農藥企業選擇供應商的門道之問題篇

□ 大連交通大學工商管理學院 趙艷豐

近兩年，我國經濟進入增速放緩、穩步提升新常態階段，農藥行業市場競爭格局也在悄然發生變化，行業洗牌步伐提速，很多企業陷入經營困境。為了在市場上存活發展下去，農藥企業必須降低生產成本、縮短生產周期、提高產品品質和服務質量，從而增強市場競爭力。而這些僅依賴企業自身管理已無法實現，企業必須選擇出優秀供應商攜手完成，實現雙贏甚至多贏。本文以L公司為例，談農藥企業在供應商選擇中存在的問題，并給出解決方案，期望給讀者帶來啟示。

L公司是一家實力雄厚的農藥及中間體生產商，其產品在國內市場具有良好品牌效應，并遠銷巴西、阿根廷、印度尼西亞等海外市場。近兩年，因公司設備改型及新品推出，不斷衍生出新采購原料，亟需符合這些新原料供應商。但L公司供應商選擇效率一直低，很難開發出心儀供應商，采購部門常遭受原料需求部門和其他利益相關部門抱怨，公司整體供應鏈管理很大程度上受牽制。這并非由某一環節所造成，而是公司管理方針、公司流程制度等所有問題的累加。

公司管理方針問題

采購部門在L公司屬弱勢部門，公司高層并無供應鏈管理概念，未將采購部門提升到戰略管理高度，反而過分強調銷售部門的地位，使得銷售人員可影響其他部門工作，破壞采購部門獨立性，也破壞供應商選擇合規流程。在L公司，銷售人員在采購部門指手畫腳現象很常見，言語中滿是抱怨、憤恨，甚至指定供應商，并確定價格、交貨期等，采購人員只下單、催貨。

L公司高層一廂情愿認為供應商選擇是采購部門的工作，無需其他部門承擔責任，而現實中供應商選擇是一項跨部門、相互交叉作業的工作，需要公司各相關部門支持配合才能順利完成。當采購部門同待開發供應商談判時，需要銷售、計劃部門提供預測及展望未來銷售狀況，但卻無法得到這些部門正面支持；當要求技術、質量部門提出產品質量要求時，這些部門常以應付態度對待，無法給待開發供應商積極印象。在新產品開發過程中，技術部從不邀請供應商參與討論、提意見，無法有效利用部分供應商在自身領域的強大優勢。

尋找信息源問題

每次供應商選擇，L公司采購工程師都無從下手，不知去哪里尋找合適供應商源，很多情況下采購人員單一依賴網絡。這在網絡信息時代當然是有效尋源手段，因為幾乎所有公司可能都有官網，通過搜素引擎，就可以找到。但對于專業供應商選擇工程師來說，這無疑太單一，不能實現有效供應商開發。

供應商選擇強調有效性，網絡信息太雜亂，各種層次低下、質量有問題的小公司，甚至假冒公司都因交費而被設置在網頁頂端，所以在實際操作中很難快速找到合適供應商源。L公司采購工程師在信息源尋找中的盲目性和依賴性，從某種程度來說，就是他們在尋源知識和經驗上的缺乏。一個老練的供應商選擇工程師應從各種渠道獲得供應商信息源，并依賴自己的知識、經驗、觀察等從各種渠道中把合適的供應商挑選出來。

供應商認證問題

加強供應商認證可及時發現供應商的問題，了解他們的實際狀況，這不是采購工程師一個人或一個部門可以完成的事情，必須配合其他相關部門認真嚴肅對待。

然而，L公司對供應商的考察認證態度并不積極。通常采購部門會組織相關部門一同前往供應商現場進行實地考察，然后各部門合作進行打分評估，但實際情況是往往只有采購部門，或采購部門只約上質量部門實地考察，相關技術部門、財務部門等常被忽略，這造成供應商現場評估的不完整性，也缺乏客觀性。尤其在戰略供應商選擇上，必須考察其技術能力、生產能力、財務狀況等，需要公司技術部、生產部、財務部專家介入實地考察，全面評估該供應商是否具備戰略供應商能力，以便在后期認證合作中戰略供應商有能力介入到公司產品改進中，降低產品制造難度和成本，有效提升企業競爭力。

另一方面，L公司對供應商評審過于形式化。供應商評審應是一個客觀且有效的工作，然而L公司評估打分系統過于簡單，缺乏客觀性，無法有效對供應商實際狀況進行量化評估。而且L公司評估系統中所有參與人員混在一起共同打分，沒有明確責任人，這種責任不明確的評估很容易被評估負責人觀點所左右，缺乏客觀性。

供應商選擇人員問題

L公司采購部門明確了每位采購工程師的工作范圍，采購工程師職責根據產品分類進行，包括自己分管產品的供應商選擇、產品下單、跟催、供應商質量、供應商服務、KPI考核、發票付款等所有供應商管理工作。采購部門多數人沒有很好的供應商選擇經驗，之前的采購工作主要局限于訂單處理、供應商KPI考核等工作。讓每位采購工程師從事自己管理產品的供應商選擇工作，在個人時間利用上和能力上都是不小的挑戰，無法滿足供應商選擇工程師的要求。

嚴格來講，供應商選擇工程師與普通采購工程師是有區別的，需具備更高的素質和經驗。因為供應商選擇是整個供應鏈管理的“獅頭”，直接決定了后期供應鏈管理工作，只有具備如下素質的供應商選擇工程師才能做好：一是具備足夠供應商選擇經驗。供應商選擇必須進行多渠道尋源工作，在收到供應商選擇計劃信息后，工程師應遍地開花，動用身邊所有資源，進行高效尋源工作。足夠的供應商選擇經驗會非常有利于工作開展；二是具備豐富的產品知識和相關專業背景。工程師若能對自己的產品有足夠了解和相關的專業背景(如教育背景、專業技術背景等)，則會更有把握知道公司究竟需要什么樣的供應商，該供應商在技術上、質量上要達到什么程度。同時在對供應商提供的產品報價做價格分析時，專業知識將起到巨大的幫助。