農藥市場竄貨管理研究

李 梁

（遼寧省植物保護站，遼寧沈陽 110034）

竄貨主要是指經營商違背原有的經營理念所進行的一種跨區域銷售行為，使其他經銷商利益被侵犯。竄貨行為往往是在利益驅使下產生的，目標市場的細分為竄貨行為的出現提供了物質條件。隨著通信技術的發展和物流行業便捷性的提高，使竄貨行為得到了強有力的外界環境的支撐。竄貨行為主要分為2種，一種是非主流經銷商的竄貨行為，經銷商自身并未得到企業產品銷售權，但是為了獲取利益，從正規經銷商手中購買產品異地銷售，賺取差價；另一種是主流經銷商的竄貨行為，在一個企業不同經銷商之間較為常見，經銷商為了完成自己的銷售任務往往會跨區域銷售。竄貨存在于幾乎所有行業及產品中，在農藥行業同樣存在竄貨情況，下面就此進行研究分析。

1 經銷商竄貨的原因及竄貨動機

1.1 價格差 企業為了增加自己的銷售規模，會根據不同時間、不同區域、不同客戶群體制訂不同的銷售價格，當銷售價格存在差異時，價格低的產品必然會向價格高的地區流通，形成竄貨。竄貨情況一般有以下幾種：第一，地區價差，也就是產品從價格較低區域向價格高區域流通；第二，季節差，在銷售淡季經銷商大量囤貨，在銷售旺季高價出售；第三，調價前后差，如果價格變動信息泄露，那么經銷商也會大量囤貨，等待價格調高之后銷售；第四，客戶群體差異，企業在大規模客戶與小規模客戶方面存在一定的價格差；第五，促銷政策價差，在有促銷政策時，經銷商大量囤貨，將產品售往價格較高的區域。

1.2 配貨銷售 部分生產企業渠道網絡之外的經銷商，為了獲取貨物銷售，不考慮產品價格方面的差異，甚至出現高價進貨、低價銷售的情況，以促進其他利潤較高農藥的銷售。

1.3 傾銷過期產品 在整個銷售網絡中，部分經銷商會跨區域低價傾銷過期產品及即將過期的產品，最大限度地降低自身損失，使自身銷售區域的良性消耗得到有效維護，這種行為的出現會嚴重擾亂被竄貨區域的市場秩序。

1.4 混搭銷售 經銷商混合銷售真貨與假貨來牟取暴利，獲得更多的市場份額。或者在混搭之后選擇比市場價格更低的價格進行銷售，使其他經銷商的品牌信心及積極性受到嚴重影響，最終降低品牌在消費者心中的形象。

1.5 跨區域銷售 經銷商在購買產品之后，本區域的需求量不是很大，為了獲取更多的利益，將產品銷售至市場需求較大的區域。原區域在之前開拓市場時花費了大量的人力、物力資源，但是整個市場被侵占，會嚴重影響經銷商的銷售積極性，影響到該地區產品市場的正常發展。

2 農藥市場竄貨管理措施

2.1 明確市場權利與義務 企業與經銷商之間需要簽訂詳細的銷售合同，在合同中做好銷售區域的劃分，明確彼此之間的各項權益及需要履行的義務。

2.2 采取編碼管理措施 企業在產品包裝時對最小包裝打碼，按照批次發貨，做好相關記錄，針對整個銷售過程進行嚴格的控制，及時發現并解決存在的問題。編碼管理能夠實現對竄貨行為的有效控制，客戶收到貨物時，通知到貨批次，一旦該批次貨物向其他區域流通，那么就會快速發現竄貨源頭，企業也可以利用編碼明確有竄貨行為的經銷商。這種措施雖然可以實現對竄貨行為的有效控制，但在實際應用中也存在明顯的缺點，即在很大程度上增加了企業的生產成本。農藥行業屬于低端市場，銷售利潤不是很高，最小包裝打碼的這部分成本很難從銷售利潤中成功收回。當前國內很多農藥企業僅在紙箱打碼，容易被竄貨商鉆空子，刮去紙箱編碼后竄貨。另外，竄貨商使用刀刮等措施剔除編碼，這種措施也將無法發揮作用。

2.3 明確獎懲措施，繳納適當的市場保證金 繳納市場保證金可以起到一定的控制效果，但是當竄貨利潤高于保證金數量時，如果經銷商誠信較低，也很難取得理想的效果。

2.4 模糊返利 將貨物按照一定價格分銷給經銷商，經銷商根據銷售數量返利，當經銷商出現竄貨行為時，將無法得到返利。

2.5 建立規范合理的價格政策 制定全國統一價格政策，明確規定各個級別之間的價格差，為零售至出廠之間的所有級別都提供一定的利潤空間，實現對竄貨行為的有效控制。

2.6 區域專賣 針對不同區域提供不同規格、包裝及顏色的產品，實現對竄貨行為的有效抑制，但會在很大程度上增加生產成本。

2.7 藥監部門提高管理有效性 藥監部門與工商部門等加強聯合執法，加大對假冒偽劣產品的打擊力度，通過法律途徑提高對農藥市場竄貨管理的有效性。

3 結語

農藥市場利潤相對較低，生產商對于竄貨行為的重視度及打擊力度不是很高，整個銷售市場存在較為嚴重的竄貨現象，很難有效維持正常的市場秩序。為了促進農藥市場的健康穩定發展，必須要提高對竄貨現象的重視度，采取明確市場權利與義務、編碼管理、模糊返利、市場保證金、規范價格政策和區域專賣等控制措施，從多個不同角度出發，實現對竄貨現象的綜合全面控制，提高竄貨管理的有效性，保證整個市場的良性發展。