商務談判中跨文化障礙及應對策略

◎張 佩 陳 儀 任 媛 胡一天

（西安外國語大學 陜西 西安 710000）

一、引言

國際經貿合作離不開商務談判，且雙方及多方的談判風格會直接影響到談判結果，不同文化和價值理念的碰撞下極易產生跨文化障礙，使得談判陷入僵局[1]。因此，進一步深入研究本國與其他國家跨文化商務談判障礙，有利于更好地了解各國文化差異，促使國家間談判障礙能得到有效解決。

二、跨文化障礙因素分析

（一）以哈薩克斯坦為例

第一，法律制度不完善。中國駐哈薩克斯坦使館在首都阿斯塔納舉辦中資企業座談會中提到：“中國是一個法制體系相對健全的國家，在談判過程中對于法律條文只有一個解釋且非常嚴謹。”而哈薩克斯坦的法律完善程度不夠，不同的部門對法律條文的理解也參差不齊，這就導致了在談判過程中雙方對問題理解不夠一致[2]。

第二，專業人員欠缺。由中哈雙方18年貿易合作歷程中我們可以清晰地看出，兩國貿易的70%是中國新疆與哈薩克斯坦共同完成的，而中國其他地區及有實力的企業參與較少。雙方貿易合作倘若僅僅局限于各自沿邊的相互來往，沒有專業的談判人員的參與，會導致發展水平緩慢以及層次變得更低，而且發展潛力與可發展空間也相當有限，最終將會導致商務談判的障礙產生。

（二）以阿拉伯為例

第一，顯著的宗教差異。阿拉伯地區宗教色彩濃厚，伊斯蘭教影響著穆斯林們的價值觀念與思維模式以及生活習慣等等。與宗教信仰自由的中國形成鮮明對比，存在著強烈反差[3]。

第二，民族中心主義影響。該思想往往會對跨文化溝通的正常發展起到阻礙作用。先入為主地認為自己是正確的，再以自己為標準來衡量對方，也很容易導致談判不順利或溝通困難等問題。

（三）以土耳其為例

第一，商務禮儀障礙。土耳其談判者非常注重時間。與土耳其人進行商務談判之前，需要提前預約，包括談判時間、地點及談判人員，應提前告知對方。談判的第一個過程一般是寒暄，而在寒暄過程中土耳其人忌談當地政治問題，特別是有爭議的問題。而中國人喜歡在有爭議的問題上發表自己的意見，因此難免造成跨文化商務談判沖突。此外，土耳其商人在與中方的商務談判中極喜歡討價還價，倘若面對土耳其談判者的討價還價未能及時反應并且給出應對，那么極有可能使他們掌握談判主動權[4]。

第二，習慣差異障礙。土耳其人認為使用左手是對人極大的不尊敬。中國人認為使用雙手是對他人的尊重，這就可能造成在商務談判過程中因習慣而產生負面影響。而且，非語言溝通是一種暗示行為，每一個手勢、體態、表情等都會對談判產生影響。例如，中國人常以聳肩表示“無奈”“我不知道”，點頭則表示同意認可；而在土耳其等地區，用左右搖頭這種非語言行為表示“同意”。

（四）以俄羅斯為例

第一，文化不同。中國歷史文化中注重自然，推崇集體精神。中國人性格含蓄內斂，偏于感性和直覺。然而俄羅斯歷史文化中以個人為中心，性格外向熱情，偏于理性，喜歡分析，傾向擴張，這是因為其文化深深扎根于商品經濟談判中之中。不同文化心理和禮貌方式往往影響到談判的走向，如果把中國文化中認為極禮貌、客氣的詞語帶到俄語會話，雖然遵守謙遜準則，但會影響商務談判的順利開展[5]。

第二，價值觀不同。中國文化崇尚集體精神，謙卑待人，而俄羅斯文化個體觀念較濃厚，注重獨立并重視隱私；中國人傾向于委婉含蓄地表達自己，而俄羅斯人則更加坦率直接。這些實際是中俄兩民族價值觀差異所導致的文化沖突[6]。

三、應對策略及政策建議

（一）完善制度和優化專業人員配備

通過制度的完善與優化，達到消除雙方在貿易管理制度方面的分歧的目的，以此來保障多邊貿易健康發展。在兩國政府商定的成型框架內，我們要盡可能更多地賦予雙方地方政府廣泛的參與權，一方面充分調動地方政府參與的積極性，發揮地方政府所擁有的獨特的區位優勢；另一方面，要加強地方政府間的相互交流，通過經常性聯絡和建立合適的協商調節機制，加強溝通與交流，并同時制定相應的解決辦法，有效地化解商務談判中的種種摩擦。另外，要確保商務談判順利進行，具備優秀的跨文化知識的談判專家非常重要，在談判之前應配備熟悉對方文化背景和談判方式的優秀談判人才。

（二）知己知彼，求同存異

文化從來都不是先天形成的，而是后天習得的。文化的習得性使我們有可能、有能力通過學習來了解對方的文化。了解對方的文化的重要性在于：首先，可以增進雙方的理解并且使雙方聯系更為密切，同時也可以有效避免文化的不自覺的干擾。其次，可以避免雙方在交流時觸犯對方的各種禁忌，使跨文化溝通更為和諧順暢。再者，也可以使我們能夠就對方的行為和反應情況做出一定的推斷與預測。在跨文化溝通過程中，了解自己與了解對方的文化同樣重要。

除了了解雙方以外，求同存異的態度也很重要。在多方國家跨文化溝通過程中遇到的文化溝通障礙，如宗教信仰、價值觀念等，都是不可逾越的深層的文化鴻溝。在這種情況下，雙方能夠容忍彼此之間的差異，并且能積極進行換位思考就顯得尤為重要，這就是我們所說的“存異”。這種誠實且友好的態度通常都會得到對方的理解和尊重，使溝通得以順利的進行。

（三）加強文化交流，消除思維定勢

文化交流、文化溝通是雙邊深度合作和長遠合作的基礎，我們要主動導入文化因素，增強跨文化交際意識。要把握文化交流中的共性和差異，不以一種文化的標準去評價其他文化，減少思維定勢帶來的文化預設、去文化中心主義，用客觀辯證的眼光看待雙方合作與發展，共同建設更加和諧的文化交流環境。