國外軍工企業應對裝備采購市場競爭的對策分析及啟示

中國運載火箭技術研究院研究發展中心蔡聞一 李東昊 單文杰 楊雪嬌 鐘欣欣

建立強大、鞏固的國防是我國現代化建設的戰略任務，高水平的裝備建設是國防和軍隊現代化的重要標志之一，將為我國國家安全和民族復興提供強有力的支撐。近年來，我國經濟快速增長，經濟體制不斷完善，軍隊采購體制改革也隨著市場經濟的發展逐步推進。武器裝備競爭性采購是市場經濟環境下裝備采購運行機制的核心，不斷深化武器裝備采購制度改革，對于打破行業壟斷、激發創新活力、提高武器裝備采購效益、促進裝備技術更新、縮短研制建造周期和提升武器裝備質量均具有重要的意義。

美國軍工企業應對裝備采購市場競爭的策略研究

武器裝備采購是指為滿足國防需要，國家或軍隊使用國防經費，以訂立合同的方式獲取裝備的活動。武器裝備采購的主體是國家，通常由軍隊的裝備部門具體實施。采購經費來源于財政性支出中的國防支出。采購的對象是裝備，其通常不能直接從國防市場中購買獲得，特別是大型復雜武器系統，需要經歷提出需求、設計、研制、生產直到交付部隊形成初始戰斗力等過程。采購手段一般是通過訂立合同的方式進行。

由于軍品的特殊性，國內外軍方部門對于武器裝備采購均十分慎重。武器裝備從研發立項、設計定型、采購到列裝的周期較長，并且需要遵循嚴格的程序。

一、美國武器裝備采購的管理體制

美國是世界第一軍事大國，其武器裝備采購的管理體制呈現權力集中、體系健全，層次清晰、多級管理，信息公開、重視競爭等特點。

（一）權力集中，體系健全

美國國防部設有一個副部長，代表國防部長全面負責武器裝備采購工作，主管武器裝備采購、技術與后勤等工作。該國防部副部長辦公室負責直接管理美國全軍采購政策與計劃的制訂和實施，從而實現了美軍武器裝備采購的職責和權力更加集中和統一。管理部門的主要成員組成如表1所示，除此之外，美國國防部負責采購和技術的副部長辦公室還管轄2個直屬業務局、1個國防科學委員會。由此可見，美國的武器裝備采購管理體系十分健全，且規模較為龐大。

（二）層次清晰，多級管理

美國的武器裝備采購管理體制層次分明，以國防部為主、各軍兵種有關部門為輔，由國防部統一領導、各軍兵種分別實施。國防部是領導和指揮美國軍事力量的最高政府部門，統一管理軍事裝備采購工作，各軍兵種在國防部的統一領導下，具體實施本軍兵種的武器裝備采購工作，主要包括編寫制定本軍兵種武器裝備采購的計劃和預算，以及組織落實采購計劃的實施和協調。各軍兵種武器裝備采購工作管理部門又分為兩個層級，第一個層級是助理部長辦公室，負責制定和管理軍兵種的政策與計劃；第二個層級是具體實施部門，即各軍兵種采購司令部。

（三）信息公開，重視競爭

除了保密規定等情況之外，美國武器裝備采購信息面向全社會發布，通過公開的媒體部門公布武器裝備競爭采辦的信息，最大限度擴大競爭范圍。與此同時，美軍對公開的采購信息進行了分類管理，針對充分公開競爭類項目，以及非充分公開競爭類項目兩類項目，制定項目建議征求書不同的發放范圍。針對充分公開競爭類項目，美軍通過《商務日報》、“聯邦采辦計算機網”、“國防部商業機會網”等公開媒體和網站發布項目建議征求書，在全社會范圍內公開競爭；針對非充分公開競爭類項目，美軍將限定項目建議征求書的發放范圍，僅發送給選定的符合條件的承包商參加競爭。此外，針對單一來源采辦，美軍會控制信息的知悉范圍，僅向特定承包商征求項目建議并簽訂合同。根據相關統計數據，美國各軍兵種采購的武器裝備中，競爭性采購的經費占比高達60%以上。實行競爭性武器裝備采購制度，有利于提高武器裝備的質量和采購效益，不斷提升軍工企業的技術水平和管理水平，激發其自主創新能力，進而增強其在世界范圍內的市場競爭能力。

