復合肥的冬天要來了？

□ 《中國農資》記者 吳江

行業遇阻

復合肥作為“二次加工”產品，行業發展一直遭遇“詬病”。特別是近年來，“政策限”“環保風”一陣急似一陣，一些企業未迎戰已出局。

2015年政策調控進入密集期，肥料利用率、有機肥替代、減施增效等行業政策不斷出臺。農業供給側改革、“一控兩減三基本”、化肥“去產能、調結構、轉方式”成為行業大勢，2017年《開展果菜茶有機肥替代化肥行動方案》倡導化肥減量的同時，復合肥又被有機肥分去一杯“羹”。

與此同時，聚焦產業政策，環保壓力逐步加大，化工行業通道縮緊。截至2017年8月，我國重點化工園區502家，其中國家級化工園區47家（包括高新區、經濟開發區）、省級化工園區262家、地市級化工園區193家。按照綠色發展理念開發建設的化工園區約50家，占全國省級以上化工園區的16%左右。進入化工園區的規模以上石化企業（規模企業指的是2000萬元及以上企業）有1.5萬家，企業入園率為51%左右。

隨著國家環保力度的加大，政策文件屢次提到“一律不批”“一律關停”等字樣，化工企業搬遷、升級改造、關停已是大勢所趨。截至8月份，全國已經有25個省市制定了化工企業最后搬遷時間，部分省市明確強調化工產業園外的危化品企業將關停、搬遷。

適者生存是市場法則，誰掌握了生存之道誰就贏得了生存的權利。多年以來，復合肥行業一直在與市場博弈而難以偃旗息鼓，就是為了應對這一刻的生存。

寒意襲來

2018年的復合肥市場注定無法風平浪靜，行業面對的不僅僅是政策通道關閉，更有上游市場的瞬息萬變。多年來，復合肥行業一直在上游原材料起伏和下游終端需求變化中“游走”。復合肥企業不僅要根據上游市場漲跌及時調整原材料采購時機和存量，還要隨時洞悉復合肥市場和下游終端變化。

2018年，所有大宗原料都在上漲，復合肥市場價格卻一路走跌。同時，行業政策設限調高，終端需求復蘇卻跡象寥寥。一頭熱一頭冷，加劇了復合肥企業生存的難度。殊不知，在終端主體發生不斷變化的同時，種植環節的一場大變革也即將來臨。

記者調查發現，一些糧食重要產區的種植方式和種植模式發生巨大變化。例如，湖南水稻區域由一年一季，調整為輪耕甚至休耕，湖北、安徽、江蘇乃至河南南部等地，也逐步將農業種植和飼養相結合，在水稻種植田周邊挖溝養蝦，用蝦的排泄物進行施肥。這種種養結合的方式，直接導致減少化肥施用，甚至根本不使用肥料。在江西，每年種植早稻和晚稻兩季稻，現在全部改為一季稻，強制休耕，肥料施用量減少顯而易見。

此外，終端群體也在悄然發生變化。近幾年，有幾百畝地的種植大戶一般都采取購買氮磷鉀單質肥的方式，根據土壤情況自己摻混、配肥。終端變化使化肥需求降低，加之農民購買力又低，特別是面對復合肥需求有限的存量，大型復合肥廠之間如何蠶食僅存的這塊市場“蛋糕”成為待解之謎。

2018年復合肥行業競爭日趨激烈，銷量下滑已經成為不爭事實。同時，業績難以拉動企業在資本市場的表現，更加劇了原本就日益縮緊的投融資氛圍，上游成本加大、現金流缺失、周轉率下降，特別是終端群體變化和施肥方式轉變，不斷擠壓復合肥企業的生存空間。

商場如戰場。這似乎詮釋了大型復合肥企業不竭的改革動力。多年來，大型復合肥企業一直在探索變革之道，變革層面觸及企業戰略、營銷決策，變革范圍涉及內部員工乃至終端渠道。但是，2018年的冬天來得更早一些。

生存變革

“這兩年復合肥是混戰一場，下半年的混戰也在所難免。”不變也是死，變革或許生。一些復合肥企業決策者十分明晰當前局面，紛紛調整戰略、圍堰市場。

復合肥企業始終在尋求變革。近幾年，大型復合肥企業為了掌控終端、提升戰略執行力，大多依靠核心營銷政策。但是，隨著競爭日益激烈，市場也給了一道真命題——如何提升經銷商的品牌忠誠度，以應對市場的嚴寒來襲。

當前，用文化洗禮經銷商是大型復合肥企業拉動終端、推動營銷以及提升執行力的抓手。他們嘗試依靠企業文化和價值觀引導渠道商，在渠道建設中植入文化內涵，構建自身營銷培訓體系，提升企業文化對于終端的影響力。特別是瞄準符合企業價值觀的經銷商核心群體，提升經銷商的品牌忠誠度，所不同的不過是各企業文化差異而已。為此，一些復合肥企業紛紛成立商學院、農學院、公社等機構，用行業大勢、發展前景和企業文化來影響和帶動核心經銷商，培訓渠道經銷商、尋求價值認同，引導核心群體，掌控終端渠道。

此外，也有復合肥企業開始調整企業戰略，針對終端推廣方式進行變革。2017年以來，一些企業采取推廣和銷售剝離的方式，擴建組建專業、專心、專注的農化服務團隊，深入終端，強化服務。同時，一些企業開始戰略“擴容”，引入科研機構、農業科技服務企業，甚至引進“無人機”飛防、植保方式，為客戶和消費者提供全面的農技服務。他們認為，未來的發展將是種子、農藥、農機、飛防、收儲、金融一條龍的農業大板塊模式。

在窮盡思路掌控終端的同時，有些企業尋求產品“賣點”，從天上到水里，從航天技術的運用到海水物質的提取，無所不盡其用。但是，“復合肥找噱頭的時代已經過去。”一位大型復合肥企業老板這樣說，“復合肥找噱頭、找亮點不是決定生存的根本，復合肥必須要回歸本質。”復合肥發展的市場路徑，決定了未來只有質優價廉的肥料才有市場。中國農民收入低是現實問題，僅靠產品“亮點”、不提升肥料附加值，哪怕肥料價格只是高幾十元，農民都無法承受。同時，終端的土地流轉引入大量有知識的種植新生力量，一些種植大戶已經不是原來的留守老人和兒童，更多的年輕人有思想、懂技術。種植大戶身份轉型導致需求品種轉變，使肥料產品僅靠“忽悠”已經無法帶動終端、拉動市場。

決心即是力量，信心決定成功。人生進行著無數次入圍與淘汰的比賽，決心是成功的第一秘訣。冬天即將到來，復合肥企業只能以變治變，靠變革在農業大產業中贏得先機，才能開啟復合肥的又一個春天。