從“方案”到“成果”的營銷

□ 《中國農資》記者趙光輝

近些年，企業在營銷中不斷革新變化，其中“解決方案”作為營銷熱詞，很值得我們研究分析一番。

首先是“解決方案”這個詞匯的出現，體現了企業問題導向、成果導向的思維轉變。“解決方案”的本質是產品與服務的集成，對農資行業用戶而言，它不突出企業自己的某一個產品，而是突出通過一個系列的產品與服務配套，解決農戶增產增收的痛點、難點。其次，它是農資企業新的轉型與定位的直接結果。更長遠一點看，近三五年來，市場形勢發生轉變，農資企業普遍認識到要從過去單純的一買一賣向綜合性服務商轉變，并努力實踐推進。“解決方案”就是這種轉型落實在營銷上的一個成果。從“綜合服務商”到“解決方案”，是企業從新定位到新服務的關系。第三，“解決方案”的體系化、精準化，是當今中國農業現代化不斷取得進步的必然。構成方案的產品與技術集成涵蓋最新的產品和管理理念。以中化農業在山東推出的花生種植解決方案、在安徽推出的草莓種植方案為例，可以看出它包含了最新的農資產品、生產全程各個時間段的應用與管理要求，還有對增產成果的更精準預測等。

“解決方案”突出了先進、定制、豐收的內涵，但這個“方案”的“人”的因素也非常重要——它既受益于人，又受制于人。如記者看到中化農業在山東的解決方案就非常依賴于當地的農業專家的經驗和勤奮。與未來最高端的設施農業、智能農業相比，“解決方案”還屬于1.0版本，未來它一定會演進到“生產指令”與“智能配方”。

還回到營銷主題。“解決方案”作為農資企業營銷的新概念，未來還有哪些新的豐富呢？個人感覺，“解決”對應的是“問題”，那么“問題解決”的程度和效果最有力的指征就是“成果”。這個成果才是企業營銷持續提升的關鍵著力點。所以企業都會在“當季收成”上，與服務對象、產品用戶檢查方案兌現的情況；對重點產品、重點市場，往往還會組織“測產”，通過測產驗收，在更高層面肯定自己的產品與服務，并豐富完善“解決方案”；同時，也借以組織媒體宣傳，擴大“解決方案”背后的產品和企業的知名度和品牌影響力。從目前企業的普遍做法看，如何把“成果”營銷好，來提升產品、品牌，將會是很值得挖掘的領域。尤其是今年國家首次推出“農民豐收節”，各農業地區將會在這個節日上展開宣傳，促進城鄉一體化、激活內需消費、推動鄉村振興。作為農業增產、農民增收的直接服務者，農資企業既責無旁貸，又機不可失。把農資產品的貢獻、農資企業的服務體現在農產品上、更體現在農民生活中，還有比這更好的機遇嗎？建議農資企業及早組織策劃企業參與“農民豐收節”的各項工作。使農資企業營銷從最初的產品，晉升到服務，最終進入到農民生活、農村文化中，這樣的營銷一定會立于不敗之地。