國際EPC項目投標的評估、評審和策略

王明佺

中國石油建設工程有限公司投標報價管理部，北京100120

對擬投標項目定位是投標策略制勝的關鍵。結合國際EPC項目投標的實踐體會，從投標前期項目跟蹤，到查閱業主招標文件過程，就如何對擬投標項目的信息進行評估、評審和擬定投標對策進行了分析。

1 調查項目信息來源和政府審批手續

項目信息來源主要有兩種：其一，項目所在國招標單位或政府建設部門發布或擬發布的招標項目信息；其二，項目業主發布或擬發布的項目信息。在了解項目信息的過程中，需要明確的是單項工程還是群體工程，以分析其復雜程度；需要區分新建、改建和擴建項目，以分析其難易程度；調查新建、改建和擴建項目的目的和緊迫性，以分析其資金安排的可靠程度。另外，有些項目在正式招標前，有可能會得到項目所在國代理機構發出的項目信息，也應該予以重視。

招標項目政府審批文件的完整性，標志著項目招標的合法性。如果不完整，需確認能否繼續得到政府批準，否則將會造成項目暫?；蛲＝?，給承包商帶來無法挽回的損失和損害。

2 調查項目類型、規模、合同類型及價格方式

2.1 項目類型和規模

項目類型調查是分析項目復雜程度、合同金額、風險、盈利的關鍵。項目類型分為：工業項目、民用項目、市政項目等。項目規模大，風險大，盈利高，應努力奪標；項目規模小，但本地市場前景看好的，對投標企業來說，為在當地創立聲譽，為今后從競爭者手中爭奪市場份額奠定基礎，也應努力奪標。

2.2 合同類型與風險

合同類型大體分為三種：其一，固定總價或總包合同，包括固定總價合同、總價加激勵費用合同和總價加經濟價格調整合同；其二，成本報銷合同，包括成本加固定費用合同、成本加激勵費用合同和成本加獎勵費用合同；其三，工料合同。

不同的類型，其風險不同，對于承包方來說，工料合同風險最小，成本加固定費用合同風險較小，成本加獎勵費用合同風險居中，總價加激勵費用合同風險較大，固定總價合同風險最大。

2.3 合同價格方式

合同價格方式主要分為總價合同和單價合同。

總價合同是粗略分析合同價格風險的關鍵之一。在此類合同中有“變更和調整”條款規定，符合國際慣例，對承包商有利；如果沒有“變更和調整”條款規定，則不符合國際慣例，對承包商有價格風險。

單價合同，風險較總價合同方式較小，利潤也小。按實際完成工程量乘綜合單價，并將費用單列的合同價格，對承包商有利；以工程量表作為工程量基線，變化范圍在±10%間不再調整的單價合同方式，對承包商有一定風險。

應施行經驗分析的“單價不平衡的博弈單價”方式報價，即不平衡報價。對政府項目應原則相信工程量表的可信程度；但對非誠信的業主和私人項目應設法核實工程量表的準確性，因為對承包商有較大風險；以承包商按圖紙編制的工程量表作為基線的單價合同方式，不論采取按實際完成的工程量結算或是按±10%的變化結算，只要承包商工作量編制準確度高，一般來說風險較小。

3 調查項目合同有效期和工期

合同有效期和工期是兩個概念，關系到動員、準備、開工、實施和竣工時間。合同有效期限指合同從簽訂到合同終止的期限；合同工期指合同中約定的開工到竣工日期。對兩者認識不清，處理不好，會造成晚開工、采取措施并趕工，增加成本或竣工時間延誤遭致誤期損害賠償（合同價5%～10%）。

開工日期的規定是否符合實際情況至關重要，對不合理地強調開工日期，應倍加警惕或放棄該項目。存在開工日期延誤對履約擔保的罰沒規定，潛伏著極大的風險，應該設法放棄該項目。特別需要注意“工期擔?！憋L險，業主為了項目投產或使用后的利益，減少銀行還款的附加條件，為此要求承包商提供“工期擔?！保M用為合同額的5%～10%。但在特殊情況下，業主會要求承包商提供高達合同額100%的工期擔保。對該項目應該將工期作為主要矛盾，對工期擔保數額較高的、又感到難以實現的項目，應該放棄。

4 調查項目資金來源

認真調查項目資金來源，防止工程款拖欠或中途暫停支付所帶來的損失。目前，項目融資在世界各地已經相當普及。融資項目的資金來源主要有三種：企業內部融資、企業間融資、新設法人融資。企業內部融資項目，需要調查業主資產負債結構、現金流量狀況和盈利能力，分析其財務狀況，可能籌集到并用于擬建項目的現金數額及其可靠性；若是企業間融資項目，應分析原有股東增資擴股和吸收新股東投資的數額及可靠性；若是新設法人融資項目，應分析各投資者認繳的股本金數額及可靠性等。

