趙麗燕

【摘 要】隨著私家車數量的迅猛增長，為加油站提供了前所未有的發展機會，但同時面臨的市場競爭更加激烈，油品銷售正逐步發展為買方市場，消費者的選擇空間日益增大，要求加油站提供更高質量的油品，各個加油站為了在激烈的市場競爭中處于有利地位，不斷創新市場營銷策略，本文首先指出了我國加油站營銷當前存在的主要問題，接著提出了針對性解決策略，希望有利于促進加油站的健康發展。

【關鍵詞】加油站；營銷；策略

一、我國加油站營銷中存在的不利因素

我國當前石油企業面臨的主要問題包括：結構設置不科學，營銷能力不強，在銷售成品油方面還達不到發達國家水平，管理水平不高，銷售系統有待進一步完善，還不能及時引進先進的營銷理念，積極銷售的意識不強，經營模式過于陳舊。同時在過去較長時期內，國內成品油市場始終處于半封閉半開放狀態，還不能實現對成品油的有效管理，成品油銷售量也達不到其他零售業的銷量，分散經營模式普遍存在，當前還不能實現規模化發展。非油品業務發展與時代發展不相適應，采取的營銷模式過于簡單，而且便利店的經營模式有待進一步完善，大量人認為只要進入加油站的車輛較多，就可以銷售更多的油品，取得更高的經濟效益，有的管理人員也存在上述想法，而不能及時轉變經營管理理念，認為進入加油站的車輛只需較短的時間即可完成加油任務，因此在此時間內進入便利店的機會很少。因為存在上述觀念，因此沒有認識到加油站非油品類物質的營銷創新，再有，大多加油站負責人認為大量銷售非油品類物品則會產生較大的風險，會導致加大生產成本，而不能獲得更高的經濟收益。

加油站內部制訂銷售價格時存在一定的制度，也不可避免的存在一些不利因素，如不能及時掌握其他加油站的實際銷售情況，不能在加大銷售量的同時使銷售價格更為合理，因此零售價格大體相同，這種做法與量價互動相違背，特別是遇有市場銷售不暢的情況時，大量油品過剩，使其營銷活動陷入困境。

二、提高加油站營銷水平的措施

（一）善于抓住各種機會，開展豐富多樣的油品促銷活動，有利于加大銷售量，樹立自身銷售品牌。為了有效提高油品的銷售數量，可以推出豐富多樣的優惠活動，如實物、加油卡、積分等都可以對消費者形成較大的吸引力。準確控制加油卡的銷售，創建“充值返利”的良好營銷環境，結合自身經濟實力不斷提升加油卡的存儲資金數量。在應用其他方式開展營銷活動時，要提前做好市場調研工作，不同的加油站要結合自身實際情況，根據客戶的購買規律確定促銷方法，也可以在銷售中引入地方特色產品，結合豐富多樣的營銷方法進一步加大銷售量，爭取達到一定的規模，獲得較高的經濟效益。

（二）辦理加油卡獲得固定客戶，以客戶需求為標準，對客戶進行分層管理，盡量達到全部客戶的滿意，提高加油卡辦理數量。在深入研究不同客戶加油數量的前提下，應用不同的管理方法，實行針對性營銷。在推出“低價格、高優惠”政策的過程中加大優惠力度。

（三）提供多樣化業務，聯合非油品行業、不同油品經銷商，大力促進非油品業務的健康開展，進而助推成品油的銷售，利用這種做法不但可以有效增加成品油的銷售量，而且也有效擴大了經營范圍。隨著市場競爭的不斷加劇，油品利潤不斷縮水，加油站只有利用采取各種營銷手段加大銷售量才能提高競爭力。筆者調查了一些加油站的非油品業務開展情況，發現雖然有的加油站地理位置不占優勢，但其利用非油品業務的開發而有效帶動了成品油的銷售，其獲得利潤不斷增高。因此可以充分發揮這種營銷手段的作用，著力開發非油品業務，如餐飲服務、洗車服務、保養服務等。

（四）設計多種價格。價格在成品油銷售中具有重要作用，其決定于市場變化。自我國當前實際情況可以發現，當前人們的生活水平還不能與發達國家相比，因此在購買油品時還較多關注價格。大多用戶在加油站加油時希望得到更多的積分，因此加油站可以抓住人們的這一心理，設計積分獎勵的營銷策略，進一步增加成品油的銷售量。

（五）提高工作人員的素質。只有達到用戶的滿意才會吸引更多的客戶前來，而提供高質量服務無疑是最為有效的手段。因此要針對現有工作人員加強培訓，提高其綜合素質。利用制訂選拔與培訓制度，爭取盡快建立一支高素質、高能力的業務人員團隊，積極轉變營銷理念，提高服務意識，可以將銷售油品數量、用戶滿意度調查與員工工資掛鉤，有利于激發加油站員工的工作積極性。也可以利用設計激勵制度的做法，如定期開展考核，對考核優秀的員工給予一定的物質或精神獎勵。這種做法也可以有效調動員工的工作熱情。再有，還可以定期組織加油站員工外出參觀學習，參加一定數量的業務交流活動，可以學習其他單位的先進做法，進一步掌握更高水平的營銷技巧，切實提高員工的服務技能與服務水平，保證每一個客戶滿意而來、滿意而歸，可以有效增加客戶粘性，收到較好的經濟效益。

（六）打造加油站品牌，提高經濟效益。只依靠宣傳樹立加油站品牌是不可能的，只針對進入加油站的駕駛員進行宣傳顯然不占有數量優勢，因此要進一步加大宣傳力度，將路過加油站的車輛駕駛員全部納入宣傳范圍，則可以有效加大銷售量。所以要采取豐富多樣的宣傳手段，如在道路醒目位置張貼標語，要求全體加油站工作人員統一著裝、全部身披綬帶等，可以提高加油站的吸引力。還可以充分利用各種新媒體加強宣傳，以宣傳中石油的油品質量、足額供給、切實負責為主，樹立良好的加油站形象，可以加大用戶對中石油的認可度，產生依賴感。加油站還可以結合自身地理位置，設計一些針對性較強的宣傳活動，如有的加油站處于旅游景區，可以結合旅游特點，重點為進入旅游景點的旅游車輛提供更高質量的服務，吸引數量更多的旅游人員。

（七）做好促銷活動

加油站還需每年制訂一套完善的促銷方案，規定每個月的促銷宣傳重點，開展不同的促銷活動，以吸引大量的油品用戶，達到增加銷售量的目的。

進入其他大型企業開展營銷宣傳，推出更為優惠的政策，如進入油品便利店可以獲得一定的贈品，進入餐飲部可以得到減價優惠等，借助開展豐富多樣的商業活動也可以吸引大量油品用戶，保證油品用戶數量不斷攀升。

加油站只關注價格而不樹立品牌則會導致自身競爭力的下降，因此為客戶提供更為細致、舒心的服務，達到客戶的滿意，遇有大客戶時鼓勵其辦理會員業務，創建與俱樂部類似的營銷模式，可以有效提高銷售量。

三、結語

總之，隨著市場競爭的不斷加劇，每一個加油站都需及時采取有效措施，轉變經營理念，提高自身管理水平、創新營銷模式，參考發達國家的先進做法，結合自身實際情況為我所用，才能促進加油站的健康發展。

【參考文獻】

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