淺論國有礦山資源型企業如何加強銷售管理

徐志偉

摘要：銷售管理是指通過銷售報價、銷售訂單、銷售發貨、退貨、銷售發票處理、客戶管理、價格管理等功能，對銷售全過程進行有效的控制和跟蹤。本文將以某國有大二型礦山資源型企業（以下簡稱該企業）為例，以其主要產成品——銅精礦、鋅精礦、硫精礦及其附屬產品金、銀等的銷售實踐情況為切入點，淺論國有企業開展銷售管理工作的現狀及如何加強供給側銷售管理。

關鍵詞：國有企業 銷售管理

一、主要產成品的銷售現狀：

（一）銅精礦：2018年銅精礦銷售量為7128金屬噸。銅精礦計價系數為：

（1）該企業銷售給A戶銅精礦計價系數為0.85（5萬—5.5萬），到廠系數約為0.87，銅品位18%-20%不扣不減，高于18%，每增加1%加100元/噸，低于18%，每減少1%扣減100元/噸。

（2）銅精礦含金、含銀計價系數，均采用行業標準。

（二）鋅精礦：該企業銷售鋅精礦的結算方式以現金預付款方式進行外銷;檢斤、化驗結果以該企業為準。其中，鋅精礦品位以50%為標準，主品位每增減1%，單價相應加減20元/金屬噸，品位低于40%為不合格品;鋅精礦含鐵≥14%，扣減100元/金屬噸;含鐵≥18%，扣減200元/金屬噸，品位和含鐵標準適用其他鋅精礦銷售客戶。

（三）硫精礦：該企業本年硫精礦銷售價格為208元（含6元裝車費）。客戶計價方式均為折標計價，計算方式為：硫精礦標量=實物量x（1-水份%）x硫品位%÷0.35。產品質量執行YS/T337-2009標準，含水量12.5%以下為合格品。付款方式為承兌匯票，發貨方式為款到發貨。

二、銷售部門日常管理情況：

（一）流程把控：在實際銷售過程中，該企業能夠堅持對銷售回款、發貨、提貨、結算等各個環節嚴格把關，實行層層審批、多人監督復核的防控風險機制。同時加大監督和考核力度，按月進行基礎工作考核，形成了互相監督，交叉檢查基礎工作的良好局面。

（二）過程參與：在與其他各苦頭部門的對接銷售過程中，該企業積極與各相關部門協調配合，部門領導與業務人員長期經常性的深入基層、深入現場與用戶及相關部門協調溝通，保證了各產品的順利裝車銷售，減少了硫精礦的倒運費，保證了企業利益。

（三）售后服務和質量爭議處理：銷售部門根據質量體系文件和售后服務管理規定，做到了滿足用戶要求，向用戶提供滿意的產品。根據該企業銷售產品質量及用戶生產經營情況，有重點地走訪用戶和進行來電來函登記，并向客戶發出《顧客滿意度調查表》，征求用戶意見，顧客滿意率達到99.2%，意見處理率100%。

三、采取的主要挖潛措施及取得的成績情況

以2018年為例，截至12月份，該企業銷售部門通過各方面努力，銅精礦、鋅精礦、硫精礦共增加效益1119.85萬元，其中：

銅精礦點價銷售方面：年累計銷售銅精礦1277.73金屬噸，點價價格與五日均價比增加效益98.87萬元，平均點價電銅價格為50487元/噸。該年1-6月份含銅計價系數上比年初計劃分別上漲1.25%和0.75%點位，1-6月累計增益175.5萬元。7-12月份銅精礦產品在含銅計價系數上比下半年計劃分別上漲0.25%和0.75%點位，1-12月累計增益234.23萬元。即截至12月份銅精礦共實現增益333萬元。

鋅精礦方面：年初計劃鋅精礦銷售扣減系數為4500，本年1-4月份實際銷售扣減數為4300，銷售量3438.176金屬噸，實現增益68.76萬元;5月份該企業鋅精礦銷售大部分為汽運銷售，汽運銷售扣減數為4428，與年計劃4500比，價格提高了72元/噸，銷售量為797.224金屬噸，增加效益5.74萬元;6-8月份銷售扣減系數為4300，銷售量為2356.761金屬噸，實現增益41.14萬元;9月份鋅精礦改變計價方式，與計劃無法對比，故9-12月份增益暫不計算。即鋅精礦年累計實現價格增益195.85萬元。

