經銷商如何做出正確的機會判斷？（下）

□ 河北威遠生物化工有限公司植保中心市場總監 劉新兆

往日抓住線性趨勢廠商獲得快速發展

回到文章開頭說到的與經銷商朋友的那次交談，也許冥冥之中安排好了，我與他第一次謀面是在2009年，那一年也正是行業處于波動與變化、企業發展需要轉型、渠道經營模式正在調整的時候，那時剛剛經歷了2007年高度農藥替代，2008年原藥價格上漲，這種形勢與2017年的相似度極高。

當時，我們聊到行業現狀和未來趨勢，那一年他與我當時所在的公司合作上正遇到問題，他對只知道發貨、回款、壓貨的銷售模式已經很不滿，當時客戶庫存達40%以上，那時他的銷量約400萬元。做為殺蟲劑產品負責人，我剛從2008年傳統的產品策劃（定價、標簽設計、規格制定、配方調整等）中升華出來，開始制定產品價格體系——出廠價、批發價、零售價，開始了示范試驗觀摩會三部曲，開始注重產品視覺系統、推廣中的宣傳語及品牌打造等產品的市場營銷策劃動作。經過2010年-2012年3年的配合，當時我們一家公司銷量在200萬元。。

會議營銷、試驗示范觀摩會、品牌建設與推廣造勢等產品營銷策劃均被他接受，并帶來了銷量的快速增長，2012年他的總銷量達到700多萬元。

2018年5月中旬又一次見到他，此時也經歷了新農藥條例頒布實施不足一年，原藥價格曾漲翻天，2018年行業又進入了一個混沌階段。這次他發出疑問：“今年我們應該怎么辦？”他說了三點困惑：在1300萬元左右的銷量徘徊幾年難以突破，怎么辦？什么樣的產品才適合現在的市場，如何選擇合適的產品？會議營銷、試驗示范觀摩會還有效嗎？

聽了他的問題，我快速回憶當年的情景，思考著2010年-2015年間經銷商快速發展的動力源，“點線面體”的戰略判斷框架頓時浮現在眼前。那次見他時，行業正處于農藥產品品牌發展期（標簽整改、注冊商標、禁止第三組分、不允許含量超標），這形成了一條品牌產品發展線，合作方式從賒銷、壓貨、追回款的模式向著現款、會議營銷、技術服務、推銷變拉銷的形式改變，形成了新型合作方式的一條線。那時正是抓住了行業發展的線性趨勢，企業和經銷商都獲得了快速發展。

類似的戰略選擇期經銷商又當如何？

現在又到了類似的戰略選擇期，經銷商應該怎么辦？這就要從做得到的“點”出發，經銷商的發展也是如此。

經銷商需要選擇適合自己的產品，即點。然而應從哪個“點”開始呢？和相親一樣，從能做到的、能穩定提供的那個“點”開始。不要憋大招，自古長考出臭棋，不要等完美的產品出現。如果需要鉚足勁跳起來才能夠得到的一個“點”，是很難持久的。因為一個人當下能做得到的事，會覺得不甘心，目前手上的產品都覺得不好，沒有超越當年的產品。同時，他也更不愿意客觀面對，這就是自己實際能夠達到的“點”，自己當下配得上的產品。而他自己想要的，抑或只是想象中的烏托邦。無論是相親還是其它事，看得上我的人我看不上，我看得上的人看不上我?；蛘呶蚁胍碾x我太遠；我能做到的我看不上。這是無數人的痛苦。

其實，這是同一個問題，就是過于關注“點”，只對“點”有感覺，對“線”“面”“體”的力量，完全無視，甚至完全沒概念。

任何點都有其來路，都有使其成為“今天”這個點的線、面、體。如果對線、面、體完全無感，只想擁有一個點的當下，基本是守株待兔。就像那位經銷商朋友當年選擇的品種，當時那個產品不是最好的，但他看重的是當時市場的發展趨勢，看重的是面和體，于是2012年這個產品銷量就達到了200萬元（以零售價計）。所以要看到這條“線”，而不要糾結于當下的“點”。

在一個“點”上反復糾結，得不出本質的結論。所以當時建議他與其困惑于當下，不如花時間跳出這個“點”，研究“點”下面的大框架——“線”“面”“體”，即新農藥條例、環保核查、安全檢查、種植大戶需求等。雷軍曾說過：“一個人要做成一件事情，其實本質上不是在于你多強，而是你要順勢而為，于萬仞之上推千鈞之石?！?/p>

此時的經銷商，應該選擇規范的產品，而非小白瓶；應該選擇符合環保、安評過關的企業，而非三無企業；應該選擇有原藥的生產企業，而非一到用藥就缺貨的企業；應該選擇滿足種植大戶需求，而非進行投機銷售的企業；應該掌握植保和種植技術、擁有有優勢的產品，做好對農戶的服務。所以，產品是點，經銷商銷量增長是點，試驗示范觀摩會也是點，病蟲害發生趨勢是線，新農藥條例下的農藥管理趨勢是面，而國家農業政策、農產品價格、農民用藥習慣、種植大戶發展趨勢等是體。

最后，我想說的是：當你想代理一個產品時，入手只能是一個點，即產品本身。但你要想清楚：它附著在哪個面上？這個面在和誰競爭，它能如何展開？這個面，是在哪個經濟體上？這個經濟體，是在快速崛起，還是沉淪？

2018年，將會是相當混亂的一年，也將是廠家、經銷商、零售店包括所有從業人員需要做出判斷和選擇的時刻，希望今天分享的“點線面體”戰略判斷框架能夠幫到你，讓你在混沌的形勢下做出正確的選擇！