表1 美國國防部負責采購和技術的副部長辦公室主要人員構成

二、美國軍工企業應對市場競爭和裝備采購的策略

由于美國國防軍事裝備的采購特點，美國軍工企業之間存在著天然的競爭關系，在為軍方或其它政府部門提供裝備或立項論證時，采用了特有的立項與論證舉措，以爭取項目。

（一）建立系統論證團隊，以最優方案參與競爭

美國上一輪陸基中段防御系統（GMD）的合同期限為2001年至2011年12月，主承包商是美國波音公司。2010年初，美國國防部導彈防御局（MDA）組織了未來十年新一輪GMD系統承包競標，開發與維護未來美國GMD系統，保護國土安全，包括研發、飛行試驗、設備維護等，合同競爭主要集中在攔截彈、雷達、探測器、指揮控制設施、通信終端，以及光纖通信網等綜合業務方面。當時，美國國防部大力推行要在未來5年節省1000億美元國防預算的計劃，使得GMD合同數額由2001年的180億美元削減至2011年的100億美元，競爭更加尖銳化。

在GMD合同競標過程中，防務承包商采取了結成“工業聯盟”的形式爭取GMD合同，形成了以波音公司和洛克希德·馬丁公司（簡稱“洛·馬公司”）為首的兩大競標陣營。2010年6月，波音公司與諾斯羅普·格魯曼公司（簡稱“諾·格公司”）建立了戰略性合作伙伴關系，聯合競標MDA的GMD系統開發與維護合同，總共有16家公司加入了其競標團隊，這些公司都曾參與上一輪GMD合同中波音公司“民兵”3井基發射系統的研制。波音公司所集成的主要能力如表2所示。

為了與波音公司爭奪新一輪GMD合同，洛·馬公司在2010年8月和雷神公司建立了戰略合作伙伴關系。洛·馬公司在自身THAAD、PAC-3、宙斯盾等的多層反導體系能力和AEHF衛星全球高密級交聯通信鏈路的基礎上，集成了雷神公司研制的新型移動式雷達監視系統AN/TPY-2。該雷達系統是彈道導彈防御系統的重要組成部分。另外，洛·馬公司還與NANA開發公司建立了合作關系，解決了攔截彈部署地的物流管理與工程供給服務問題；吸納了3家軟件系統公司，提高了軟件系統工程與建模分析處理能力。同時，洛·馬公司還吸納了多家原始設備制造商（OEM），其通過合作集成的主要能力如表3所示。

在2011年，波音公司憑借在上一輪GMD系統長期開發與維護所形成的能力基礎，以及其“工業聯盟”所形成的分系統能力優勢，擊敗了洛·馬公司帶領的“工業聯盟”，獲得了MDA授予的價值34.8億美元、未來7年的GMD系統開發與試驗合同。

可以看出，新的GMD項目合同將帶來巨大的利潤空間，因而吸引了當時美國前5大防務承包商中的4家參與競標，排名第一的洛·馬公司與排名第五的雷神公司聯盟，而排名第二的波音公司與排名第三的諾·格公司聯盟，建立這樣的合作關系不但有助于減少總體運營與管理費用，還能將技術風險由各家分擔。雷神公司與洛·馬公司在簽署戰略合作伙伴關系、共同競爭新合同的同時，還努力與波音公司達成一定的合作協議，如果波音公司贏得合同，雷神公司將負責為其提供關鍵分系統；同樣，諾·格公司也與洛·馬公司達成了類似的協議。這種格局形成的原因主要在于洛·馬公司與波音公司分別作為系統集成商，能夠引領各自的競標團隊，但各分系統的研制優勢往往不存在于同一家公司。建立聯盟之間的局部合作協議后，無論哪個陣營取得GMD合同，具有分系統能力優勢的分包商都會加入系統研制。

表2 波音公司集成的主要能力

表3 洛·馬公司集成的主要能力

因此，建立或帶領工業團隊聯合開展國防項目競爭，將顯著提升軍工企業的系統綜合能力，以系統最優的水平爭取到更多的項目與裝備研制合同，從而帶動體系論證、型號預研，以及能力布局。

（二）打造統一、高效的供應鏈平臺，降低采購成本

歐美軍工企業通過統一的供應鏈平臺體系降低自身采購成本，從而在全球競爭性裝備采購中占據了顯著的優勢。目前，Exostar公司是世界上最大的全球性航天及國防系統電子商務服務平臺，向美國波音公司、美國洛·馬公司、英國宇航公司、美國雷神公司、英國羅爾斯·羅伊斯公司等提供采購交易服務，目前注冊用戶企業已超過70000個。軍工巨頭波音公司、洛·馬公司等與Exostar公司合作，積極打造供應鏈平臺，對自身的產品供應鏈進行了有效整合，顯著降低了采購成本，縮短了產品交貨期，是軍工領域應用電子商務的典范，年采購額達數百億美元。與此同時，洛·馬公司、波音公司通過對外公開采購需求，吸引優質資源，降低采購成本。

