記者點評

本周，記者對云貴川地區尿素、復合肥市場進行調查采訪。當前工廠開工率正常，國家出臺很多儲備政策，而且清明過后隨著用肥量大增，價格將呈穩中有降趨勢。但還要看供需情況，如果供應穩定，價格不會有所變化，如果脫銷，價格會有所上漲，漲幅在100-200元/噸。

以前中國農業尤其水果、蔬菜是解決有無的問題，農民購肥追求價低，而現在則是解決品質的問題，追求高品質肥料。因為農民已認識到沒有品質就沒有效益，施用后沒效果、用肥配方不正確的肥料是最貴的肥料。當前農民最缺的是種植技術，而不是肥價高低的問題，解決農民知識匱乏的短板是當務之急。農民技術提高了，用肥水平和施肥觀念自然而然就解決了。

四川地區種植結構較為復雜，部分針對高端水果、高端蔬菜銷售高端肥的經銷商近幾年做得風生水起。當前忽悠團太多，只有讓農民看到實惠，農民才愿購買。這部分經銷商以服務為先導，為農戶提供農業服務和全套作物營養方案，通過技術培訓、示范、現場觀摩等讓農民了解到更多的種植技術，幫助農民解決土傳病、板結、酸化，乃至水果的品質、口感等問題。讓農民施用高價肥后，能夠達到用肥成本下降，土壤逐年得到恢復等效果。

作為省級進口代理商，銷售成功的一個秘訣是直接做到基層零售商，中間沒有代理商。因為中間有代理就等同于隔靴搔癢，中間代理商經營的品牌很多，只愿銷售銷量好的化肥，不會按照思路宣傳高端肥。這類公司將銷售模式扁平化，培訓、零售商，為零售商設計財富路線圖，助其確定市場、目標作物、重點產品，短短2年-3年，合作的零售商銷量就從幾噸增加到幾百噸。如巴斯夫的一種氮肥，80斤/袋賣200元以上，但一袋效果卻抵30袋尿素，且肥效期長，不燒根，不破壞土壤，很多零售商已不賣尿素，復合肥方面，也開始減少中低端復合肥銷量。