斗山：做中國客戶喜歡的產品
——專訪斗山叉車（煙臺）有限公司總經理崔光植

文/本刊記者 孫昊

崔總介紹，斗山叉車總部位于韓國。除總部有制造工廠外，斗山還擁有位于中國煙臺的工廠和位于德國的倉儲車制造基地。目前斗山的主要產品包括內燃和電動叉車，包含了1～25噸的全系列產品。煙臺工廠能夠生產的產品噸位在1～7噸之間，基本涵蓋了中國市場需求的主流車型。除了以中國、韓國、德國為主要的制造營銷中心外，斗山在美國、英國、比利時等國家都有成熟的營銷網絡，這使得斗山叉車的客戶遍及眾多國家和行業。正是因為多年在國際市場的耕耘，斗山擁有著豐富的叉車制造和產品營銷的經驗，并一直以為客戶提供更加貼合需求的產品為目標而不斷奮斗。

自19 9 8年進入中國市場以來，斗山經歷了從銷售到制造的三級跳。最初斗山在中國只是一個單純的貿易公司，從事整車的進口和銷售。隨著煙臺工廠的建立，斗山開始一步步地試圖扎根中國，最終實現了煙臺工廠從產品組裝到自主生產的邁進。崔總表示，這一變化的初衷是為了實現本土化，通過降低成本來提高市場競爭力。“中國市場有著非常鮮明的特點，客戶除了需要優質的產品外，對價格也是非常敏感的。而中國國內的品牌在成本控制上又有著得天獨厚的優勢，這也給我們帶來了不小的難度。為了能夠更有競爭力，我們不斷試圖優化工序降低成本，還開發了更加貼合中國市場的產品。我們現在依然處在不斷開拓市場的過程中，只有進一步把握客戶的需求，才能收到更好的效果。”正因為如此，斗山一直以來都在探索適合中國市場的發展道路，不斷努力實現產品和團隊的本土化，并根據中國市場的特征對產品進行研發和創新，從而推出令中國市場客戶滿意的產品與服務。

對產品品質的高要求，是斗山一直以來堅持的宗旨。崔總認為，中國是一個巨大的市場，客戶的需求也具有極大的多樣性。“可以說，世界上可以使用叉車來進行作業的絕大多數工況樣式，我們都可以在中國找到，因此中國市場對叉車的多樣性需求相當大。”面對這一現實問題，斗山一直都在努力豐富自己的產品系列，爭取讓所有工況的客戶都能找到適合自己的產品。“由于國內近9 0%的用戶所使用的產品都是國內品牌的產品，因此，留給外資品牌的生存空間本來就非常有限，加上近年來，國內一些大型企業在技術方面實現了進步，在技術層面達到了可以與國際先進品牌比肩的程度，他們推出的高端產品也在不斷沖擊著外資品牌本來所固有的高端市場陣地。因此，作為外資企業，斗山除了要完善產品類型外，還要做許多工作來爭取生存空間。”崔總認為，首先要做的就是保持外資品牌產品高品質的特點，其次要有適合中國市場、適合中國客戶使用實際需求的產品和服務。另外，還要在價格上照顧客戶的需要。“保持高品質，我們才能堅持自身的特點；不斷推出新產品，才能讓我們的企業一直擁有活力；在價格上做到親民，才能讓更多客戶體驗到我們的產品。這三點缺一不可。”

由于中國市場充滿了來自各行各業的物料搬運設備使用者，且每個不同行業的客戶需求都有著很大的差別，因此要在提供設備方面成為“行業專家”并不容易。為了做到這一點，斗山十分關注“客戶V OC”，通過收集客戶在使用中反饋的信息，來判斷客戶真正需要的是什么，從而在未來去滿足這些需求。“客戶的聲音會影響很多東西，比如我們的產品研發，客戶的需求會直接融入到我們的產品研發過程中。如果不去聆聽他們的聲音，我們就無法收集和把握客戶的行業特點，遑論為他們開發適銷對路的產品。”崔總介紹，斗山的代理商和售后服務人員是收集客戶信息反饋的重要媒介。“只有通過我們的人員不斷與客戶接觸，客戶才能真正與我們合作，對我們敞開心扉，提供有意義的信息和情報。我們的產品研發和改進才能真正做到有的放矢。因此，我們一直鼓勵銷售和售后服務人員走出去，多與終端用戶進行交流。特別是在研發新產品前，我們會發起大規模的廣泛調研，其中與客戶的互動是極為重要的一項內容。”

談到中國市場在未來的發展，崔總認為，中國的叉車制造企業在未來將是一支不可忽視的新興力量。“目前中國市場的叉車銷量已經可以占到全世界總銷量的三分之一，但如果認為中國的叉車品牌只是在本土賣得好，那就大錯特錯了，他們在出口方面也已經占據了一席之地。相信在未來，中國的企業會成為一支與歐美、日韓品牌在全球范圍內競爭的力量。”隨著中國市場的逐漸成熟，市場對技術的反推大大提高了中國本土企業的研發水平。“未來我們將面臨更加激烈的競爭，生存與發展會更加不易，因此，我們更應該在性價比上做文章，在保持原有的技術與質量優勢的基礎上，將價格的劣勢通過本土化和改進工藝與管理逐漸消除。”崔總指出，在中國市場發展，就要做中國客戶喜歡的產品，同時要將自己的優勢融合進去。“方向與目標很重要，但更重要的是決定方向和目標的客戶需求。我們要更多地將客戶的需求最終體現在產品上，提高客戶滿意度，讓客戶在使用我們的產品后有一種滿足感。這就是我們的方向，也是斗山一直追尋的目標。我相信，只要我們努力、堅定地向目標邁進，就一定會得到客戶的肯定與贊揚。”C