國際商務談判策略研究

王雅楠 孫龍云

摘 要：伴隨著我國改革開放的不斷深入，走出去與引進來的深度和廣度不斷加大，我國企業的國際商務談判也越來越多。國際商務談判過程中要想實現雙方合作就要在遵循談判原則的基礎上能夠巧妙地運用合理的國際商務談判策略來促成談判的成功。本文從國際商務談判要遵循的談判原則入手，闡述了在國際商務談判中可以運用多種談判策略。

關鍵詞：國際商務談判;策略;研究

一、國際商務談判的基本原則

1.誠信公正原則

誠信公正原則是國際商務談判的最基本原則。國際商務談判的各參與方在地位上必須始終是平等的，只有平等的地位才有可能促成公平公正的談判，從而實現互利共贏。在談判的過程中必須始終以客觀事實為基礎，不能為了一己私利就對其他談判方進行隱瞞與欺騙等不當行為，這樣既不符合商業道德，又違反國際商法，只會降低企業信譽和給自身和其他方造成因誠信缺失而引起的不必要損失。

2.互利共贏原則

成功的國際商務談判本質是互利共贏，而不是一方憑借著自身的優勢來壓倒對方。談判的目的是為了合作，合作的目的是為了彼此的雙贏。這需要談判參與方都做出讓步，通過共同的讓步和不斷溝通來找到大家利益的均衡點。

3.靈活變通原則

任何一場商務談判的談判思路和風格都不可能是一成不變的，談判是一個不斷思考溝通，互相交換意見的過程。在談判中，我們在始終堅持基本原則和目標的基礎上，可以采取多種溝通方式，談判策略和表達技巧來促使對方達成協議，最終完成簽約合作。

4.效率原則

缺乏效率的國際商務談判注定不是成功的國際商務談判。時機就是金錢，特別是在國際商務談判中，時機成本經常是雙方談判最重要的成本，有時候甚至對談判結果起到決定性作用。因此，在談判中，因部分非決定性因素而在談判中猶豫不決，舉棋不定往往會在很大程度上降低談判效率，使談判進程停滯不前甚至陷入僵局。所以雙方一般會先提出談判的核心問題，然后彼此交流意見，在雙方確定了可以談判的基礎上，就雙方基本不會有爭議的問題先行談判。如果遇到非決定性的爭議問題，暫且先避開不談，不斷尋找彼此利益的均衡點。

5.重利益基礎上的建立合作關系原則

成功的國際商務談判的成功之處在于，不僅使雙方實現了雙贏，還在雙贏的基礎上建立了長期的合作伙伴關系。在談判中雙方都始終以利益為基礎，只有雙方的基本利益都得到滿足，雙方才會去謀求建立合作伙伴關系。任何一個談判方都不能為了同對方建立合作伙伴關系而犧牲自己的底線與原則，這樣會造成雙方利益的失衡，不但不能成功建立長期的合作伙伴關系，還會給企業造成不當損失。

二、國際商務談判策略的運用

1.知己知彼

（1）知己：結合市場發展與當前自身的硬性條件進一步研究并最終確定自己的談判目標，列出兩份清單，清單上寫明自己的談判項目，以及最終目標和底線。

（2）知彼：先從對方企業的誕生開始，了解對方企業的成立時間以及創始人的受教育背景和創業歷程，企業發展大事件，對方企業與對方國家歷史進程的關聯。清楚對方企業的企業精神和文化，這是企業活的靈魂。對方最驕傲的產品-企業生命力與發展方向的體現。抓住對方企業主要領導者與企業創立者的關系，愛好興趣，日常主要關注領域。

2.多聽少說，理智分析

在正式談判開始前，同對方人員交流應采取說話宜少不宜多的原則，先大致上說明自己此次的洽談目的和計劃安排，不易說的明確和詳細，模糊大概最好。聊天中盡可能不要提及或很少提及政治和宗教信仰等易產生情感沖突的因素。

在談判中，言語宜少不宜多，言多必失且容易造成疲憊?？上热霝橹鞯貟伋鲆恍┱勁械年P鍵點，然后靜下心來仔細聽對方怎么說，通過對方的言語來分析對方對此次談判的準備。也可以根據對方的硬實力和在談判中的整體表現來大概分析自己在對方企業眼中的重要性。

3.欲擒故縱，轉被動為主動

在談判中，有時候會因未守時或某一客觀條件發生改變而必須變更之前的談判條件等因素，被對方抓住把柄要挾或打壓。這時候對方往往會先鋒芒畢露地先大肆指責自己，然后直接提出一些相對苛刻的條件。如若的確是自身存在過錯在先，則必須先行解釋說明原因和道歉，然后就對方提出的苛刻性條件先當著對方的面故作思考一會，然后拿出實際數據資料來說明對方的條件是在一定程度上脫離客觀實際的。之后，最好就對方提出的苛刻性條件向對方提出一個同樣具有苛刻性的條件，然后就自己的這一條件來詢問對方意見。等對方拒絕后，再馬上向對方提出自己原先的合理性條件和相關數據資料，使得談判重新回到雙方平等的地位上來。這一過程比較困難，談判者必須時刻把握談判的火候與時機，并且要不斷做出表情、語速語氣、動作調整。

