大連機車有限公司產品出口策略研究

李平，李明君，宮兆林

(大連工業大學，遼寧 大連 116000)

1 大連機車簡介

大連機車車輛有限公司建立于1899年，具有自主研制電力機車、內燃機車、城市軌道等車輛的能力和進行這方面的批量生產。在這方面已成為我國的領頭羊了。具有年新造各類機車700臺、大功率發動機500臺，檢修機車500臺、城市軌道車輛700輛的能力。2014年5月17日，榮獲了中國工業大獎，2015年1月獲得全國企業管理現代化創新成果獎，2015年2月28日，公司榮膺全國文明單位。實現了技術的革新和效益的全面發展。

雖然公司的產品在國際市場上得到認可，但競爭的日益激烈，使得大連機車有限公司的在出口業務方面依舊存在著很大的問題和障礙。為了解決大連機車制造有限公司所面臨的問題，增加其產品的出口數量，形成有益局面，從而對大連機車有限公司的產品出口策略進行了進一步探究。

2 大連機車有限公司出口現狀分析

2.1 出口數量及出口總額。據統計,大連機車有限公司從2009年-2015年產品出口量持續增加，2009年出口產品360萬件,出口總額6044萬元，2010年出口產品570萬件，出口總額9038萬元，2011年出口數量960萬件，出口總額18000萬元，2012年到2014年每年的產品出口數量都在1000萬件以上，2014年產品出口數量達到1700萬件。出口總額28700萬元。

可以看出雖然近幾年公司的產品出口數量和出口總額都在逐年增長，但出口的數量增長的并不是很快，因此企業在市場上的競爭力仍不容樂觀。

2.2 銷售渠道。企業一般會采取兩種銷售渠道，直銷和分銷。大連機車現在的銷售方式主要采用直銷，大連機車與國內或國外的客戶公司直接聯系商議，公司直銷的客戶有許多機車生產商，其中據統計2015年龐巴迪占21%，阿爾斯通占18%，西門子占23%，通用電氣占46%。

3 大連機車出口存在的問題

在出口方面大連機車還是存在著一定的問題。公司在市場的競爭力方面并不是很強，我們其實很容易就可以看出公司在產品創新方面依舊存在眾多的著問題。

3.1 自主開發能力弱。公司在市場上的沒有明顯的競爭力，企業的產品競爭力差，也就導致了企業的競爭力不強。大連機車現在的產品技術研發能力不是很強，在國際市場上有著更強的競爭力必須要自主開發新的科技。

3.2 缺少風險防范意識。現在已經是全球化的時代了，這樣的情況下，企業在出口的時候就會遭遇貿易風險，對此大連機車應該提前做好準備，面對突如其來的貿易風險時，會更加從容一些。然而在貿易中過程中，提高風險防范的意識，現階段公司并沒有意識到這問題的嚴重性，這樣就會給公司在產品出口時造成不必要的麻煩和直接的經濟損失。

3.3 出口渠道相對單一。目前對于大連機車的銷售渠道的方面，銷售方式采取的是直銷的方法，大連機車選擇的出口國際市場的渠道，主要是直接出口，作為機車的供應商，與大多數客戶一般都是直接進行商務往來，然而這種單一的出口渠道，將大大地限制了的出口的規模和出口的數量。

3.4 缺乏國際營銷的觀念。企業的前進與發展走到一個非常困難的時期時侯，就要轉向國際化出口方向，這是一種必然的戰略性選擇，而在當下經濟全球化的時代，大連機車并沒有完全樹立的國際營銷觀念，在國際市場上只能選擇銷售，而不是經營銷售。這樣就很難邁入國際市場，

3.5 缺少外貿營銷人才。營銷人才方面，大連機車還是存在很大的問題。大連機車國際營銷部門的外貿營銷人員較少，營銷人才較為缺失，營銷隊伍的整體人員素質也不是很高，致使外貿人員所掌握的國際經濟知識結構還不夠具體和完善，沒有國際營銷觀念的和經驗，實踐能力也相對不高。

4 大連機車產品出口策略分析

企業的生存都會有自己的生存之道，然而，所有的發展前行并非都是千篇一律的，都是有很大的差異，都會有這樣或者那樣的問題，對于大連機車發展策略的分析是十分必要的，主要分為以下幾個方面：提高公司科技研發創新能力，控制出口貿易風險，建立完善的出口經銷渠道，加強公司國際營銷觀念，增強國際營銷隊伍建設。

4.1 提高公司科技研發創新能力。大連機車應該建立自己的創新團隊，長期鉆研創新技術知識，利用多種方法多種渠道的進行研發，例如學習國外先進技術，研討其技術的先進之處，消化吸收，使之轉化為我們自主的知識，并在這一基礎上，做出改進和創新，是企業獲得更多的出口資源。

4.2 控制出口貿易風險。大連機車作為一個出口企業，十分關鍵的就是做好貿易的基礎工作。降低和減少在貿易摩擦中的損失。控制好出口貿易存在的風險。大連機車要實時掌握與公司有貿易往來的企業相關的外幣匯率變化的情況，時刻關注經濟動態國際和政治的局勢只有在此基礎上，大連機車才能更好的規避這種貿易風險。

4.3 建立完善的出口經銷渠道。企業在市場營銷策略中的一個重要方面就是銷售渠道的選擇。使用對自己最有好處的的價格把自己生產的產品成功的推銷出去，不通過一定的銷售渠道就難以成功。作為機車的一個生產者，要成分了解消費者的需求，從而防止彼此之間的產生供需差異，從而既能實現自己企業的利益最大化，又可以很好的滿足市場需求。

4.4 加強公司國際營銷觀念。大連機車必須更新自己的營銷觀念，在此基礎上，還必須樹立積極的國際營銷觀念和嚴謹的管理系統，才能更好的開拓國際市場，應該就是做到與國際市場上競爭對手進行的友好競爭，使公司直接與國際市場接軌，對國際市場的多方面需求有最為直接的了解，針對自己的產品進行國際營銷，公司的發展方向就是市場的交易方向。

4.5 增強國際營銷隊伍建設。于大連機車公司來說，營銷團隊的建設的質量在很大程度上決定了企業經營銷售的情況，而在營銷隊伍中人才又是必不可少的，是公司前進發展的重要的源源動力。對于大連機車來說，應該增強專業的人才引進和加強培訓體系的構建，全面優化人才隊伍結構。以國際市場的營銷為前進方向，培養出適合于企業發展的難能可貴的寶貴人力資源。