為何局勢越難越能出彩？
——工程建設有限公司2017年海外市場開發探秘

■ 崔振珺 孫保利

幾名當地人在公司展臺前觀看公司宣傳片

截至2017年11月30日，重組后的中國石油工程建設有限公司（CPECC）共承接海內外項目1600余項，新簽合同額創歷史最高紀錄，其中海外市場新簽合同額占比70%以上。在行業形勢復雜，石油市場仍處“冰凍期”，公司重組合并的關鍵點上，CPECC在海外市場上為何能屢創佳績，連連出彩，背后究竟有哪些故事？請看——

“兩翼”支撐定方向

翻開2017年CPECC市場開發“成績單”，“俄羅斯、巴布中標，阿布扎比石油展”是不得不提的三件事。

4月11日，俄羅斯阿穆爾天然氣處理廠項目（簡稱AGPP項目）在莫斯科簽署總承包合同。這個歷經兩年多辛苦付出，鍥而不舍，集公司上下之力、合同額達25.2億美元的項目，成為公司“突破俄羅斯”市場戰略收獲的第一個碩果。

11月12日，在業主投資減少的背景下，通過數輪報價和澄清，公司戰勝了歐美和日韓多個“勁敵”，最終拿下阿布扎比巴布油田綜合設施擴建項目，合同額15.2億美元，中國公司在阿開拓油氣工程市場的又一典范由CPECC書寫。

11月13日，公司首次亮相阿布扎比石油展（ADIPEC）,吸引了來自20多個國家的上百家公司代表到公司展臺參觀、交流并表達合作意向，殼牌、Fluor、Petrofac、科威特國家石油公司、阿曼國家石油公司、巴基斯坦國家石油公司的代表在了解公司的實力和業績后，積極邀請CPECC參與他們的項目建設。

“沒有金剛鉆，攬不來瓷器活。俄羅斯、巴布項目中標和阿布扎比石油展的‘三次出彩’，看似偶然，實則必然，其背后是一個大寫的‘和’字，體現了CPECC領導者、各級市場開發人員對公司市場開發戰略的一呼百和，也反映出公司市場開發工作運行的和諧順暢。”任公司市場開發部負責人的周磊發出如此感慨。

曼德項目投產儀式上，雙方高層領導共同切下慶祝的蛋糕

2017年，在工程建設市場依然萎縮，項目經常被取消或延期、競標異常激烈的處境下，CPECC積極調整市場戰略規劃，果斷提出“兩翼”發展理念，把市場和國際化作為公司實現質量效益型發展的“兩個翅膀”。在“突出中東、穩固中亞、創新美洲、拓展非洲、布局亞太、推進俄羅斯”的指導思想下，通過不斷提高市場開發能力，創新市場開發機制，整合市場開發資源，統一市場戰略規劃，形成了全新的CPECC海外市場開發全鏈條，為2017年乃至“十三五”期間公司市場開發工作打下了堅實的基礎。

標志性工程“馬力十足添后勁”

海外高端項目歷來是CPECC的主戰場。近年來，CPECC在中東、中亞、非洲等地陸續承建了一大批影響力大、社會意義深遠的品牌工程。但受近兩年國際政治局勢動蕩、油價下跌盈利空間縮小等影響，上述地區的項目執行時刻伴隨著挑戰和風險。

為此，CPECC在項目執行過程中處處體現CPECC的嚴謹和高效，致力于“提升客戶投資價值，確保項目圓滿交付，實現項目成功”，上下聯動，精誠合作，讓項目口碑一傳十，十傳百。

2017年，CPECC高質量完成或正在執行的有阿爾及利亞SP1油泵站和阿爾及爾煉廠、乍得油田2.2期、哈薩克PKOP煉廠二期、土庫曼阿姆河氣田增壓站、俄羅斯阿穆爾天然氣處理廠、阿布扎比曼德油田，以及伊拉克哈法亞油田三期、魯邁拉早期電站、西古爾納含水原油處理及巴士拉老廠改造等一批標志性工程。

這些工程項目的成功執行，讓市場開發人員從之前抱怨跟蹤信息困難，資格預審過不了、報價差距大等讓人“撓頭”的窘境走出來，為今年市場開發大好前景而重振旗鼓——

時隔16年重返科威特市場，拿下瓦拉區塊第三列壓力系統改造項目；拉美地區實現重大突破，首獲秘魯市場合同；與當地公司簽署莫桑比克天然氣項目共建預制場協議；中亞D線塔吉克斯坦和吉爾吉斯斯坦境內項目正在跟蹤之中。

海外高端項目成熟執行經驗和不容小覷的品牌效應，讓俄羅斯、卡塔爾、加拿大、秘魯、澳大利亞等高端市場紛至沓來。可以預見，2017年乃至今后一段時間，CPECC“市場開發發動機”將會馬力強勁而且后勁十足。

強強聯手，實現“1＋1＞2”

2017年，CPECC簽約戰略合作框架協議12個，平均1個月簽約一個合作企業。這其中，既有昆侖能源等項目業主，也有德國愛勒夫等合作伙伴；既有殼牌這樣的國際能源巨頭，也有寶鋼這樣的國內裝備企業。

12月19日，在CPECC與BHGE戰略合作協議簽署儀式上，BHGE大中東土耳其印度總裁兼首席執行官拉米卡司姆這樣說：“對CPECC，我們將提供全方位的服務，相信這次框架協議的簽署，將是我們合作的一個新的篇章，實現雙贏，取得更豐碩的成果。”這個業務遍布全球120個國家、目前全球第一家、且唯一一家真正全產業鏈油氣供貨和服務商對CPECC的EPC項目執行能力充滿信心，對雙方發展前景充滿希望。

CPECC全球市場分布圖

殼牌馬季努水管線項目簽約儀式

“1＋1＞2，強強聯手，抱團取暖”讓CPECC與眾多國際知名企業成了伙伴，市場開發具備了全球視野，在快速變化的市場環境中獲取到長遠的競爭優勢。

2017年，CPECC累計進行客戶及合作伙伴交流30余次，成功與埃克森·美孚、英國石油、殼牌、阿布扎比國家石油、伊拉克國家石油、俄羅斯天然氣、嘉能可等世界知名石油公司建議良好合作關系，并成為中國首家進入埃克森·美孚市場的工程承包商和首家與殼牌簽署企業框架協議的工程承包商。

不斷有客戶到公司展臺詢問交流

11月30日，ENR最新排名出爐：CPECC名列2017“ENR國際承包商250強第73位”，比2016年提升11位，連續24年入選ENR排名，成為連續入圍次數最多的中國承包商。年終歲尾，這份排名，無疑成為檢驗CPECC海外市場開發成果的最有力證明，也是全體市場開發人員向公司上交的一份最有品質、最暖心的新年賀禮。

2017年，CPECC用一次次出彩，不斷激發出市場開發的活力，贏得了“滿堂紅”。期待2018,還會有更多精彩上演……