酷似馬云的經銷商
——記四川蒲江縣洋豐代理商曹志貴

□湖北新洋豐肥業股份有限公司 成華彪

四川蒲江縣有一位洋豐經銷商，個頭、長相、神態都酷似馬云！新洋豐肥業四川銷售分公司經理和業務員都這么說。

前不久，在陜西咸陽新洋豐肥業組織的全國核心經銷商典型經驗學習交流會上，我見到了這位農資界的馬云曹志貴：個頭不高，精瘦，顴骨突起，眼睛微凸，不大，但很來電，從額頭到頷巴長得既緊湊又精致。他一開口，說話節奏和力度就是馬云腔。我不由心生驚嘆：形似，還神似！曹志貴是蒲江縣洋豐代理商，不僅長相酷似馬云，還有類似馬云的商業頭腦，2017年銷售洋豐肥料3800多噸，其中新型肥料銷量近3000噸，這在全國經銷商中也是鳳毛麟角！

“農民容易因循守舊，難接受新東西，推廣新型肥料是有難度的。你怎么把新型肥料銷售做到這么高比例的？”我很好奇地問。“肥料推廣是要花人力物力和財力的。”曹志貴說：“當前肥料行業產能嚴重過剩，競爭進入白熱化程度。在這種情況下，若推廣普通肥料，等到推廣開，農民接受了，銷量上來了，一些小廠家甚至假冒偽劣肥料立馬會跟風爭奪市場，許多相同或相近的配方一哄而起，拼價格，拼賒銷，很快把水攪渾，正規品牌就賣不動了。如此一來，市場推廣豈不是白做了？我推廣新型肥料，賣創新產品，做人無我有的產品，一些小廠肥和假冒偽劣產品想攪局也攪不成。比如生態級肥料‘洋豐硫’，經對比試驗，我發現它添加了菌、微量元素和氨基酸等，具有很多肥料所不具備的功能和肥效，我們加大推廣力度。2017年下半年開始拿貨，截至目前已銷售360多噸！”

“洋豐的新型肥料‘硝道’、‘洋豐正好’、‘水白金’等產品都是蒲江市場上的搶手貨，也是我重點推廣的產品。”曹志貴繼續說：“能成功推廣高端肥料，也有一個客觀原因：蒲江縣是國家優質水果種植基地，經濟作物多，柑橘、茶葉、獼猴桃均屬國家原產地地理保護標志產品，品質好、附加值高，種植戶舍得投錢。面對這樣的自然條件，我們當然要做市場引領者，而不是追隨者！通過推廣優質高端肥料，讓種植戶取得更好的效益，才能形成肥料營銷良性循環。”

曹志貴超強的表述能力，跟馬云還真有得一比！從交談中得知，曹志貴從1990年開始銷售肥料。當年他20歲，中國肥料市場還沒有放開，他承包了蒲江縣鶴山鎮農技站賣肥料。從年輕時始，曹志貴就把學習擺在首要位置，不斷充電，用知識武裝自己，先后參加成都市廣播電視大學、四川大學MBA、西南財經大學總裁班、西南財經大學金融博士班的學習。20多年來，曹志貴個人學習深造費用達30萬元！這在新洋豐遍布全國的4000多名經銷商中，絕無僅有！

長相像馬云，是天賜。讓學識水平與財富同步增長，跟上時代步伐，這是我們應高看曹志貴一眼的地方。事實上，追求知識，提升自我，其投入與產出也是相輔相成的。據黃經理介紹，在成都周邊以至整個川西地區，曹志貴在農資界也是個響當當的人物，身家數千萬，產業殷實。

談起生意經，曹志貴講了這樣一個插曲：把農資經營做得風生水起之后，他將該產業交給侄子管理，自己另起爐灶開辟園林產業。2015年，農資產業逐漸出現滑坡現象，他又殺回農資領域，親自打理。2016年，曹志貴把洋豐肥料的銷量在上一年500噸-600噸的基礎上提高到2000多噸，2017年達到了3800噸。

談起市場競爭，曹志貴頗有心得：“我把農資交侄子經營之前，中國復合肥產業處于上升期，很多產品供不應求。這時，只要把渠道做好，就能穩步上量。現在行情變了，嚴重供大于求，市場競爭拼得頭破血流。這時，只有差異化的產品、服務，才能贏得競爭主動權。不思進取，因循守舊，必然會被市場無情淘汰！所以，我的公司提出了一個全新的經營理念：賣農資就是賣思想，賣管理，賣服務！”

談及學習咸陽市洋豐代理商——咸陽市天洋農資的先進經驗，曹志貴說，他與天洋農資差距還很大，但他很受鼓舞，并表示要奮起努力，努力做成四川省西南丘陵山區市場第一個過5000噸、過萬噸的洋豐客戶！

馬云有一句很經典的臺詞：“阿里人要抓住明天的太陽！”曹志貴，貌似馬云，也神似馬云，還真有馬云一樣的商業眼光和思維邏輯。在我看來，他至少抓住了今天的太陽，即：農民對產品創新、服務創新的需求，瞄準差異化產品和差異化服務，捷足先登，贏得市場競爭主動權。