劉福洲：以渠道優勢突出市場重圍

□《中國農資》記者 焦自宣

在農資行業有這么一批人，他們在化肥流通體制改革之初便進入到農資行業。作為最早的一批農資人，他們見證了農資行業的變革與發展。這么多年過去了，他們初心未改，依然躬身于行業一線?，F任四川金潤農資有限公司副總經理的劉福洲便是其中的一員。

靈活應變，闖出一片青天

今年49歲的劉福洲絕對是行業內的前輩。從業之初，他與朋友一起做著收儲農副產品的買賣，但是生意并不好做。當時，恰逢化肥流通體制剛剛放開，在經過一番考慮之后，劉福洲決定踏足農資行業。

最初的化肥流通渠道只有供銷社一家，下面的網點也主要以農技站為主，供銷社進貨門路廣，具有天然的優勢，這時候想要在農資行業站穩腳跟并不容易。劉福洲深知自身的不足，但他也清楚供銷社的體制終究不夠靈活，如何發揮自身優勢，打通整個經營鏈條的上下游，是保證生存與謀求發展的關鍵。

首先是上游。如果連產品都沒有，就不用考慮如何經營與銷售。劉福洲開始不斷與上游廠家接觸，逐漸與一些廠家達成了合作，解決了產品問題。劉福洲說，當初不像現在，以前肥料的品牌很少，每一個優質的品牌都是渠道商竭力爭取的目標，這也就加大了工作的難度。

劉福洲認識到，想要拿下上游品牌，自身必須具有優勢。于是，他建立了自己的運輸渠道，做到上門取貨。同時，減少中間環節，從而提高了利潤空間和競爭優勢，下游市場順勢打開。上下游打通，劉福洲也就擁有了一定的話語權，能夠對品牌進行篩選，同時向上游索取更多的優惠政策，逐漸地變被動為主動。

聚焦農戶，服務帶動營銷

隨著土地流轉逐漸加快，種田大戶和家庭農場不斷涌現，用戶需求逐步增多，這也成為了農資從業者需要面臨的新課題。

“土地流轉對小的經銷商而言是一個淘汰的過程。”劉福洲表示，未來經營的環節會越來越少，經銷商面臨著巨大的競爭壓力。不斷涌現的種田大戶考慮到成本因素，不愿意與小的網點商進行合作，希望能夠直接對接廠家或大的經銷商?？梢哉f，掌握了種植大戶，也就掌控了市場。

目前，現在種田大戶的種植水平還不高。今年用什么種子、打什么藥、施什么肥，他們并不清楚。而種植大戶認識到這些問題的重要性，并想要解決。同時，前幾年因為有政策補助因素刺激，大批人投入到土地流轉中來，卻又在賠錢后快速退出?，F在留下來的大多是真正愛農業、想做農業的人。但大規模的土地流轉對種植者的管理水平和資金水平都有較高要求，而糧食價格又不高，經濟作物投入又更加高昂，導致種植大戶面臨著巨大的風險和壓力，而一部分資金壓力會在農業生產過程中傳導上游，也就形成了賒銷。

“種田大戶的這些需求無疑對我們的服務提出了挑戰。”劉福洲表示，以前，在鎮上設立幾家網點，開個推介會，介紹介紹產品就行了，現在已經行不通了。為了滿足終端對服務需求的不斷提升，公司加大了成本投入，擴充了人員隊伍，并對業務人員進行培訓，以提高隊伍整體的服務水平。此外，公司還建立了一套大型的烘干設備，為農戶提供烘干服務。

關于未來，劉福洲介紹：“當前公司的工作重心在逐漸由小的網點商和散戶向種植大戶轉移。種植大戶的涌現增加了經銷商的競爭壓力和服務成本，但同時也提供了機遇。經銷商想要在競爭中脫穎而出，要從上下游同時發力，對品牌進行篩選，對服務進行完善，以品牌增加黏性，以服務帶動營銷?！?/p>