主動變革：打通老國企的營銷“督二脈”
——訪青海鹽湖工業股份有限公司常務副總裁吳文好

□《中國農資》記者 吳 江 黃 敏

改革開放以來，中國經濟發展突飛猛進，各行各業的精英抓住機會，在行業騰飛的同時實現了自我發展。農資行業經過多年的高速增長，已經進入全面整合的競爭階段。在這場空前的市場歷練中，鹽湖股份也在逐步調整自己邁向市場的穩健步伐。

作為我國重要的鉀肥工業基地，青海鹽湖工業股份有限公司自建廠以來，始終受到外界的高度關注。隨著鹽湖股份公司資源利用成果的陸續釋放，生產產能在2014年底達產400萬噸的基礎上，擴大為年產500萬噸的生產能力。不僅僅是來自于市場的壓力，產能的大幅度提升使鹽湖公司必須在經營思路、營銷管理、團隊建設方面都需要再上一個新臺階。

為此，鹽湖股份公司順應市場、審時度勢，在營銷方面進行了大膽地變革。他們圍繞機制、營銷創新進行主動變革，在市場中聯合力量、協作競爭，創造競爭主體共贏的新格局。日前，圍繞鹽湖股份公司進行的一系列營銷創新，《中國農資》記者采訪了青海鹽湖工業股份有限公司常務副總裁吳文好。

機制融合：搭建營銷新橋梁

隨著國內農資市場的風云變幻，營銷新變革是市場給“鹽湖股份”出的一道待解之題。對此，吳文好給出了答案：“在保證企業利益的前提下，改變單一的買賣關系，創造市場服務價值，是鹽湖股份公司一直以來在發展過程中努力檢驗的重要課題。”

隨著整體化肥市場行情的低迷，鉀肥逐漸由賣方市場轉變為買方市場，產業營銷創新迫在眉睫。為此，伴隨著鹽湖股份公司資源綜合利用成果的陸續釋放，鹽湖股份公司把重構銷售格局作為企業發展的突破口。2014年，鹽湖股份公司針對營銷模式進行改革，實行“7621”模式，即七家直供，六家聯營公司，兩家包銷代理，一個開放性市場。此中，不僅將營銷方式由單一的渠道營銷轉變成與直供、聯營、代理、開放市場等多種方式的對接，同時，也借助合作方的渠道優勢、地域優勢、人脈優勢、團隊優勢，提升輻射市場的能力，延伸市場的觸角，并借此打通銷售“督二脈”。

在鞏固既有市場、努力擴大市場份額的基礎上，鹽湖股份轉變經營思路，剝離低效率資源，抓住合作方的優勢資源，打破營銷主體以“我”為主、小而全的傳統模式，向精細化、專業化方向邁進。通過連股、連心、連協作，共同參與市場競爭，引導合作方與鹽湖品牌一道，在市場中形成主導優勢。同時，營銷方式的轉變帶動和提升了合作方的協作積極性，并形成市場共贏的良好局面，建立起符合“鹽湖股份”發展的新營銷體系。“公司產品銷售統籌季節、區域、價格、數量等因素，使得產品競爭激勵的市場當中兼顧價格與數量的關系，使公司利益最大化銷量，保住了公司利潤最大化。”吳文好這樣說。

鹽湖股份公司“7621模式”聯營、直供、包銷、代理、開放市場“五位一體”的市場運作形式堪稱為創新營銷模式的一個“大手筆”，使得鹽湖股份公司產品通過以資源為紐帶，依托市場資源，實現資源與市場的對接，更是一個雙贏的過程。無疑，深化營銷體系改革，順應市場發展規律，符合當今企業發展要求。

更為值得關注的是，如果說形式創新是一種必然，那么對于鹽湖股份公司這樣的大牌國企、老牌國企來說，思維方式的創新則是一種顛覆性變革——“7621”模式在混合所有制形式創新方面，更打造了一個農資新樣板。他們采取國企民營企業聯合、所有制形式融合的方式，創新機制，聯合并帶動了一批口碑好、品牌強、具有實力的農資龍頭企業，共同組建市場經營新主體。

