應收賬款管理及考核

張德文

一、應收賬款對企業作用

應收賬款是指企業因賒銷商品，提供勞務等經營活動，應向購貨單位或者接受勞務的單位收取的款項。應收賬款是企業流動資產的重要組成部分，對企業的生產經營作用具有雙面性。

1、應收賬款對企業生產經營的正面影響

（1）擴大銷售在激烈的商業競爭中，企業獲取利潤的主要途徑就是要銷售商品，取得銷售收入，收入的多少是檢驗企業經營成果的依據，特別是在市場經濟條件下，有無經營成果，決定了企業的命運，所以企業必須要有收入才能有利潤。企業為了取得收入會采用賒銷的方式銷售商品。賒銷產生了應收賬款，吸引了大量客戶，擴大了銷售額，為企業帶來了效益。所以，應收賬款對企業經營，開拓市場有著重大的影響。

（2）減少庫存企業持有產成品等存貨，要追加管理費，倉儲費和保險費等支出;相反，企業持有應收賬款，則無需上述支出。因此，當企業產成品存貨較多時一般都可以采用優惠的信用條件賒銷，把存貨轉化為應收賬款，增加企業資金的流動性，減少產成品存貨，節約相關成本。

（3）融資作用 ? 應收賬款可以用作企業流動資金貸款的基本條件，根據企業的實際情況 向銀行資金貸款，用于企業的擴大與生產經營

2.應收賬款對企業生產經營的負面影響

（1）大量占有流動資金，夸大企業經營成果 一方面，應收賬款是企業的資金投放的一種形式，長期占有企業資金造成企業資金周轉減慢，減低資金的使用效率，增加企業的經營成本，而且影響企業的再發展的能力，致使企業的遠期發展受阻，另一方面;企業以權責發生制為記賬基礎，當期的賒銷收入全部確認為收入。因此企業賬面的利潤與企業的現金流入情況不一致。企業應收賬款的增加虛增了銷售收入，夸大了企業的經營成果。

（2）加速企業現金流出，影響企業的營業周期 應收賬款不是真實的現金流入企業，反而企業還要承擔應銷售的發生而產生的各種費用稅額。應收賬款長期占有企業流動資金，將影響企業的資金循環，延長企業經營周期。

二、應收賬款的管理

1、建立賒銷審批制度

應謹慎開展賒銷業務。原則上處于行業賣方市場的商品不應采取賒銷方式。企業應根據行業情況、本企業實際等制定嚴格的賒銷制度，按照信用等級、賒銷金額大小等，明確相應的審批權限，并根據客戶信用評價情況和付款條件等實行有區別的賒銷政策。當客戶要求延遲付款時，銷售人員應該對客戶的資信情況，資金情況進行細致地調查。然后決定是否準予延期。

2、制定積極的收賬政策

應收款項的催收根據自身的情況，可采用電話、傳真、電子郵件、信件、上門等形式進行催收。應收賬款快要到期的時候，應提示欠款單位及時付款。如果客戶逾期還沒有付款，應該以信函的方式了解客戶是因為什么原因沒有付清賬款，如果因為經營困難，企業可以寬限1，2月，然后再催收貨款;如果客戶故意地拖欠貨款，應該采取法律的手段保證自己的合法權益。對于一些信譽差的客戶應該將其列入黑名單，斷絕與這些企業的業務往來。

3.規范企業的內部控制

企業應該明確每筆應收賬款的責任人，把責任落實到每個人身上。嚴格完善銷售人員的考核制度，將其績效提成與應收賬款的回收情況掛鉤，增加銷售人員的回款風險意識。明確劃分銷售部門和財務部門的責任，銷售部門和財務部門共同承擔應收賬款回收的責任，并將每一個細節落實到各個部門頭上，防止出現互相推諉的情況。

三、應收賬款考核

應收賬款考核是企業在日常經營活動中為減少企業信用銷售的財務風險，及時回籠營業資金，減少高風險應收賬款及企業呆賬壞賬的發生，根據應收賬款的賬齡、余額、風險等指標，將應收賬款與責任部門和責任人業績、工資等掛鉤，對相關責任人、責任部門進行考核的活動。應收賬款考核的目的是企業為減少應收賬款的資金占用，回籠企業流動資金從而避免企業面陷于財務危機，保證企業持久安全發展。其本質是對應收賬款負面影響進行控制的有效手段。

四、應收賬款考核的對象

應收賬款的考核對象需要根據企業實際情況確定。建筑工程企業可以將項目經理、項目部作為考核對象;銷售企業可以將銷售部門、銷售人員作為考核對象;生產企業可以將相關部門、責任人作為考核對象等。例如：某企業規定：“無論工程項目是否結算、是否納入清欠辦公室或法律事務部管理，項目經理均為應收賬款管理的第一責任人，應收帳款回收完成程度應作為項目經理述職考評的重要指標?？偛繉嵭泄こ添椖款I導班子定點負責制，總部定點領導與項目部共同參與考核，共同承擔風險” 。

五、應收賬款考核的指標

應收賬款的考核必須根據企業實際情況綜合考慮相應的財務、經濟指標等因素制定響應的考核指標和考核方法。一般的，應收賬款考核有期末余額、期末余額與本期期初的差額、應收賬款期末余額占收入的比重等指標。企業應統籌規劃，制定切實可行的應收賬款回款計劃設定目標考核指標和最低考核指標，目標考核指標可以根據銷售合同的約定設定，最低考核指標在目標指標的基礎上，參考不同商品、項目的實際情況進行適當下浮，最低指標的設定必須滿足生產經營的正常開支。應收賬款考核指標制定越高，則需加大收款力度;應收賬款考核指標制定越低，收款力度較小，企業應制定符合實際要求的指標，保證企業持續穩定發展。應收帳款回收可以采取月度下達指標、季度實現懲罰、年度匯總獎勵的方式進行考核評價。

六、應收賬款的獎懲

對超額完成應收帳款回收目標指標的所屬單位，企業予以獎勵，獎勵金額作為企業對責任單位的專項獎勵。對未完成應收帳款回收最低指標的單位將根據實際完成情況，與責任人、責任單位的銷售業績、經營利潤、工資績效、職級升降等方面掛鉤。企業可以按月下達應收帳款回收目標指標與最低指標，按季度進行懲罰，按年度進行獎勵。