城區農信業務提質增效策略

阮雪倩+康穎恩

2017年來，宜賓翠屏農商銀行在省聯社、各級監管部門、地方黨政的領導下，面對日益“多元”的激烈競爭，順時應勢，適時調整發展戰略，確立“鞏固農村，拓展城區”的戰略思路。把發展城區業務作為拓展發展空間、提升發展水平的支點，積極探索城區業務發展提質增效的有效路徑，取得了各項業務經營指標前三季度居全省第一的好成績。

加快經營轉型，打造“升級版”

——旺季營銷搶先機，“開門紅”高歌猛進 。因地制宜研判城區業務市場形勢，搶抓“兩個旺季”營銷發展機遇。一是謀定而動。年初即早謀劃早實施旺季營銷“開門紅”戰略推進，統一思想認識，制定營銷方案，建立客戶回饋機制，強化各支行、分理處責任落實；二是把握時機。全方位、多視角宣傳農商行經營優勢、產品特點及服務宗旨，并及時跟進、督導活動開展；三是集中優勢。重點突破營銷對公客戶、小微（個體）客戶、城區居民客戶、返鄉民工，加大對貸款、電子銀行、存款等主要業務指標的營銷力度。一季度存款凈增13.45億元，增幅10.7%；貸款凈增4.38億元，增幅 6%；確保實現了首季“開門紅”。為全年業務經營指標奠定了良好的基礎。

——銀政合作搭平臺，負債業務“穩中求變”。有效整合服務渠道，加大城區業務轉型力度。一是完善對公板塊業務營銷機制，深化銀政合作。年初結合實際情況，及時分解下達全年對公存款計劃，推動和促進全員營銷，加強政府資源營銷力度。二是狠抓龍頭客戶，擴大有效客戶規模。堅持以加強客戶關系管理，拓寬渠道的思路，實現從經營存款轉向經營客戶的理念轉變；以產品和服務為突破口，重點抓好代理財政資金收付業務、醫療保險業務、養老保險和新農保業務；同時，做好存量客戶的關系維護工作，對優質客戶實行個性化營銷和差別化服務；加快手機銀行、網銀、銀行卡業務的推廣，夯實對公存款增存基礎。截至9月末，各項存款余額147.06億元，較年初凈增21.27億元，增幅為16.90 %。其中對公存款余額34.19 億元，較年初增加8.29億元，增幅為32%。

——多措并舉促營銷，資產業務“穩中求進”。緊盯消費者有效信貸需求，優化城區資產業務結構。一是遵循市場發展規律，將2017年信貸業務增長重點定位于住房、商用房按揭市場以及公職人員消費信貸領域，有效捕捉了市場發展潛力。加強與大型優質房地產開發商的溝通協作，在新開盤等關鍵時點，組成聯合金融服務隊上門服務，現場為客戶辦理各項業務。二是速度優先，規模優先。在信貸資金規模上優先滿足大型優質房地產開發商的個人按揭貸款，做好信息溝通、組織協調，共同努力確保優質服務。三是在售樓部設置專職人員為購房戶開卡、激活手機銀行、網銀，現場收集客戶按揭資料，及時完善相關手續，通過最大努力做好房地產商金融服務。四是使用消費產品辦公聯動平臺，對于個人住房按揭貸款，個人消費信用貸款等，客戶資料一經錄入即可聯動打印。五是擴大品牌知名度和社會影響力，進一步挖掘教育、衛生醫療客群資源。截至9月末，住房按揭貸款、二手住房按揭貸款、消費分期貸款、卡貸通等消費信貸產品共計發放貸款7305筆、金額18.37億元，個人住房消費性貸款增量和增速全省排名前列。

強化機制保障，激發“新活力”

——強化考核機制，激發全員潛能。一是強化經營目標考核。優化了月度、季度、年度全面考核體系，進一步發揮薪酬激勵效能，有力地保障了經營目標的達成。二是加強綜合質量考核。細化了考核措施，健全獎懲機制，強化了執行力度，全方位提升了工作質量與管控能力。三是強化了專項考核機制。制定和實施了針對專業團隊、單項業務條線的多項考核措施。

——強化信貸管理，確保穩健運行。一是強化信貸制度建設。對文件精神做到及時響應、合規操作、令行禁止，對于內部信貸制度及時優化，對信貸條線等多項制度進行調整；二是強化信貸產品體系建設。將信貸產品條線化、體系化，梳理并制作成電子書，提高產品熟悉度，便于營銷和提升風險防控能力；三是優化信貸業務運作機制。獨立審批人制度，實現貸審分離。不斷完善董事會、監事會、風險管理委員會、貸款審批委員會、風險管理部門及業務管理部門的風險防控組織體系和職責，強化三道防線建設。

——優化崗位設置，確保穩步推進。目前，宜賓翠屏農商銀行在涉貸隊伍崗位設置、準入退出機制、績效考核、薪酬分配等方面，已建立了較為完善的制度體系。在此基礎上，該行結合省聯社關于涉貸隊伍建設的指導意見，經多次修訂完善后，確立了“以崗位管理為基礎，等級管理為突破，績效考核為保障”的總體思路。優化崗位設置（定崗）堅持“總量匹配，風險可控，效率并重”的原則，建立編制核定模型（定編）、進一步明晰準入退出標準（定人）、健全崗位考評機制等強化管理崗位。充分開展現狀調研與分析診斷工作、強化組織領導、制定了《涉貸隊伍建設工作方案》，確保涉貸隊伍建設工作有序推進。

（作者單位：四川宜賓翠屏農商銀行）endprint