合適了，才會好

李克紅

二戰后，馬里蘭州一個名叫艾克爾的年輕軍人回到家鄉。當時，當地的食品特別短缺。艾克爾覺得食品加工行業應該有大的發展空間，就創辦了一個食品廠。但是，短短幾個月里，馬里蘭州涌現出了大大小小60多個食品廠。

為了在激烈的競爭中取勝，廠商們都想方設法增加銷量。很多食品廠把生食品處理成半成品，而且免去過秤環節，以每盒兩磅的規格在市場上銷售。這種方式特別受顧客歡迎，很多員工建議艾克爾向別人學習，也推出兩磅裝的半成品。

艾克爾沒有立刻表示是否采納這種建議。那天晚上，他以顧客的身份來到競爭對手經營的超市，買了一盒牛肉。回家后，艾克爾打算用這盒牛肉做晚餐，但他在下鍋前犯愁了，因為一半的肉片就足以炒一盤了，全炒了吃不完，留著第二天吃又不新鮮。怎么辦？為了不浪費，艾克爾只能把兩磅牛肉片全炒了。

“一定有很多人覺得兩磅牛肉太多了！既然如此，我為什么不改成一磅裝呢？”艾克爾立即決定采用一磅裝的規格銷售。當他對員工們說了自己的想法后，員工們都不解地問：“同樣是一盆牛肉，我們比競爭對手少一半的重量，顧客會接受嗎？”艾克爾自信地告訴員工們：“同樣賣一盒牛肉，別人賣兩磅，我們賣一磅，看上去比對手少賣了一半，但我們最終也將憑此戰勝他們！”

幾天后，艾克爾的一磅裝食品推向了市場。果然不出艾克爾所料，一磅裝食品比兩磅裝食品更受顧客歡迎。與此同時，艾克爾把各種原材料搭配好，一同推向市場。這些食品為顧客免去了許多麻煩，銷售得異常火爆。艾克爾的食品廠也在這種銷售模式中逐漸壯大，越來越多的超市與他建立了合作關系。endprint