可以預見，隨著市場經濟的不斷發展，產業和經濟競爭將發生重大轉變，軍隊將不斷建立并完善與市場經濟體制相適應的競爭性武器裝備采購制度。軍工企業之間的競爭將不再局限于傳統意義上研制和生產產品的競爭，生產和組裝產品將不再是軍工企業的核心競爭力，以信息化技術及電子商務為基礎的體系和系統集成能力，將成為軍工企業新的核心競爭力。誰能夠提供更多能力和更高價值，誰在市場上就具備更強的競爭力。

（三）設計多形式演示驗證，推動立項論證工作

洛·馬公司、波音公司等大型軍工企業通過設計多層次的武器裝備演示工作，結合具體的軍事需求，與軍方共同設計并進行武器裝備作戰構想，從而明確裝備立項發展的目標方向，形成軍方與軍工企業之間的互動式立項工作，在“概念、數字化集成、真實環境”三個方面，同時對裝備立項開展充分的優化與競爭，緊密把握客戶需求，爭取客戶合同。

（1）概念演示論證

概念演示論證主要針對未來戰略性國防裝備研制需求的立項論證。為實現富有成效的預研項目論證，洛·馬公司專門創建了公司總部級的、獨立于各事業部的概念設計與作戰構想演示機構——創新中心。該創新中心是一個高度保密的內部空間，可通過其場地設施、演示設備、3D仿真技術、全球寬帶網，實現與美國聯邦政府、陸海空軍工業部門、學術界、國際合作伙伴協同構想裝備作戰與大型系統的概念演示。通過概念演示，極大地促進了未來美軍作戰需求生成，實現了工業部門與軍方作戰需求的緊密耦合，以雙方共同設計的模式建立統一的作戰概念。

（2）數字化集成演示論證

數字化集成演示論證主要針對軍方明確需求的預研項目。集成演示的主要工作體現在通過將優質技術集成于同一作戰裝備中，實現系統能力最優。為爭取軍方項目，洛·馬公司與波音公司廣泛集成業內先進技術，積極與外部開展合作，形成完整的系統設計方案、裝備性能指標、運行經濟指標等綜合性數據并提交軍方，同時以數字化仿真或原型機實物的形式交付軍方客戶，并演示集成后的實際性能，通過雙方聯合評估，得到初始方案的論證結果。

（3）原型機真實環境演示論證

真實環境演示論證主要針對研制出的原型機實物。實戰演示一方面能夠檢驗裝備或系統本身在實地環境中的工作性能，同時還可以驗證與作戰平臺、作戰人員、戰場通信設施的聯合工作效果等，是軍方客戶決定采購或投資決策的最終環節。此階段全面綜合地測試了前期軍方客戶與工業部門聯合設計與構想的可行性。

我國競爭性武器裝備采購發展現狀

近年來，我國社會主義市場經濟體制不斷完善，國民經濟快速發展。為適應新形勢下軍隊建設的發展需求，全軍裝備采購管理部門積極探索多種途徑，推動武器裝備采購的市場化改革，營造開放競爭的軍品市場環境，民營企業逐漸進入武器裝備科研生產領域。隨著全軍武器裝備采購信息網的正式上線運行，競爭性武器裝備采購己經初具規模，但武器裝備采購工作仍面臨著一些新的情況和問題。

一、軍工企業體制機制改革有待深化

與國外作為純經濟實體的大型公司相比，我國主要軍工集團有限公司的性質有很大不同。我國主要軍工集團有限公司在市場經濟條件下，還顯現出效率較低、對市場的敏感度不高等問題，已經無法適應國防現代化建設和發展需要。隨著國有企業改革的不斷深入推進，我國軍工企業股份制改造的范圍和力度逐步擴大和加強，但經濟主體地位及產權問題還未完全落實。同時，軍工政策進一步調整，軍工行業壁壘逐漸被打破，民營企業、混合所有制公司等都展現出了參與軍品市場競爭的強烈意愿，傳統軍工企業將面臨愈發激烈的市場競爭，其必須改革創新體制機制，完善組織治理結構和組織營運體系，推進股份制改造，建立現代股份制度，以進一步增強市場競爭力。

二、軍地信息交流共享機制有待完善

隨著軍隊現代化建設的不斷推進，做好軍地信息資源的采集、整理和分析，完善信息資源交流與互動機制，將有利于促進軍地雙方資源的合理配置和有效利用，進而有效提升軍隊戰斗力與保障力。全軍武器裝備采購信息網的正式運行為推動軍民融合深度發展提供了平臺載體。但在市場經濟條件下，軍地信息資源融合發展仍存在一定瓶頸，必須從整體和全局出發，以提高軍事效益為宗旨，兼顧社會經濟效益，進一步完善軍地信息資源交流和共享的組織管理機制，加強軍地信息資源的交流和共享，建立軍地通用的信息資源統計標準，加強軍地信息安全建設，實現國防建設和經濟建設協調發展。