另外，對業主信用風險的調查，可以從其業務銀行對業主的信用評價、銀行和融資組織提供的融資貸款數額、比例和資金安排情況等方面來著手；對非誠信業主的調查分析，需要關注幾點：項目合同額（太高）是否與業主背景相符，業主的口頭承諾是否口氣太大，對承包商的要求是否承諾過于慷慨大方，履約擔保數額是否不符合一般慣例（5%～10%），是否非?！凹庇凇焙炗喓贤?。

5 調查項目執行規范和標準

不同的標準規范對工程實施方法、原材料、設施、設備、人員素質、質檢器具和程序等的要求不同，因此要高度關注規范標準。案例項目所在國往往未頒布全國統一的規范標準，或因各國家實行的規范標準不一致，因此合同雙方需要事先約定使用的規范標準。規范標準方面的風險主要表現在：對于設計方面的規范標準，主要涉及采購、加工制造、施工和竣工試驗等風險；對于原材料方面的規范標準，則主要涉及采購地點和價格等的風險；對于加工制造方面的規范標準，則主要涉及加工制造廠商是否具備相應資格（ASMI證書等）的風險；對于施工方面的規范標準，一般通過對員工進行必要的培訓或采取某種措施，可規避這方面的風險；對于質量檢驗方面的規范標準，則主要涉及檢驗器具、材料采購渠道、檢驗方法、程序和操作等的風險。未清楚掌握項目執行規范和標準，將會造成窩工、停工、趕工、士氣低落、成本增加、竣工時間延長、誤期損害賠償（合同價格的5%～10%）等，從而將導致項目虧損。其中由于設計、原材料方面的規范標準帶來的風險最大。

6 調查相關的國際經驗知識

缺乏相關的國際經驗知識，是國內公司在國際項目投標或執行過程中普遍存在的問題，導致報價漏項。

6.1 調查企業市場準入規定

調查企業市場準入規定，或采取變通方式，有利于投標并避免風險。在市場準入決策時，需要根據不同項目情況進行分析。例如，項目所在國（或地區）對公司合資注冊，規定必須有較大注冊資本，并且需要當地企業或自然人“控股”合資的，應視該市場或該項目的利益來確定。一般來說，這類項目的投入較大，合資共事的風險較大。

6.2 調查勞務準入規定

調查勞務準入規定，確定當地與外來勞務的比例及價格，避免風險。一般外來勞務人員數量僅為合同勞務數量的30%左右。此時應采取70%或以上的當地勞務價格，并考慮當地勞務的技術水平和工效進行報價。若其技術水平和工效太低時，應放棄投標。否則會因當地勞務價格高，工效低，從而帶來成本增加和工期風險。同時需要仔細調查當地對外來勞務的生活、勞動條件的規定，若前期調查不清楚，項目執行階段就將增加成本。

6.3 調查領事、簽證等規定

調查領事、簽證規定，避免延誤工期和成本增加的風險。入境簽證的規定如使館簽證、使館的返簽證、落地簽證，其周期不等，費用不等，會影響人員的進場準備時間和開工時間。其中落地簽證不存在風險，但滯留簽證存在風險。如按合同期一次簽證完，則存在前3～6個月在當地辦理延期簽證、后3～6個月需離境返回國內辦理滯留延期簽證的風險。若未調查清楚上述規定，則在報價中將存在有關費用漏項，特別是離境辦理滯留簽證的費用漏項，這將大大增加成本，并嚴重影響現場工作的開展。

6.4 調查物資海上運輸方案可行性

項目所在國不同，受到當地資源供應情況限制的情況不同，許多物資需要他國采購。海上運輸相對航空及陸地運輸具有明顯的優勢，應對海運方案（中轉港是否有定期班輪或駁船可用，運費較低）進行認真選擇，以便準確納入報價；兩個港口之間有定期班輪或需要單獨租船，運價差距在1.4～1.6倍。定期班輪，承包商不負責裝卸，租船則由承包商承擔裝卸（機具）措施費和空倉費。確定采用海運方案，應考慮裝船的平倉費、理貨費；港口外錨地的平均滯留周期，有的長達50～60 d，應在技術標書的整體進度計劃中一并考慮，并應采取“軟措施/費用”縮短該周期。港口到現場需要中轉駁船以及相應的裝卸機具、措施費用，也應該納入報價。

6.5 調查物資陸路運輸條件

場外運輸由承包商負責，涉及從碼頭到現場的道路拓寬、夯實，橋涵加固，地上、地下的電纜的處理，房屋、設施、構筑物拆遷、恢復，與有關當局、公共機構、公眾等的交涉、組織和協調費用。其費用很高，應納入報價。對一般的車輛運輸，應調查當地廉價的臨時雇傭運輸的市場，以降低該部分的成本。

