鶴壁銷(xiāo)售的算術(shù)經(jīng)營(yíng)

○ 文／劉進(jìn)勇

中國(guó)石油河南銷(xiāo)售鶴壁公司強(qiáng)化問(wèn)題導(dǎo)向，從高端上下功夫，走出了一條提質(zhì)增效路。

中國(guó)石油河南銷(xiāo)售鶴壁分公司非油年增長(zhǎng)率穩(wěn)定在70%以上，高標(biāo)號(hào)汽油銷(xiāo)量排名省公司前列，卡銷(xiāo)比排名第一。在成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，鶴壁公司如何做到了逆勢(shì)增銷(xiāo)？

2017年以來(lái)，鶴壁分公司轉(zhuǎn)方式調(diào)結(jié)構(gòu)拓市場(chǎng)，強(qiáng)化問(wèn)題導(dǎo)向，從高端上下功夫，走出了一條提質(zhì)增效之路。

非油+新品 營(yíng)銷(xiāo)高配置

“這是我們新進(jìn)的德國(guó)洗化品，商圈內(nèi)是稀缺品。人無(wú)我有，銷(xiāo)售應(yīng)該不會(huì)錯(cuò)。”2017年11月10日，借助于“雙十一”人氣爆棚，鶴壁分公司16站進(jìn)口商品專(zhuān)柜應(yīng)運(yùn)而生。

櫻桃好吃樹(shù)難栽。便利店雖好，如何客盈門(mén)？無(wú)論食住行還是休閑娛樂(lè)，群眾消費(fèi)已從生存型、保障型過(guò)渡為品質(zhì)型和服務(wù)型。鶴壁分公司盯上了消費(fèi)升級(jí)的大蛋糕，注重有車(chē)一族高消費(fèi)人群，打造高品質(zhì)“人車(chē)生活生態(tài)圈”。一是在城區(qū)、新區(qū)站設(shè)置進(jìn)口商品專(zhuān)區(qū)，樹(shù)立非油銷(xiāo)售品牌；二是在高速口、社區(qū)站設(shè)置特產(chǎn)區(qū)，滿(mǎn)足高端需求；三是旅游景點(diǎn)站設(shè)置文化產(chǎn)品區(qū)，提升文化內(nèi)涵。

“許多人已不滿(mǎn)足于小賣(mài)部就能買(mǎi)到的商品。我們要提前布局那些他們覺(jué)得可以讓自己生活變得‘更好一點(diǎn)’的高端品。”鶴壁分公司負(fù)責(zé)人楊毅介紹。

打造小而美，并不是一刀切，而是宜綠則綠、宜花則花。淇縣6站臨近醫(yī)院，就增設(shè)花卉禮盒和進(jìn)口水果區(qū)；鶴壁1站臨近淇河游覽區(qū)，就設(shè)置黃河古陶品。

“賣(mài)出去就是商品，賣(mài)不出去就是裝飾品，一樣為我所用。”楊毅笑言。

油品-低端 形象高大上

“你這車(chē)，加98號(hào)吧！”“加點(diǎn)別的吧！98號(hào)那么貴！”“

“自己的車(chē)，你要愛(ài)惜它。你看我的車(chē)就加98號(hào)。98號(hào)是我們公司最高級(jí)的汽油，現(xiàn)在1升優(yōu)惠3毛錢(qián)，加滿(mǎn)還送米面油，其實(shí)很合算！加點(diǎn)好油比你清洗油頭劃算多了！一洗就是幾十元，而且98號(hào)還環(huán)保”……這是淇縣2站經(jīng)理李金平和客戶(hù)的一段對(duì)話(huà)。

一味追求低價(jià)消費(fèi)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，油品也一樣。鶴壁分公司認(rèn)為，98號(hào)代表著中國(guó)石油的最高層次，也樹(shù)立了加油站的高端形象。2017年7月，鶴壁分公司增設(shè)3座站銷(xiāo)售98號(hào)，撤掉95號(hào)，定期通報(bào)考核，提升關(guān)注度。

“客戶(hù)對(duì)中石油品牌非常信任，可以說(shuō)加油站具有一定權(quán)威性。”李金平說(shuō)，當(dāng)然，我自己就加98號(hào)實(shí)驗(yàn)多次，一箱油多跑30公里，省油有把握，說(shuō)話(huà)就有底氣。

