新“三農”形勢下對農資企業經營的思考

□ 眾德集團研發服務部高級農藝師 姚振領

進入新世紀，中國經濟的騰飛讓世界另眼相看，但“三農”問題依然問題多多，許多棘手問題有待解決。筆者生在農村，長在農村，大學讀的是農業大學涉農專業，畢業后從事農業與農資相關工作20年，對“三農”問題和新形勢下農資企業經營方面有一些淺顯見解，簡述以饗讀者。

“三農”新形勢

首先，土地流轉加快。隨著農村人口老齡化加快，60歲的人正在種地，50歲的人不愿種地，40歲的人不懂種地，30歲以下的人不提種地。這種現象比比皆是，最后的結果是土地流轉到愿意種地的大戶手中。筆者了解到，果樹和蔬菜種植區流轉速度緩慢，原因是經濟作物效益較高，每戶有個三兩畝地也能應付，工業發達地區還可邊上班邊種果樹蔬菜，收入頗豐。大田種植區流轉速度很快，糧價不高，老年人不愿種地，就會把土地流轉出去。總而言之，流轉是大勢所趨，預計大田區大規模流轉就在10年之內，果樹蔬菜區大規模流轉在15年之內。

其次，農產品價格不穩，農民收入增長乏力。農產品價格每年都如“過山車”一樣，農民種植作物如同賭博，原因是分散經營的農戶沒有抵御市場風險能力，更沒有議價權，只會跟風盲目種植。這是一個大問題，國家也在力爭引導和加大市場調節，但效果并不理想。這方面，可以借鑒發達國家，成立專業的農會或農協，需要政府大力支持，這樣抱團種植作物，抱團打市場，抱團做品牌，就會好很多。

再次，農業新技術推廣進程緩慢。農業新技術中，水肥一體化和緩控釋肥技術最引人注目。水肥一體化推廣近20年，但土地分散經營性質決定其應用局限在大戶和經作區，應用水平參差不齊，總體處于初級階段。隨著土地集中，會迎來爆發階段。

緩控釋肥技術，是引自國外的先進技術，對于減肥增效和節能環保絕對是首選。但在中國推廣并不理想，原因有：一是國產緩控釋肥質量相差很大，很多小廠家標榜的緩控釋肥粗制濫造，起不到緩控作用，農民不認可；二是真正大廠制造的符合國標的緩控釋肥，價格普通較高，農民接受程度受限；三是國家引導政策不夠，若國家有政策引導農戶使用真正的緩控釋肥，給予一定補貼，推廣進程會加快很多。

新形勢下的思考

隨著“三農”新形勢的發展，直接服務于農業的農資企業該如何應對？這是農資企業近年來不得不思考的問題，傳統營銷方式還能否維持經營？要適應新形勢，要快速發展壯大，該作出什么樣的改變？筆者從事農資業十余年，經歷了農資業的快速發展和大起大落，同時也經歷了新科技和新產品的推廣歷程，對于農資企業未來如何適應新形勢有幾點思考，供大家參考并討論。

一是成立專業化測土配肥機構。針對土地流轉加快，土地集中，大戶出現，農資企業若能組織專業技術人員成立專業化測土配肥機構，最好掛靠在政府農業主管部門或協會框架之下，針對大戶進行合同化服務，一對一定制式服務，是適應新形勢的重大舉措之一。現階段，這樣操作可能和傳統渠道有一定沖突，但可以和經銷商聯手，合作共贏。配出的肥料一定是根據土壤肥力、作物需求和提高畝產而設計的精準配方，并且是散裝摻混肥料，真正的BB肥，就像歐美發達國家的一樣。當然，這樣的機構成立，在中國最好是由專業市場營銷策劃公司進行策劃和協助，企業組織運作，適當的商業廣告投入是必須的，先打造一個樣板市場，成熟后復制。

二是成立專業的水肥一體化推廣團隊。水肥一體化是大勢所趨，成立專業團隊專心做水肥一體化推廣是農資企業適應新形勢的舉措之二。而現實情況則是做肥料的不懂水肥一體化設備，做水肥一體化設備的不懂肥料，二者結合才能做好。同時，科學灌溉施肥制度和農藝結合，才能給水肥一體化插上騰飛的翅膀。這是一個較復雜的團隊，要有跑項目的業務人員，要有會設計的，要有會施工的，要有后續的維護保養，要有水質化驗，要有土壤化驗，要有科學的灌溉施肥推薦方案和農藝指導服務。現在企業若做這一塊，和傳統渠道還是有沖突，如何化解沖突，還是那句話，和經銷商聯手，共開市場，利益均享，合作共贏。

三是托管服務公司的出現。托管服務對象，包羅較廣，大戶、小戶、合作社和家庭農場皆可。托管的內容更多，全程營養托管、種收托管、全程機械打藥托管、全程整形修剪托管等等。據筆者了解，山東膠東地區近年已經出現果園或農田的托管服務公司，但只是雛形，小打小鬧，不成氣候。未來，農場主什么都不需要親自做，只考慮經營問題就可以了，生產上都可以找專業托管服務公司代管。農資企業做托管服務公司可能難度較大一些，因為涉及地域較廣，鞭長莫及。而立足本地的經銷商或零售商，做托管服務就較容易，他們未來將不在農資經營上賺大錢，而是在托管服務上賺大錢。

觀點淺顯，但有一點是肯定的，農資企業僅靠賣產品的時代將一去不返了。未來，適者生存，誰適應了大形勢，誰籠絡了大量人才，誰的服務更貼心更高效，誰就是最大的贏家！