巧還需結合實際情況來決定企業的競標策略和報價手法。首先，施工企業應該秉承著一切從實際出發，實事求是的理念，針對高價盈利策略、薄利低價投標策略、無利投標策略以及附加優惠策略進行詳細的研究，切實的找出適合自身發展的投標策略。其次，在編寫標書的過程中，應該重視報價資料累積，在確保標價合理性的同時，謹慎的選用定額，利用技巧明確招標問題。對不平衡報價法、方案報價法以及忽然降價法進行詳細的分析，探究出其中的內在聯系。結合企業與工程實際情況，創建有條理、有針對性的報價方案，切實的保障企業自身利益。

[1]鄒偉. 論施工企業投標報價策略與技巧[J]. 建筑經濟, 2007(7):59-61.

[2]葛維平. 施工企業工程投標報價編制和報價技巧[J]. 安裝, 2006(3):14-17.

[3]賈曼俐. 淺議施工企業投標報價的技巧與策略[J]. 甘肅農業, 2012(9):32-33.

[4]肖學森. 施工企業投標報價策略及技巧[J]. 中國新技術新產品, 2010(13):102-102.

[5]向英菊. 施工企業投標策略及報價技巧分析[J]. 城市建設理論研究:電子版, 2013(25).