友佳：了解客戶，定制服務
——專訪杭州友高精密機械有限公司總經理劉琦

文/本刊記者孫昊

友佳叉車進入大陸市場十多年了，十多年來，友佳叉車一直以質量保證贏得客戶良好的口碑。在市場上保持一貫作風，不跟風打價格戰，真材實料做好每一臺叉車。但是隨著市場價格的激烈競爭，友佳既不愿意參與價格戰，又想在群雄逐鹿中求得生存，于是另辟蹊徑，以個案產品在市場上拾遺補缺，填平補齊，走出一條適合自身發展的道路。

特色產品引領行業潮流

談到2017年的市場狀況，劉總介紹，隨著整個行業的復蘇，友佳也開始進一步拓展國內外市場。作為一家有著強大研發能力的物料搬運設備制造企業，友佳的多款車型受到了眾多客戶的廣泛歡迎，其中FB13至FB20系列全交流電動叉車、FBR系列四向前移立式電動叉車更是其中的翹楚。“友佳集團聘請了具有豐富專業知識和設計經驗的工程設計人員組成了一支 20余人的研發團隊，其中許多人持有博士學位。”劉總表示，人才的引進使得友佳不僅可以根據最新的行業發展潮流做出新產品的設計，還可以根據客戶的個性化需求進行差異化設計。“可以說，追求客戶的口碑，讓客戶滿意是我們一貫的原則。”

以FB系列全交流電動叉車為例，這款符合國際安全標準的產品可以給使用者提供更多保護，方便的維修保養也可以讓采購者真正實現省時、省力、省錢。劉總表示，維護方便、安全可靠、外形靚麗是這一系列最吸引人的特點，其中的個性化設計更是考慮到了用戶在使用中的具體需求：蓄電池安放在車架最低處的下沉式電瓶箱設計，可以確保車輛在行駛中具備良好的穩定性，而側拉和上吊雙模式設計，便于蓄電池的維護和保養；簡潔的線路設計及配備、內藏控制器設計，具有易維修、散熱快、防護性好的特點；一款多功能液晶儀表取代了復雜的儀表及開關，顯示了車輛的所有有關信息；電源緊急切斷開關設計可以讓駕駛員在緊急情況下切斷電源，提高作業安全性；此外，超寬敞的腿部空間設計，充分考慮了人體工程學。這些具備極強個性的設計組合起來，形成了一款優秀的定制化產品。

此外，以“安全、耐用、舒適、低碳”為設計理念的四向行駛前移式叉車，忠實地為客戶實踐著“貨暢其流，盡在掌握”的理想，展現了友佳認真實行“品質為核心競爭力，提供綜合化物料搬運解決方案為企業硬實力”的品牌戰略。該產品采用新型交流驅動電機，無需碳刷及觸點，無需更換易損件，使得維護和保養成本降得更低，讓叉車使用更加經濟實惠。“這一款產品可以實現多種環境下的門架前后位移，方便插取貨物，上升速度可達450mm/s，貨叉下降至地面時還具有緩沖功能，可以有效防止對工作環境及叉車本身的損傷，并保護貨物。”劉總表示，該產品還具備強勁的動力。“行走速度可達10.5km/h，動力強勁的電機和四支點車身結構，提供了出色的穩定性和優越的爬坡能力。”這些優秀的產品，無一不在彰顯著友佳“融入高新科技，盡顯專業品質”的企業特色。

未來發展專注差異路線

劉總認為，目前行業內存在著一些問題，特別是行業內所有企業產量都在飆升的情況下，價格卻持續走低，與此同時原材料價格還在不斷上漲，人工成本也居高不下，給企業的經營帶來了不小的風險。“行業內原材料成本透明，在直接材料成本差不多的情況下，盡量壓縮利潤來尋求競爭力目前是普遍現象。”一些企業的產品銷售價格甚至已經接近成本價，而經銷商的逐利特點決定了他們傾向于代理價格低的產品，這就使得低價競爭的風潮蔓延。“這樣下去大家都賺不到錢。有些企業想先用低價鋪開量，然后通過推出新產品來拉高利潤，但這是不可能的，價格戰一旦開始，就會一直延續，最后的結局就是量越大虧損越多。”

在這一背景下，友佳看到了行業發展的趨勢，大力發展電動叉車產品，并且規避開眾多企業涌入的電動倉儲車領域，專注于電動平衡重叉車。“友佳的企業DNA決定了我們是不可能走低價競爭路線的，而是要通過確立自己的拳頭產品，在市場上占據一席之地，特別是大噸位電動叉車、大噸位四向叉車、三支點電動平衡重叉車，以及各種適應行業具體情況的叉車產品。”要將這些相對特殊的產品作為自己的發展特色，就需要具備足夠為客戶量身定制產品的能力。“在標準化產品市場趨近于飽和的今天，選擇差異化發展道路是友佳充分發揮自身優勢，規避市場風險的必由之路。由于這些領域競爭沒有那么激烈，并且友佳又是行業內的知名品牌，這就使得我們在市場渠道開拓方面占據了主動。”劉總介紹，友佳具備強大的產品研發團隊，以及集團充裕的資源支持，可以根據客戶的需求來為他們制定個性化的產品解決方案。“通過近些年的轉型，我們基本實現了差異化發展，雖然也付出了不少的時間、精力和資金成本，但我相信這對于友佳的未來發展是必不可少的。”

“因此，我們逐步打開了國內外市場，一些特色產品甚至做到了國內獨家生產，同時我們也看到了國內市場的巨大潛力，所以在未來，我們將會把發展重點放在國內市場。”未來，友佳要進一步轉變外銷為主，內銷為輔的一貫方針，大力開發國內市場，爭取實現國內外市場齊頭并進。

談到2018年的發展路線，劉總指出，友佳在2018年要專注于調整結構，注重國內市場的發展，爭取實現銷量翻倍的宏偉目標。“當然，我們不能單純追求數量，同時也要追求一定要利潤率。不能別人做什么我們就做什么，而是要先做好自己，做好我們的產品研發、質量管控、樣車調試、客戶開拓、售后維護等工作，特別是要專注于客戶的開發與需求的發掘。我相信，有了前幾年實現轉型的準備，則為我們的2018打下了堅實的基礎。我們現在要做的，就是堅持自己的中高端定制化產品發展路線，為客戶做出更好的產品、更好的服務。”C