農資企業莫忽視經銷商資信管理（上）

□大連交通大學工商管理學院趙艷豐

經銷商是連接農資生產廠家和零售終端的重要環節，廣大農資企業應高度重視經銷商的管理問題，尤其是經銷商的資信管理方面。“資信”兩個字不難理解，“資”通常指流動資金是否充足；“信”是指經銷商能否誠實守信。資金足、信譽好，就表示經銷商的資信好。本文將以W公司為例，來談談對經銷商資信管理行之有效的方法，希望給讀者帶來啟示。

W公司是一家全國性集生產、流通、服務為一體的專業化農資產銷企業，近年來發展迅猛，企業銷售業績不斷增長。在農資行業經銷商中，中小型經銷商占絕大部分，由于中小型經銷商普遍實力不強、資源有限，且管理系統及信息技術落后，加上不愿披露任何銷售數據，故廠家對其資信管理相對較困難。另外，中小型經銷商很易受市場環境、政府決策影響，財務狀況很容易惡化，所以監控（特別是對銷售回款的追蹤和回收）難度很大。W農資公司經過多年努力，總結出一套對經銷商資信管理行之有效的方法，值得大家學習借鑒。今天筆者從搜集經銷商資信信息和建立經銷商分級管理的方法展開說。

搜集經銷商資信信息方法多樣

直接調查法。直接調查法是W公司在對經銷商進行資信調查時，運用最頻繁、最經濟，也是最能把握真相的調查方法。直接調查法的實施要點包括：講究問話技巧，盡量避免開門見山詢問探聽，多采用旁敲側擊的問話技巧；注意觀察總經理室、業務部門及公司內員工出勤情況，留意相關業績目標口號、銷售數量圖表、倉儲管理統計圖等；不卑不亢，態度和藹，盡量運用工作術語，切莫趾高氣揚，令人退避三舍；偶爾需要出其不意突擊拜訪，盡量設法走到其公司各個死角進行觀察。

委托征信法。委托征信法是指利用專業的資信調查機構來調查經銷商的信用狀況及付款能力，并撰寫商業資信報告，以盡可能保障交易安全的一種方法。

財務分析法。財務分析法，是指以財務報表為中心、用數量分析的方法，判斷一家經銷商的經營能力、收益能力、資金周轉能力、償還能力及財務結構，以明了其運營機制是否健全。財務分析法的關鍵一步是要拿到經銷商未修飾的財務報表。

事實上，要拿到經銷商財務報表，未必像想象那么難。W農資公司市場總監介紹，公司從成立之初就認為掌握經銷商信用狀況是一項重要工作，為掌握經銷商真實的財務及運營情況，最直接的方法就是從經銷商財務報表里發現真相。W公司并不認為向經銷商開口索取財務報表，破壞了商業行規，他們認為任何交易的締結，都建立在兩廂情愿基礎上。因此，廠家經營者只要有“事在人為”的決心與毅力，遲早會讓經銷商提供真實有效的財務報表。

另外，運用財務分析法時，必須結合一些相關基礎數據。因此廠家在向經銷商索取財務報表時，還須要求對方提供相關補充報表。可根據經銷商規模大小，酌情要求其提供下列補充報表：產銷量值表、銀行借款明細表、長期負債明細表、成本明細表等財務資料。特別注意上述報表的適用性及正確性，判定其是否符合下列四個條件：規范性，一切賬目都要符合公認的基本會計準則；完整性，內容要充實且完備；時效性，數據必須具有時效性，不能與實際情況脫節；公正性，最好經由立場中立、客觀的會計師事務所核查并公證。

建立經銷商分級管理是重點

經銷商分級，是資信管理工作中的基本一步。我們通常可以把經銷商劃分為重要經銷商、經常往來經銷商、偶爾往來經銷商三個層級。當然也有的農資廠家將經銷商按照交易風險的大小進行劃分，如風險低的經銷商、風險一般的經銷商和風險高的經銷商，從而分別進行管理。W農資公司依據經銷商的重要程度和交易風險，把他們分為以下兩個層次來管理。

首先是核心經銷商管理。W公司將交易比率最高的前五大經銷商列出，單獨對他們進行信用管理，并定期做征信評估，有效掌控這些重要經銷商的經營動態，以防患于未然。尤其當主要經銷商是純個體私營業態的，更應加緊嚴密監控。農資企業如果能把核心經銷商檔案管理好，并對其進行定期信息維護和數據分析，對于降低廠家經營風險會有極大幫助。

其次是不良經銷商管理。對于有拖欠賬款紀錄或習慣性逾期付款的經銷商，W公司將其歸類為風險較高的經銷商。雖然這類經銷商目前暫時沒有危險，但是由于潛在的賬期風險很大，公司特地安排了專人隨時掌握其經營動態，進一步緊縮其交易，并考慮最終改用“現款現貨”的交易方式。如果經銷商拖欠賬款的現狀仍不改善，W公司將毫不客氣淘汰這批經銷商。