探路農藥企業(yè)出口營銷學問之策略（下）

□大連交通大學工商管理學院趙艷豐

加大宣傳促進銷量

K公司要借助于國內和國際各種農藥產品展銷會推廣產品，包括上海每年春季、秋季分別舉行的CAC展會和Agro Chem-Ex、上海越南國際化工展覽會暨中國(越南)化工展覽會、中國(巴西)農藥化工經(jīng)貿洽談及展示會、非洲及中東地區(qū)國際農業(yè)博覽會等，這些都是展示K公司產品的良好平臺。參加覽會時，K公司應提前預定產品展位，修飾展臺，盡可能吸引客商注意，參展商品要質量合格、包裝適當，而參展人員要對產品充分了解，及時了解客戶需求，向客戶宣傳產品信息。

K公司還可以在一些專業(yè)的、影響力和知名度高的雜志上刊登廣告，如AGROW和FARMCHEMICAL INTERNATIONAL是目前全球最具權威性的農藥雜志，在世界各國發(fā)行，影響面廣。其讀者群體包括農藥生產商和銷售商、農藥產品進出口商、農場主、官方農藥監(jiān)管機構和中介服務機構等。K公司可結合公司預算情況刊發(fā)產品廣告，向世界各國介紹公司產品。

從目前發(fā)展狀況看，大部分中國企業(yè)都喜歡利用提高搜索排名提高全面實現(xiàn)網(wǎng)絡推廣發(fā)展目標。筆者通過調查發(fā)現(xiàn)，國外一般采用網(wǎng)絡黃頁實現(xiàn)企業(yè)推廣目標。所以，K公司在開發(fā)東南亞產品市場過程中，可考慮采用“網(wǎng)絡黃頁”模式，有效提高企業(yè)知名度。如拉丁美洲“黃頁”會定期向不同國家和地區(qū)提供對外貿易相關的采購信息及供應信息，而這個過程不收取任何形式費用。筆者調查發(fā)現(xiàn)，由于大部分拉丁美洲供應商本身不具備產品生產能力，而是從中國等發(fā)展中國家進口，再通過網(wǎng)絡交易平臺，發(fā)送給其他地區(qū)采購商。所以，對于中國供應商而言，拉丁美洲地區(qū)客戶是網(wǎng)絡交易平臺的采購商，在拉丁美洲黃頁上發(fā)送供應信息，可有效促進對外貿易發(fā)展活動指標的最終實現(xiàn)。

當然，對于拉丁美洲和非洲等目標市場，K公司必須開展各種形式市場調研，詳細了解目標地區(qū)農業(yè)基礎、農作物種類和生長狀況，并預測他們需要哪些類型的農藥及需求量，根據(jù)市場調查情況設定市場促銷策略，確保產品市場占有量。

全面提高風險防范能力

與國內市場營銷環(huán)境相比，國際市場政治、經(jīng)濟、文化環(huán)境更為復雜，一旦引發(fā)風險因素，會導致企業(yè)經(jīng)濟利益遭受巨大損失。為此，K公司在發(fā)展國際市場過程中應全面提高風險防范能力，逐步健全風險管理機制，與“第三方”信用保險公司合作，從事前、事中、事后三個階段將風險因素控制在有限范圍內。事前為保證風險防范指標最終實現(xiàn)，在開展國際業(yè)務之前，可委托“第三方”信用保險公司對目標市場展開全面調研，根據(jù)調研結果選擇有效付款方式，選擇風險相對較低的客戶開展業(yè)務，并簽訂有效合同；事中業(yè)務開展過程中，以合同要求為基礎，保證產品質量，滿足客戶發(fā)展需求，提高單據(jù)控制管理力度，避免不必要糾紛出現(xiàn)，積極參與業(yè)務投保，起到充分保障作用；事后在確保賬款無法有效回收狀態(tài)下，積極與客戶溝通，盡量降低利益損失，因業(yè)務已經(jīng)投保，可以向保險公司索要賠償。

強化境外登記

農藥出口登記工作直接關系到企業(yè)日常運轉所有流程，因此K公司必須盡量多地了解不同國家農藥產品登記不同限制，詳細了解登記程序流程，合理評估登記成功可能性，確保不會發(fā)生資金短缺問題，才能將出口業(yè)務主動權掌握在企業(yè)手中，實現(xiàn)經(jīng)濟利潤的不斷增長。需注意的是，出口登記要以減少浪費、提高利用率為原則，如產品急性毒性報告、急性毒性試驗報告、原藥五批次全分析、制劑理化性質等，最好是國內外皆可使用，這樣就滿足了國內登記和國外登記兩者的要求。

目前使用較多的農藥產品出口登記方式，是由國外產品買家作為登記持有者提出登記申請，我國企業(yè)是生產者同時提供登記資料。還有兩種方式，一是由進口產品企業(yè)所在國家咨詢部門作為產品登記審核者，一種是我國公司在產品出口國投資設廠，或并購當?shù)仄髽I(yè)，作為產品申請者提出登記要求。當前K公司主要執(zhí)行第一種方法，今后可能實行后兩種做法。

實現(xiàn)國際業(yè)務互惠互利

K公司應加強與政府職能部門溝通，包括目標市場國家農業(yè)管理機構、海關部門、檢驗檢疫局、商業(yè)管理部門等，盡量獲得目標國家支持，還要積極參與到由政府扶持的為提高農民生活質量的三農項目。

此外，K公司應根據(jù)目標市場國家的發(fā)展狀況向其提供幫助，實現(xiàn)雙方共同發(fā)展，如巴基斯坦作為公司重要客戶，每年棉花都要大量出口，而棉花是我國最重要的進口產品，K公司可在這方面給予巴基斯坦一些幫助，使其棉花銷往我國。還有目前我國對于農藥的登記管理比較先進，但東南亞和非洲一些國家管理方式較為落后，希望到中國學習，國內企業(yè)可向這些國家提供學習機會。這些措施既能幫助目標市場國家，也有利于實現(xiàn)企業(yè)國際業(yè)務進一步拓展，屬于雙方的互惠互利。

盡管目前K公司還未與競爭對手發(fā)生貿易爭端，或遭到反傾銷問題，但也不能大意，要提前預防，采取主動的態(tài)度與目標市場國家政府溝通，詳細說明利害關系，盡量減少這些問題的發(fā)生。如果發(fā)生貿易爭端，也要采取合理解決方式，如果問題脫離K公司控制，應及時要求本國外交機構予以援手。

總體來說，國際農藥市場競爭是異常殘酷的，我國許多農藥企業(yè)鑒于產品定位、價格等方面原因，都碰到全球化發(fā)展中的瓶頸問題。這需要農藥企業(yè)對現(xiàn)有營銷策略進行反思，詳細評估自身企業(yè)在國際競爭中的優(yōu)劣勢，不斷彌補發(fā)展“短板”，制定出科學的出口營銷策略，從而在激烈的國際市場競爭中占領先機。