4.進可攻，退可守

談及目標時，最先和對方提出自己的最理想目標，以便有更廣闊的討價還價空間。對方問及接受底線時，自己的回答要比實際底線高一些，以便于在接下來的談判中能和對方做出共同的退讓，避免談判尷尬或中止，從而在退讓后不低于實際底線。在談判中，最關鍵的一點是整個談判自始至終都不能讓對方清楚地察覺到自己的實際底線和自己是否有其他的備選目標，以及自己能接受的談判時間周期。

最理想目標往往很難與對方達成共識，雙方在彼此底線的基礎上互相進一步協商與妥協。在協商的過程中，對于對方提出條件盡量不要直接拒絕，而是以條件句代替否定句，例如，“如果你能怎么樣，那我就怎么樣”。先就對方提出的無足輕重的問題給出肯定性答復，共同通過一些沒有爭議或爭議不大的問題，按部就班，逐步深入。

5.曉之以理，動之以情

對于自己的條件設置要有足夠充分的原因和理由，準備一定數量的數據圖表，以及政府和國際組織的調查報告。一方面，可以增強自信和底氣;另一方面，自己提出的每一個條件使得對方難以直接有效的反駁，避免了自身因此陷入談判被動的局面。

如果對方不回答自己的問題或者突然提出一個與談判話題毫不相干的話題時，萬不可要求對方立即或必須回答問題，也不要多次重復自己的問題。最好就對方提出的話題和對方聊下去，聊的時候要遵循朋友聊天式的輕松自然原則，沒必要違背自己的本意，一味附和討好對方，可就一些話題直言不諱地表達自己的想法，自己的態度表明時必須有理有據。若對方提出的題外話是自己并不了解的領域，可當即表明自己對這個話題不了解。自己對對方所提及的題外話表達態度情感時，對方一般會問及緣由，自己可就自己所知道的原因列舉3到5點，依次說出。也完全可以就自己的興趣來和對方交流。

注意，雙方在洽談中不應涉及隱私和企業機密，如果對方所聊的內容涉及隱私或禁忌時，最好直接明確告訴對方所聊天問題涉及隱私，最好不要談。

可以就自己所了解的對方企業發展歷程以及對方個人方面的優點來夸獎對方。對方如若提到對方自身或自己的不足之處時，應以事實為基礎來承認不足，同時表明發展的樂觀性。

在雙方休息期內，可以邀請對方談判人員一同打高爾夫或去海邊森林地帶散步，放松一下身心。雙方都休息放松時，多與對方聊些題外話和運動，避免主動提及談判核心內容，重在拉近雙方的情感距離，為接下來的談判做好感情鋪墊。

6.以不變應萬變

在談判中對方突然提出一些與前后矛盾或前后相差很大的條件時，說明對方很可能在重新思考此次談判的核心問題或對方談判人員陣腳已亂，精疲力竭。這時一定要堅持自己原先設定的底線和目標，不可隨對方的思路變化而改變，而且完全可以在對方提出條件的基礎上和對方用條件來討價還價，并且用大量數據曉之以理，動之以情地來引導對方思考，最終水到渠成地使對方充分認識到自己的目標是合情合理的，從而不斷深入探討，直至找到雙方合作利益的均衡點。

7.聲東擊西，各個攻破

在談判進展的如火如荼的時候，如果想就某一爭議性較大的議題進行談判，可以先避重就輕就這一議題相關的內容進行商討，暫且對爭議較大的議題放之不提。當與對方就議題相關的內容進行談判時，不要將問題積少成多，最好采取就一論一的方式，一個一個地談。當與對方就相關問題都談妥當后，進入爭議性較大的議題時，盡量讓對方先主動提出。這樣既可以先聽聽對方的意見，又可以從之前的緊張談判狀態中舒緩一口氣，以恢復精力便于為接下來的談判整理思路。

8.剛柔并濟，見好就收

對方如果反復無常，長時間猶豫不決，為避免被對方軟磨硬泡，夜長夢多，可以直接在前面策略的基礎上向對方采取強硬性態度，和對方當面表明自己已經闡明了合作的利與弊，如若不能按預期完成談判合作，將考慮直接與其他企業就合作問題展開商談。假使對方開始就部分爭議問題避之不談，重在談其他細節問題和未來合作發展，說明離雙方成交已經很接近了。這時候最好先耐心地與對方聊細節和未來發展方向，然后待對方一步步提及爭議問題，在逐步解釋和商討。

如若，談判進入這一階段，雙方為此次談判都耗時良久，談判結果又接近理想目標，則最好見好就收地同對方達成協議，簽訂合約，避免錯失良機。

參考文獻：

[1]陳卓，韓晶玉，袁雪妃，等.商務談判.對外經濟貿易大學出版社，2016（1）.

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