誓師2018華昌邁進營銷新時代

□《中國農資》記者張濤通訊員黃嘯默

2月24日-25日，江蘇華昌化工股份有限公司復合肥分公司2017年度總結暨2018誓師大會在江蘇省張家港市召開，華昌化工副總經理張漢卿、黨總支書記蔣曉寧、華昌化工復合肥分公司總經理白曄、副總經理閔凡國、副總經理陳頌裕、副總經理林祥軍、植物營養研究中心主任葛仁山等領導及復合肥分公司全體人員參加了會議。蔣曉寧在會議上為全體人員進行了黨的十九大精神專題培訓。

本次會議旨在總結2017年復合肥分公司經營情況，明確工作中的進步和不足，幫助全體員工明確2018年重點工作方向，在新的一年里全力以赴開展好營銷工作，全面邁進華昌復合肥營銷新時代。

江蘇華昌化工股份有限公司復合肥分公司22001177年度總結暨22001188誓師大會現場。

大突破實現銷量利潤全面再提升

在此次大會上，白曄首先為大家分析了2017年復合肥分公司經營情況，通過總銷量完成情況及內外銷結構、科技型產品銷量增長情況、主要科技型產品銷量分析、核心市場對比分析、硫酸鉀銷售情況分析、客戶群發展情況、營銷動作開展情況等各個方面的數據分析，全方位剖析2017年復合肥銷售情況。

白曄指出，2017年復合肥分公司完成銷量95萬噸，漲幅13.4%，網點數量增加，利潤大幅上升，得益于省級會議、大型觀摩會、營銷動作、營銷主動權、內部管理、農化服務等方面的較大進步。其中大型觀摩會場均人數400人，場均訂貨760噸，在國內農資行業引起轟動效果，提升了品牌影響力；營銷動作開展有成效，營銷動作數量和真實性均有很大進步；在內部管理方面，包裝庫存、成品庫存和授信均大幅下降，生產成本得到了進一步的有效控制；在農化服務方面，科技型產品升級，配套產品推廣，市場契合度加強，農化服務人員增加，農技指導和產品研究提升明顯。在充分肯定銷售工作取得巨大進步的同時，白曄同樣清醒認識到工作中存在的不足，科技型產品、客戶結構轉型、培訓和管理方面均有較大提升空間。

經過對2017年工作全面細致的總結，結合營銷新時代的要求，白曄對2018年工作重點做出了部署，全年目標完成105萬噸銷售任務，重點關注科技型產品增長，全力實現江蘇大突破、南方大突破和新網點大突破，加強提升內部管理和培訓等。白曄指出，2018年是營銷新時代的元年，營銷新時代有三大標志：第一，銷量大幅提升，應收賬款全面下降，新客戶完全現款提貨；第二，掌握營銷服務變革的主動權，由華昌主導客戶營銷服務轉型；第三，新網點開發數量大提升，新網點跨越式增量。營銷新時代下的華昌銷售人員需具備四個自信：質量研發自信、價值引領自信、營銷服務自信、目標任務自信。白曄告誡全體銷售人員，逆水行舟不進則退，要實實在在地去落實各項工作，全力完成各項任務，幸福是靠自己奮斗出來的。

強自信攻堅年度銷售規劃總目標

復合肥分公司副總經理閔凡國細致地分析了2018年國內銷售規劃，再次明確全年銷售工作的總目標總方針總標志，并將具體工作進行細致劃分并作出具體部署。第一，以人為本，優化人力資源配置，打造精英團隊。新業務員完成農民會考核，老業務員完成中小型觀摩會考核，片區經理完成大型觀摩會考核，完善人員培訓制度，公司內部培訓和行業專家指導相結合，全面提升團隊營銷技巧、農化知識、企業文化和思想理念等。第二，以市場為導向，制定靈活的、趨勢化的銷售政策。要總結經驗，提升心得，根據季節，掌握結構，實時調整政策，政策要有及時性、激勵性、引導性、目標性、趨勢性、范圍性。第三，江蘇市場30萬噸突破。江蘇市場近幾年提升緩慢，江蘇大突破是工作重點之一，通過目標細分、原品牌和第二品牌渠道建設、建立時間進度表、重點提升高塔肥料和硫基肥料、漣水直銷渠道建設等方式力求實現江蘇大突破。第四，全國公司級3-5場超大型觀摩會。在全國召開千人級超大型觀摩會，邀請外聘專家、公司領導、銷售人員、以及經銷商和種植大戶參加。第五，東北、山東、安徽重點市場扶持改造。第六，南方大突破。第七，外聘專家落實實施。第八，產品系列化，強化提升品牌區域知名度。第九，加強條線管理能力和力度，形成“干、盯、調、逼、換”的良好工作氛圍。第十，加強授信控制、前沿庫過程控制，控制過程中風險。第十一，加強生產銷售銜接安排，合理安排淡季庫存及旺季生產銷售計劃銜接。第十二，全面深化深度營銷，通過“品牌提升、渠道開發、終端建設、會議營銷、體驗式營銷”等營銷手段，過程控制，優化流程，全面深化深度營銷。