硫精礦方面：1月份硫精礦銷售價格上漲為210元/噸，年初計劃價格為180元/噸，與計劃價比1月份實現增益16.81萬元;2—10月份硫精礦銷售出廠價格為210元/噸，銷售量為160513.91噸，實現增益481.54萬元;11-12月份硫精礦出廠價格調整為205元/噸，銷售量為37146.67噸，實現增益92.87萬元。即硫精礦年累計實現增益591萬元。

四、銷售過程中存在的主要問題

1、制度不完善，日常管理上無系統配套的客戶銷售管理制度和與其相匹配的銷售管理政策。雖然通過加強基礎考核達到了一定的效果，但仍存在工作不夠認真，工作不夠主動等問題，需進一步加強管理，加大考核工作力度。

2、業務學習有待加強，學習還不夠主動。業務員身處市場一線，應及時了解市場動向、消費者的需示特點、競爭對手的變化、經銷商的要求等等，需要提高把握市場脈搏的能力，做好業務知識的積累。另一方面，銷售活動中存在的問題，也要迅速向上級報告，以便企業管理層及時做出對策。

3、市場調查的廣度和深度不夠。由于市場是瞬息萬變的，這就需要我們廣泛的、及時的掌握各種有價信息，但目前我們的市場調查的深入程度不夠，只局限于現有用戶，并且多數是以電話了解的方式進行，其可靠性和準確性不強。

五、對今后一個時期如何加強銷售管理進行的思考

近幾年來，有色金屬國際國內市場的經營形勢異常嚴峻，應及時要提高危機意識，根據銷售指標制定切實可行的銷售策略，合理規避市場風險，爭取各產品在高價位銷售，應主要采取以下工作措施：

1、加強銷售過程控制。要通過強化銷售過程中的質量控制，通過嚴格、細致地管理工作，做好銷售工作，力爭實現產品高價位銷售的同時確保全面完成銷售指標。

2、各產品銷售方式的想法及建議：

（1）在條件具備時銅精礦銷售適時開展期貨業務，操作只在期貨市場做套期保值交易，不開展投機交易。適時開展比價銷售、邀標銷售及招標銷售。

（2）銅精礦計價期間執行發貨后五日均價或點價的形式，點價數量由公司及相關部門確定。

（3）銅精礦計價期間執行發貨后月均價或點價的形式，點價數量由公司及相關部門確定。

鋅精礦銷售在執行目前上海有色金屬網1#鋅錠月均價的同時，適時采用比價銷售、邀標銷售等銷售方式。另外，市場條件具備時也可仿照銅精礦產品適當開展期貨、期權保值等銷售方式。

硫精礦市場要在穩定老用戶的同時，不斷開發新用戶，形成充分賣方市場，為提高產品價格創造有利條件。也可適時采取比價銷售、邀標銷售、招標銷售等銷售方式。

3、深入市場，把握市場動態，為公司決策提供有力依據。針對市場復雜多變的具體狀況，要深入市場、深入用戶，對在銷各產品進行市場調查、分析，并根據市場行情制訂下一步銷售計劃和措施。真正做到對市場的有效把握、銷售計劃的因地適宜、銷售策略的適時得當，為領導層決策提供及時、準確、可靠的依據。

4、搞好銅產品聯動協調，有效防范企業經營風險。要進一步加強與各相關部門的聯動協調工作，嚴格執行定價，在所有產品銷售過程中，繼續堅持款到發貨原則，杜絕賒銷現象。同時，嚴格按照既定的銷售辦法，認真執行合同及產品結算審批程序，對銷售全過程進行跟蹤、監督和考核，有效地避免經營風險。

5、堅持以服務提高效益，以質量贏得市場。在服務用戶方面，要堅持“以服務提高效益;以質量贏得市場”的原則，提高售后服務質量。還要堅持每月向用戶發放《顧客滿意程度調查表》，以分值形式征求用戶意見，改進工作，建立長期合作關系，穩定銷售渠道。

6、加強銷售隊伍的業務知識學習及思想道德建設工作，敢于走出去向同行業企業學習，同時加強日常業務學習，不斷提高銷售人員的工作能力和業務水平。