可以說，成本競爭時代，誰能夠率先獲得買方市場的支持，誰就聚集了更大的發展優勢。鹽湖股份公司整合市場資源，變“指”為“拳”，進一步提升了其在國內以及全球的行業話語權。同時，幾家聯營公司的成立，采取國企、民營體制的融合以及混合所有制的模式，呼應了政府市場化的運作方式，更開創了鉀肥合作模式的新篇章。以資源、股份、品牌等優質元素綁定市場、綁定客戶，也對市場形成了強勁的拉動力。通過強強聯手實現市場資源整合和優勢互補，增強企業市場競爭力，搶占市場制高點，實現鹽湖產品進入市場、占有應有的市場份額、提升了鹽湖品牌價值的預期。與此同時，這種全覆蓋式的網絡化格局，為快速啟動區域市場起到了巨大作用，更緩解了青海地區淡旺季明顯的運輸環節時間差，節省了部分倉儲、物流成本，大大降低了中間環節費用，提高了產品的競爭力，為鹽田與農田搭建了一條既寬且平、通達順暢的市場“鹽橋”。

壯士斷腕，是一種勇氣，更是一種修為。“我們的主導思想是借勢、借力、借人、借船出海，構建一個直供、聯營、代理、開放市場的平臺。”吳文好說，“從2014年至今，營銷上我們只做了兩件事：搭平臺和做內部的十大統一，包括統一品牌、統一銷售、統一運輸、統一市場、統一價格等等，效果和市場反應都不錯。未來公司將根據產品類別，擬在現有銷售分公司的基礎上，建立更為專業的銷售公司，努力提高鉀肥產品的盈利水平。同時，將化工產品推向市場，找尋新的利潤增長點，并根據市場變化及時調整銷售策略。”

電商運營：借勢布局新戰略

信息化時代，電子商務風起云涌，傳統化工企業則站在發展的十字路口。要不要觸“電”，用什么方式觸“電”，成為許多老牌國企創新轉型中的一個疑問。

吳文好認為，鹽湖股份擁有豐富的鉀資源、技術和市場優勢，與機制、“互聯網+”、金融等方面有優勢的優秀民營企業合作，有助于我國鉀肥行業穩健發展。

2016年，青海鹽湖工業股份有限公司和新希望集團旗下的上海新增鼎資產管理有限公司，在原四川鹽湖化工的基礎上引入互聯網思維，以氫氧化鉀、碳酸鉀等化學品的傳統貿易為主業，創新“互聯網+物聯網+供應鏈金融”的增值服務模式，打造出的具有鉀堿行業價格指數發布者和行業銷售領導地位的公共交易電商平臺。該平臺除了吸引除鹽湖股份和新希望集團傾力合作外，民生銀行、新網銀行、人保財險、新增鼎數據、時力科技、匯通天下、鼎盛倉庫等金融、保險、物流、數據分析企業也加盟助力。

“這是鹽湖股份公司、也是化工行業的首次觸‘電’嘗試，采用創新形式、構建專業電商運營平臺，這一創舉也為鹽湖股份公司的戰略創新板塊提供重要補充。”吳文好表示，鹽湖股份公司和新希望集團兩家公司通過共建戰略發展平臺，強強聯合，有助于領導我國氫氧化鉀、碳酸鉀行業健康發展，也意味著開創了國內化工行業領域品牌升級、服務升級、產業升級的嶄新格局。“我們相信，通過整合鹽湖股份、新希望現有鉀堿產品銷售業務，一定能在未來，使新平臺取得價格指數發布者地位，也將通過兩家合力，共同打造出中國最大的鉀堿產品電商平臺。”

經過1年多的發展，目前該平臺已實現了合作初衷，成為了混合經濟合作的典范，同時也是互聯網、物聯網、金融供應鏈領域服務的典范，更是創新營銷模式的典范，以及質量、信譽方和資本運營合作的典范。作為鉀肥行業的龍頭老大，鹽湖營銷隊伍以市場為師，大力發展營銷創新。集資源、技術、生產、銷售、網絡渠道、優勢品牌于一身的鉀肥產業航母級“大鱷”已經成熟，鹽湖營銷已翻開時代新篇章。