短短兩月，淇縣2站98號(hào)就從幾百升提高到2噸；鶴壁分公司也從日銷(xiāo)量不到2噸增至7噸，最高可達(dá)10噸。

“目前我們5座站銷(xiāo)售98號(hào)，計(jì)劃2018年達(dá)到8座。”分公司黨委副書(shū)記李宗山表示。

升級(jí)1×1 油站高端化

“按計(jì)劃2017年改造4座；考慮到轉(zhuǎn)型壓力，我們主動(dòng)出擊又追加4座。”2017年，鶴壁分公司便利店大變臉。

銷(xiāo)售高品質(zhì)高附加值品，就必須改頭換面、形象優(yōu)先。鶴壁分公司充分考慮環(huán)境影響，和政府要求匹配，和客戶(hù)需求吻合；綜合市場(chǎng)因素，調(diào)整吧臺(tái)和刷卡辦卡位置，給客戶(hù)更多消費(fèi)機(jī)會(huì)。

“2017年改造50%，計(jì)劃2018年全部改造一遍。”分公司投資專(zhuān)業(yè)線(xiàn)經(jīng)理陳永峰表示。

便利店大變臉，顧客消費(fèi)起來(lái)也不手軟。 供圖/劉進(jìn)勇

“為25站的節(jié)日堆頭點(diǎn)贊哦，尤其是宣傳畫(huà)設(shè)計(jì)，內(nèi)容十分明快，圖片擺出后2個(gè)小時(shí)就銷(xiāo)售300元了，受益匪淺，大家可以學(xué)習(xí)。”不僅要高品質(zhì)，再結(jié)合堆頭創(chuàng)意，鶴壁分公司的營(yíng)銷(xiāo)微信群里都是圖片閃動(dòng)、點(diǎn)贊連連。

質(zhì)變促進(jìn)量變。從2015年非油日收入7000元、2016年12000元到2017年18000元，分公司非油發(fā)展駛上快車(chē)道。

油卡÷低效 銷(xiāo)售高質(zhì)量

“每天30%新客戶(hù)辦卡加油，拿手機(jī)過(guò)來(lái)咨詢(xún)，油卡是咋辦的？電子券怎么領(lǐng)？”客戶(hù)循聲而來(lái)、自動(dòng)上門(mén)，16站已經(jīng)司空見(jiàn)慣。

怎么讓卡成為客戶(hù)加油前第一考慮？16站充分發(fā)揮微信功能，讓微信喚來(lái)客戶(hù)，讓微信喚醒油卡。一個(gè)偶然機(jī)會(huì)，站經(jīng)理趙建翠發(fā)現(xiàn)員工李丁竟然有700多微信朋友，“你是搞傳銷(xiāo)的？”她開(kāi)玩笑，忽然心頭一動(dòng)，每個(gè)員工這么多，油站就可能達(dá)到10000，這是多么龐大的消費(fèi)群和促銷(xiāo)受眾！于是，她每天編輯促銷(xiāo)短信，要求員工朋友圈推宣。

“以前覺(jué)得在朋友圈發(fā)廣告丟人。現(xiàn)在覺(jué)得很受歡迎，因?yàn)槊看味加信笥蚜粞浴彪S著全面推行進(jìn)店結(jié)算，鶴壁分公司要求必須轉(zhuǎn)發(fā)油站促銷(xiāo)信息。同時(shí)，積極通過(guò)微信群宣傳營(yíng)銷(xiāo)技巧，同時(shí)針對(duì)不同性格、不同年齡、不同層次的顧客，研究、揣摩顧客的消費(fèi)心理，分析、判斷顧客的消費(fèi)行為，讓顧客得到足夠的尊重和專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。

同時(shí)，規(guī)范辦卡程序，定期油卡分析，月匯總、季度跟蹤，回訪(fǎng)死卡賬戶(hù)，適時(shí)回收廢卡，提升卡質(zhì)量。

電子券核銷(xiāo)率全省前列，油卡非齊頭并進(jìn)……高質(zhì)量發(fā)展，鶴壁分公司一路向前。