用創新提升農機流通企業的價值創造力

杜中國

（新疆天農農機股份有限公司，新疆 烏魯木齊 830023）

新中國成立后，經過60多年的發展，新疆農業及農業機械化水平已經達到了一個較高的水平。據統計，截至2017年底全區總動力達到2 102萬kW，主要農作物綜合機械化水平預計達到84.4%。從數量上已基本完成了農業機械的普及和應用。但在質量水平上與現代化農機的差距還是比較大，主要表現在農機具的保有量仍然集中在耕種和收獲兩個環節，農業全程機械化的工作還任重道遠。

隨著農機“黃金十年”的慢慢遠去，市場飽和導致銷售額不斷下降，國二到過三的換代升級也已將一分部消費能力提前釋放。國內外廠家各種產品同質化競爭不斷增加，因此廠家對經銷商的銷售目標逐年增加，為了完成銷售目標，欠款、大額的優惠等惡性的銷售戰養成了客戶沒有良好購買習慣，農機銷售毛利率逐年降低，經銷商的經營壓力與日俱增。農機及其流通市場逐年下降，行業瓶頸已開始突顯。

2018年1月，中共中央、國務院提出，實施鄉村振興戰略，是黨的十九大作出的重大決策部署，是決勝全面建成小康社會、全面建設社會主義現代化國家的重大歷史任務。鄉村振興戰略要求農業發展方式進行轉變，即優化產業結構，減量提質增效，產業興旺是重點。在這個轉變中，農業機械仍然是最重要的環節和要素，必須通過新技術、新科技、新產品才能實現農業發展方式的轉變。新疆地域廣闊，南北疆存在差距、兵團和地方存在差距，不同作物之間存在差異，農機的普及與應用也同樣存在諸多差異性，市場空間大。為新疆農機流通行業的發展提供了良好的歷史機遇。

在國家大政方針的指引下，結合農機流通行業現狀，如何抓住歷史機遇，就成為擺在了農機流通企業面前最為迫切的問題。

新疆天農農機股份有限公司（以下簡稱“天農股份”）是立足新疆一家有著54年歷史的農機銷售型企業，前身是自治區農機總公司，后經改制重組、二次創業的發展階段，目前已成為新疆規模最大、市場覆蓋最廣、銷售額最高的農機流通企業。但也同樣面臨著公司經營費用居高不下、公司銷售舉步維艱、欠款清收困難重重等諸多不利局面。

然而，我公司依然制定了在農機行業闊步發展的宏偉藍圖，用5年時間將公司打造成為100億營業收入的全國農機行業帶頭人。如何發展、怎樣破局就成為了公司經營者必須思考的戰略路徑。

1 與國家鄉村振興戰略互動，農業機械現代化依然是鄉村振興戰略的重要組成部分

農業農村農民問題是關系國計民生的根本性問題，鄉村振興戰略是解決人民日益增長的美好生活需要和不平衡不充分的發展之間矛盾的必然要求。當前，我國發展不平衡不充分問題在鄉村最為突出，尤其是農產品階段性供過于求和供給不足并存；農民適應生產力發展和市場競爭的能力不足；農村金融改革任務繁重等相關環節。

天農股份要從農機銷售積極向“農業的一、二、三產”進入，在新疆通過與政府、大型農場、農業化公司等有實力、有影響力政企進行合作，探索農產品的訂單式生產及農作物從種到收的全過程管理，從而提高農產品的附加值同事保障和穩步提高農業從業者的收益。將新疆綠色、有機的特色農產品做成IP，實現農業價值最大化。

2 積極擁抱互聯網和人工智能，高科技正在快速的顛覆傳統農機

2017年新疆現代化農業應用呈現井噴式增長，據了解全疆市場僅自動導航銷售量超過1 500臺，銷售額約1.2億元。無人機植保也從示范性應用轉向大規模應用，2017年全疆累計植保面積約33.33萬hm2。根據眾多媒體公布的數據和新聞不難發現，不只是農機生產商，有更多農業企業、數據統計、無人機領域的商業大亨也在積極向農業二、三產的生態鏈布局。用數字化實現農業生成產的全托管；用互聯網、物聯網實現農機信息的有效傳遞和高效互通；用北斗系統實現地理位置的精確定位和各種無人機的駕駛。通過上述“高科技”的運用充分發揮農機的作業能力，為農業生產的各環節提供。

天農股份已將高科技產品的代理和銷售作為公司級重要工作，從銷售探索新的業務模式。

3 農機流通企業需要多方向的探索和突圍，轉型是必由之路

近年來，隨著農機“黃金十年”的遠去，產品同質化競爭不斷增加，農機銷售額不斷下降，毛利率逐年降低。廠家為了提升銷售量，不斷進行渠道下沉，同地區多家代理商競相壓價，欠款銷售等一系列惡性競爭的效果不斷突顯，許多農機流通企業因為資金鏈斷裂而發生關門停業的情況。再加之人工成本等其它費用的增長，多數傳統農機流通企業都感到陣陣寒意。環境和市場都逼著農機流通企業必須轉變傳統的經營方式，探索新形勢下的商業模式和價值創造。

農機流通企業轉型最重要的是模式轉變，從原來單純的以吃中間價差向價值創造轉變；從單純的以廠家產品推廣向解決客戶需求轉變；從單品牌零售向成套技術的供應轉變；從價格競爭向價值貢獻轉變；從坐銷到行銷的轉變。

天農股份已從2017年開始，在積極探索和開展農機二手機銷售、租賃工作；在搭建用戶和廠家溝通的橋梁，充分的滿足客戶的服務需求和全程機械化的推進。

4 用足企業現有優勢，合作共贏是農機流通企業的未來

新疆土地面積總量并不是最大的省份，而綠洲經濟的特點使得農業地域高度分散，新疆遠離內地，運輸成本是農產品的主要制約因素。

棉花是新疆的優勢農產品，也是國家戰略性農產品。新疆的特色農產品還有林果、畜牧產品也將會成為新疆最有潛力的農業產業化的方向和重點。圍繞農業種植特點，農業流通企業將開展并提供全產業鏈的農機解決方案，成為農業增效和農民增收的價值創造源泉。

天農股份從2017年以來，不斷轉變經營的重點和方向，樹立“以客戶為中心”的企業經營理念。2018年率先在新疆圍繞“棉花種植全流程產業化”進行布局和發力，以機采棉為抓手，以大馬力為依托，重點在棉花主產區建立維修服務中心，急用戶之所急，想用戶之所想，全面保障農機的作業效率和作業質量。拓展植保機械的應用領域，為棉花全程機械化做出貢獻。

綜上，天農股份致力于依托新疆有廣闊的地理空間，探索建立一個大的農業服務平臺，讓農機制造企業、流通企業、用戶三者在一個高效互聯的平臺上共同發揮作用。共同為新疆農業從業者提供更全面、更及時、更周到的服務！