沒有硬廣告，沒有銷售員，沒有繳款處，卻能賣出百億元產品看三寧公司如何顛覆產品營銷模式

□湖北省宜昌市三峽日報社 張明文 曹紅

沒有硬廣告，沒有銷售員，沒有繳款處，如此不可理喻的營銷，卻讓湖北三寧公司年逾百億元的產品貨暢其流。湖北省枝江市委書記劉豐雷在向全國介紹該市電商創業成功經驗時，曾將三寧公司依托電子商務顛覆延續40多年的傳統營銷模式作為經典案例。如今的三寧公司，銷售總公司與農化服務公司已經整合，400多名銷售員其實是各地農友身邊的技術員。過去忙得不可開交的法務部、財務部，沒有了排著長龍等待簽約繳款的身影，逾百億元營收活動全部在線上完成。

廣告投入變身用肥擂臺讓肥效說話

年產300多萬噸農用化肥的三寧公司，曾是走進央視黃金時段的廣告投放商，年最高廣告投入逾4000萬元。

2015年，年輕海歸李沛被選拔到三寧銷售公司任總經理。三寧公司分管營銷的副總經理毛國斌在與李沛交流時，形成了顛覆傳統營銷模式的共識。2016年3月，巨幅削減硬廣告預算的三寧公司在廣東英德市拉開了國產復合肥挑戰進口復合肥的“擂臺賽”。隨后兩年，三寧在全國除港澳臺和西藏外的30個省份，共設立肥效對比“擂臺”800多個，網羅示范田2萬多畝，示范田所用國產復合肥全部由三寧公司無償提供。連續兩年，三寧復合肥用成熟期平均提前一周、單產增加2-3成的事實，打破了進口復合肥的“神話”。2017年11月，走進央視的“中國十大種植牛人”中，有3席是參加三寧復合肥挑戰進口復合肥“擂臺賽”的種植戶。

廣告說得好，不如農友口碑硬。三寧公司繞過叫響品牌的傳統路徑，用各地農友有直接認知的肥效現身說法，牢牢鎖定了三寧綠色環保肥料的消費群，成功腰斬了全國進口復合肥總量，幫助全國農友直接節約種植成本10億元。

為讓肥效在更大范圍根植民心，2018年，三寧公司提出將硬廣告投入全部用于國產肥挑戰進口肥肥效的“擂臺賽”，直至國產化肥全部取代進口，惠及民族產業。

營銷公關變身農技指導讓服務落地

三寧公司的營銷前輩，用心血和汗水構筑了固若金湯的承銷網絡。面對營銷新業態，三寧人雖沒有了昔日公關增點的艱辛，但一刻也沒有淡忘守住市場疆土的責任。毛國斌、李沛和400多名集產品營銷、農技指導職責于一身的雙料隊伍，幾乎常年奔波在全國農業主產區，在田間地頭現過現幫助農友科學用肥、防蟲治病。

三寧銷售公司和農化服務公司，如今已合二為一，為的是更好地履行企業義不容辭的社會責任。為此，公司高薪引進16名高級農藝師。用三寧化肥，售后服務有保障，成了各地農友發自心底的認同。

三寧肥系早已躋身“中國名牌”“免檢產品”，金字招牌更需服務落地。400多位“一崗雙責”的營銷、農技人員，每個月都要攜帶不同地域的土壤樣本，交由公司專業人員化驗檢測，然后提交改良土壤的復合肥生產配方。盡管肥料需求量大小不同，三寧生產時總是不計成本改換工藝配方。

三寧系列肥料放之神州而皆準，靠的是營銷人員用農技人員的思維去真誠服務。連續榮膺兩屆“中國特色社會主義事業優秀建設者”的三寧公司董事長、總經理李萬清說：”農化企業與農民是一根藤上的瓜，助力鄉村振興、民眾富裕，農化企業才能根植沃土，長盛不衰。“

三寧化肥覆蓋區的農戶，遇到農業生產上的任何問題，只需一個電話，農化服務人員就能趕往現場幫助排憂解難。他們的“補位”，也贏得了各地基層組織的如潮好評和多家大型農化企業的競相效仿。

排隊訂購變身網上下單讓便捷綻現

過去，經銷商訂購三寧化肥，需要拿著匯票到企業訂立合同、繳款入賬，非常不便。遇上銷售旺季，更是惱人。

“行政機關都在簡化程序，便民效能，企業要是不把方便客戶放在第一位，無異于拒客于門外！”2015年底，作為銷售公司領軍人的李沛提出，借助互聯網優勢，開發網上營銷模塊，讓全國經銷商足不出戶實現簽約繳款。當年底，全新升級的三寧公司網上營銷系統上線運行，水、公、鐵物流資源分配與網上訂購同步匹配。

自此，全國各地經銷商坐在家里網上下單，便能與三寧這家全國重合同、守信用的企業完成交易，并在線跟蹤訂購產品的物流在途信息。三寧公司從此沒有了車排長龍、船滿港埠的擁堵等貨情景。年均逾400萬噸化肥化工產品的銷售、在途、庫存、資金回籠等信息被“一網打盡”后，近千名公司各層級管理人員只需輕點鼠標，便可一覽無余，每日的紙質報表報送也因此而終結。被徹底顛覆的傳統營銷模式一石數鳥，牽引企業管理優化升級。

三寧公司逾百億營收靠網上完成，也為枝江城鄉電商創業注入興奮劑。近兩年，枝江冒出近3萬個覆蓋城鄉的電商平臺，成為全國電商創業示范縣（市）。顛覆傳統營銷模式，方便全國各地客商，引領市域電商蓬勃發展的李沛，因創新業績卓著被高票推舉為共青團枝江市委副書記。