三、武器裝備競爭采購觀念有待提升

競爭是市場經濟的第一原則，競爭有利有弊，一方面競爭需要花費大量的人力、物力、時間等資源，會產生一些不利影響，但總體而言，開展競爭仍是利大于弊，美國等國家武器裝備采購的實踐表明，競爭性采購能夠促進各方資源的合理配置，提高生產率，顯著降低武器裝備采購費用，提高裝備采購效益，但目前我國部分軍工企業仍然存在強調競爭的負面影響而回避競爭的現象。在武器裝備建設全壽命周期開展有序競爭，是推進我軍武器裝備科研生產軍民融合式發展的重要手段之一，應及時轉變觀念，適應改革需要，選擇合理的競爭樣式，采取適度競爭。

航天工業部門應對競爭性武器裝備采購的對策建議

競爭性武器裝備采購是軍事裝備現代化發展的重要趨勢之一，同時也是現階段我國武器裝備采購制度改革的熱點問題。通過分析武器裝備競爭采購發展態勢，結合航天工業部門工作實際，從以下4個方面提出了措施建議。

一、轉變發展觀念，進一步強化市場經營意識

在社會主義市場經濟不斷發展完善的新形勢下，軍隊裝備采購的內外部環境也不斷發展變化，競爭性采購將日益成為軍隊裝備采購的主要模式。隨著非公有資本逐步進入航天科技工業建設領域，越來越多的非公有制企業逐漸進入航天軍品科研生產任務的競爭及項目合作中，將對傳統航天工業部門科研生產和經營管理產生重大影響。航天工業部門應進一步解放思想、轉變觀念，加強競爭性采購問題研究，結合未來發展創新發展思路和方法，破除與新時期裝備采購制度不相適應的觀念和思想，牢固樹立市場經濟的理念，不斷強化市場經濟經營意識，建立有效的市場需求生成機制，明確客戶需求，推動型號研制工作的高效開展，適應市場、把握市場、引領市場，為持續發展注入不竭的動力。

二、實施質量制勝戰略，提高產品質量與性能

武器裝備采購制度改革的基本方針是提高武器裝備的質量與性能，而提供優質高效的裝備產品也是裝備采購部門選擇承包商的重要考慮因素。采購制度的改革和完善，打破了少數軍工企業對某一領域的壟斷，為更多企業參與武器裝備研制生產提供了機會。質量是生命、是責任，更是競爭的重要手段之一。航天工業部門應牢固樹立質量發展觀，持續提升產品質量，提供高性能、高可靠性的產品，大力實施質量制勝戰略，持續強化質量體系建設，構建全壽命周期閉環供應鏈式的質量管控模式，提升全員質量意識，履行質量職責，規范質量行為，不斷完善系統工程管理理念，營造人人重視質量、追求質量的文化氛圍。

三、加強成本控制，強化預研立項經濟性論證

武器裝備研制生產既要滿足國防和軍隊建設發展，滿足高技術性能指標和質量可靠性要求，同時也要進行成本管理和控制，讓用戶買得起、用得好。因此，航天工業部門應充分認清目前預研工作中存在的矛盾和問題，適應國家型號價格和經費管理改革要求，全面加強預研成本管理工作，做好預研型號技術經濟一體化、經費價格和成本管理工作，積極探索降本增效新途徑、新措施。加強成本控制，推行目標成本管理，重視產品技術方案的經濟性論證與評審工作，在進行方案設計的同時進行成本設計，采取全過程的成本預算與控制管理，確保產品在設計、生產、試驗等環節的費用可控，實現產品成本最優化。

四、提升核心競爭力，加強預研開發能力建設

隨著創新驅動發展戰略和軍民融合發展戰略的深入實施，市場環境將更加開放，競爭將更加激烈。國防預研是武器裝備發展乃至國家安全的重要基石，創新是引領發展的第一動力，為了在市場競爭中占據有利位置，不斷強化自身能力，航天工業部門應瞄準前沿技術，強化預先研究，學習和借鑒國外軍工企業預研管理模式，進一步加強預研開發能力建設，推動技術創新，謀求技術優勢，廣泛吸收社會及商業領域預先研究管理理念，激發預研創新活力，促進創新性思維快速轉化為技術成果，確保擁有具有自主知識產權的預研技術和產品，并依靠技術創新提升自身核心競爭力。

結束語

推進武器裝備競爭性采購是實現武器裝備跨越式發展的重要環節，對我軍武器裝備現代化建設有重要意義。軍隊采購制度改革將隨著市場經濟的發展和經濟體制的完善進一步深化，航天工業部門應充分把握武器裝備現代化建設的戰略機遇，結合未來高技術條件下的信息化戰爭需要，充分借鑒國外軍工企業在武器裝備市場競爭中的經驗做法，從多方面出發，積極探索應對措施，滿足市場經濟環境下的裝備采購需求。

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