“開門紅”存款營銷對策

李建鋼

眾所周知，每年的一季度作為銀行業金融機構高度重視的旺季，更是一年經營的基礎。如果取得較好的經營成績，將迎來“開門紅”，也將為全年目標任務完成打下堅實基礎。存款作為銀行立行之本，如何最大限度地利用行內資源，激發網點人員的營銷激情，以高效、有效、系統的形式牢牢把握春節期間市場活躍和社會各類資金集中回籠的有利時機，形成行內吸儲高潮，進一步增加市場占有率，是“開門紅”工作必須考慮的問題。

“開門紅”宣傳營銷措施

轉變舊觀念，迎合新時代。一是轉變營銷觀念。轉變固有的等客上門和盲目選擇的營銷觀念，主動營銷，并對客戶的過去、現在和未來進行綜合評估，重點營銷大客戶、好客戶，集中精力贏取最大化收益。二是主動吸取同行及其他單位優秀的營銷思路和案例，積極融入網絡營銷新時代，在兼顧傳統營銷線下渠道的基礎上，加大對線上營銷的推廣，在最短的時間內達到產品、信息的最快推送和受眾面的快速擴大。三是積極融入新時代不同年齡段客戶群體關注重點，有針對性地貼近客戶生活、工作，有效形成親和力，提高營銷成功概率。

情報多搜集，提高應對力。形成情報數據搜集相關機制，對銀行業市場競爭中取得優勢極為重要。要著力提升市場競爭情報搜集和分析能力，重點針對同行及客戶行業的情報進行搜集，從中篩選有價值的情報。并基于價值情報分析調整自身營銷策略，提升競爭力。

找準客戶群，提高成功率。基于市場情報分析結果，結合自身產品、營銷能力、人員能力等方面進行綜合性判定。判斷自身營銷的客戶重點、客戶范圍、客戶類型等，全面提升自身與客戶的契合度，提高營銷成功概率。同時根據客戶群體的不同，對自身產品進行完善和改進，進一步滿足不同客戶群體的需求，有效提升市場占有率。

放得下身子，沉得下耐心。在農信系統，存在一種習慣，就是將自身與黨政掛鉤在一起。部分機構按照黨政機關行政等級劃分來為自己加冕，以高姿態自居，造成政府部門、外部客戶和民眾的反感。作為農信社系統，實際只是從管理角度由省政府管理，實際仍然是個純粹的企業，按照黨政管理分級是不合理也是滑稽的。從領導到員工，應該始終保持低姿態，放下面子和架子，主動融入客戶、營銷客戶、與客戶交朋友，要有十足的耐心，持之以恒抓客戶營銷，從而實現自身發展。

培養自信力，提高執行力。員工自信心的不足成為制約營銷和發展的主要原因。應該從內在培養員工的自信力，包括對員工自己和對單位，著力打造內在戰斗力。同時應該加強員工執行力的提升，真正做到有令必行，為各項政策、工作的落地乃至成功打下基礎。

講求多樣化，提升競爭力。一是強調產品多樣化。要密切迎合現階段客戶需求量身定制產品，只有滿足客戶需求，才能取得成功。二是強調營銷多樣化。可采取多種活動、多種途徑、多種層次的方式同時推進，既要保證宣傳的廣度、寬度、深度，也要保證宣傳的重點方面和群體，形成全面宣傳和重點突破的局面。

從“開門紅”延伸至全年營銷

突出戰略性。作為銀行業金融機構，“開門紅”也僅僅是全年中的一個季度，雖然其重要性不言而喻，但也應從長遠戰略規劃上進行考慮。部分機構僅僅著眼于眼前，將過多的精力和費用砸在“開門紅”，造成全面開花，收效甚微，沒有突出重點。且從年初沒有形成一個貫穿全年乃至明年的戰略發展規劃，造成從人員配置、薪酬分配、考核機制上存在短時間激勵的現象，給全年任務完成造成了很大壓力，容易導致后期經費不足、業務水平下滑。應考慮“開門紅”營銷的戰略意義，有側重的進行資源配置，達到最好的營銷效果。

突出持久性。機構沒有對市場營銷形成一個長久的計劃，眼光僅放在“開門紅”，當旺季過去，對如何保持業務的持續增長邊的迷茫。市場營銷應該是一個長久、持續的工作，對不同時間段的營銷重點應有明確，并輔以對應的具體措施，從而保證全年計劃穩步推進，避免出現“兩頭熱、中間冷”的情況。同時前期營銷客戶缺少了后期維系，也容易導致流失。

突出專業性。不管是網點還是部門，由于農信系統單獨法人的模式，導致管理流程過長，執行冗余。各類檢查、報表、回復、報告需要應付，營銷能力較其他金融機構差之甚遠。應突出營銷的專業性和專一性，成立專營部門，對重點客戶進行持續營銷和維護。其他一般客戶靠網點日常維護就可完成。

突出創新性。只有不斷創新，才能及時適應瞬息萬變的世界，才能滿足客戶日益增長的金融需求，才能對抗同業不斷提升的競爭力，才能鞏固自身不斷發展的基礎。馬云已經成功改變了銀行，這是被動的。現在，應該主動改變自己，這是主動的。只有自身尋求改變才能提質增效，順應發展。

突出時效性。從競爭情報的搜集和分析，到營銷重點的確定，再到營銷策略和方案的制定，最后到實施，這都要我們以快應萬變。營銷也是如此，搶占先機，你就能多分一杯羹。

（作者單位：四川威遠農商銀行）endprint