陳頌裕對貿易部2017年工作進行總結并指出2018年工作重點，他分析了近幾年中國二元肥出口量與該公司占比、2017年全國出口肥料組成與該公司出口方向等，指明2018年工作重點方向，將鞏固原有優勢市場，繼續加大氮磷鉀市場的營銷，積極接洽空白市場，嚴把質量關，做好服務，完成40萬噸的肥料出口和貼牌任務。

葛仁山從產品研發自信著手，以現場實驗的方式演示了各科技型產品在品牌、外觀和功能的多方面升級，鋅稻硅寶、硝硫基、高塔尿基等肥料全面提升，強化了肥料的功能性，滿足特殊土壤和特別作物的營養需求。另外葛仁山講解了在農化服務和商務處理的工作重點，加強農化服務和農化培訓，深化營銷服務自信。

林祥軍詳細講解了2018年銷售人員薪酬分配方案和銷管部的主要工作重點，將通過管理和考核嚴格把關，內部溝通和協調為銷售一線提供規范化的服務，并著重強調了營銷業務八項規定，進一步規范銷售人員開展工作，銷管部將為復合肥營銷進入新時代全面做好服務管理工作。

會議還安排了各個大區分組討論以及大區總監和片區經理代表發言，在2018年營銷工作中將堅持以一個中心（以營銷手冊為中心）和一個基本點（以年度目標任務規劃為基本點）為指導，展現四個自信，全力完成年度目標任務。

新時代繪就華昌特色營銷新藍圖

大會最后，張漢卿對此次總結暨誓師大會進行總結，他表示，復合肥分公司自2012年實施營銷轉型以來，經過6年時間的轉型提升，銷售人員對營銷課件的認識和心得體會有了很大的進步，這是值得肯定的。公司在2017年末正式提出營銷新時代總綱，2018年復合肥全面進入營銷新時代，對營銷工作有了全新的要求，各部門根據營銷新時代總綱制定了2018年工作規劃，此次總結暨誓師大會各位分公司管理層都根據2018年復合肥國內外銷售工作規劃做了報告，分析了各自分管領域的工作重點，有些工作需要著重加強和提升。

第一，加強培訓。一是人事科、市場部和農化部共同加強業務員培訓。二是定向培訓。領導重點培訓片區經理及以上人員，幫助提升管理能力、思維方法和綜合能力，為每個人量身定做培訓計劃，因人而異針對缺點和短板，一方面提高個性能力，另一方面培養后備領導接班人，一兩年內培養出有能力、有想法、道德品質高和綜合素質強的新生代領導班子。

第二，科技型產品和體驗式營銷。科技型產品區別于普通型產品在于其獨特的功能，是某項科技的應用，能實現某種特殊效果，并不是簡單的氮磷鉀養分比的區別。營銷需要將科技型產品的功能展示出來讓人信服，體驗式營銷要讓人看得見摸得著，才能讓人感受到產品功能和效果，才能讓人認可產品的突出。

第三，設立公司級典范。營銷新時代要樹立公司級典范，在目標區域內設立清晰的典范，針對江蘇大突破、網點大突破等各個具體的目標設立具體的典范，重點著力目標實現定向突破，實現營銷指揮的精準性。

第四、內部管理提升。一是跨部門協作實現生產計劃合理安排，做到淡季降庫存，旺季不斷貨。二是強化檢查，形成高壓態勢，做到銷售工作規范化，進一步加強風險控制。還有淡季銷售、客戶檔案運用、高塔肥突破、精準幫扶，有機肥無機肥結合等數個提升方向。

另外，針對肥料走出去的國際化戰略，張漢卿表示信心十足，華昌肥料產品和營銷服務均遙遙領先東南亞市場，華昌在海外市場的品牌化運作不斷取得突破性進展，與東南亞多個國家積極接洽，實現了華昌肥料的品牌化輸出，掌握了海外營銷的主動權。

最后張漢卿表示，2018年華昌復合肥正式邁進營銷新時代，國內國際相結合，實現有華昌特色的復合肥營銷，力爭3年-5年內實現150萬噸-200萬噸銷量，全體營銷人員務必秉承“高效農業保護神”理念，堅持一個中心和一個基本點，貫徹落實華昌營銷新時代的總方針，展現出華昌人的質量研發自信、價值引領自信、營銷服務自信和目標任務自信，全力以赴完成2018年的復合肥銷售目標任務，繪就華昌特色營銷新藍圖，邁進更燦爛的華昌營銷新時代。

高效農業保護神宣誓。