6.6 調查當地施工設備租賃市場

充分調查當地施工設備租賃市場，并進行經濟比較，盡量利用當地設備，以減少國內機械設備運輸費用，降本增效。對于項目所在國海關有實行“返回機械設備”保函抵押的，應考慮相應銀行抵押金（如果需要），將手續費納入報價；對于項目所在國海關有實行“返回機械設備”進口納稅、退稅作法的，應考慮納稅（且無法退稅）的數額，而后根據該項目或該市場的長遠利益，確定是否參加該項目投標。

6.7 調查項目保險要求

對于項目保險費為采取全部包干價格形式的，總包方應給出“工程一切險”的保險價格。應充分利用保險公司之間的競爭，獲取報價中隱含的保險費盈利。對工程險應嚴格按業主的規定進行；對于海運險，如果業主沒強調險種，應根據貨物情況采取“平安險”替代“一切險”，可降低部分成本；人身險采取“人數差額性”的一切險；對機具應根據其折舊情況來確定參加或不參加投保，或采取約定方式投保，以減少保費支出。

6.8 調查當地分包商的技術、工效和價格資源

在測算各項費用的期間，應充分利用當地的各類分包商，以擬分包合作的形式，邀請當地分包商參加報價；按分包內容，編制統一格式的詢價包，便于總包商整理和積累當地的技術、定額和價格；要求各分包商提交技術建議書，可以借此了解當地的施工技術水平。如果其技術方案比總包商先進，將其進行修改后納入總包商的技術標中，并收集到總包商標準的技術文件庫之中；分析比較當地分包商與總包商工效定額水平的差距。工效高的應詢問其原因，學習其管理方法；工效低的將不采用其方案和價格；了解當地分包商的價格水平，并尋求當地的最低價格。

6.9 調查當地潛在代理機構

項目代理，能夠提供傭金數額、標底、競爭對手、業主傾向等內部情況，以便將有關費用納入報價；勞務代理，能夠提供當地勞務來源、價格、勞保規定、節假日規定、保險規定、稅費規定和加班工資規定等信息，便于進行經濟比較，分析確定報價中當地人員和國內派出勞務的數量比例；報關代理，能夠提供進口材料、設備、返回機械設備的關稅和程序，以及進口物資的關稅限制和“軟工作”的通融作法的信息；供貨代理商，可提供當地的材料、設備的來源、質量、價格和供應能力等信息，以便進行經濟比較，確定當地采購和進口數量的劃分、貨幣種類的準備；設備租賃商，能夠提供機具、周轉材料、活動房和集裝箱等的租賃資源、價格等情況，通過經濟比較，分析確定該部分返回物資的數量，調整報價，或降低成本增加盈利。

6.10 調查項目所在國的資質等級要求

項目所在國對特定合同額的擬投標項目或擬投標政府項目是否有當地“資質等級”規定。如果有，則放棄投標，或采取在政府允許的情況下，“借資質”投標，應將借資質的費用納入報價。

7 分析研究招標文件中的“合同附件”

FIDIC合同條件具有濃厚的案例法的色彩，崇尚合同的自由約定原則（不違反國家和公眾利益，則有效）和合同成立必須具有“要約、承諾和約因”的三要素原則。對于裁決，要弄清楚是用項目所在國法律或是國際商會的規則或是付諸法院的方式進行裁決。應堅持FIDIC合同條件中20條《索賠、爭端和仲裁》的規定，由爭端/仲裁委員會的仲裁文件作為最終的裁決決定。分析研究合同中對承包商工作范圍和責任的規定，關于變更、索賠的條款，付款里程碑界定，投保責任要求，開竣工及過期要求等。

與此同時，應抓緊修改、補充擬投標項目附加合同中的“通用條件”，以贏得有利的合同條件地位。合同文件解釋優先權的排列順序一般是：合同協議書、專用條件、通用條件等。通用條件是業主的原則規定，專用條件是對通用條件的具體化。承包商恰恰對具體工程實施有經驗，為此應抓緊修改、補充專用條件條款，一旦在專用條件上取得了一致意見，則當通用條件與專用條件發生矛盾時，就可以順理成章地修改通用條件的相應部分。

8 結束語

由于工程項目受人文、社會、自然、環境、技術（設計/施工/試車）、資源（人/財/物）、條件等因素的影響，其全過程不可能完全通過自動化儀表和計算機進行控制，因此承包商應該建立自有的歷史風險文件庫，進行全員風險管理。將承包商自身總結得到的經驗以及項目建設中遇到的各類專業風險、管理風險、缺陷、教訓等分門別類地編制成風險管理手冊，為不同專業管理人員進行招投標提供參考。