馬華利：以不變的熱愛，應萬變的市場

□《中國農資》記者 焦自宣

從事農資行業的有科班出身，但更多地是誤打誤撞，而無論是怎樣進來的，只要進到這個行業就難以抽身，這便是農資這個行業的魅力。駐馬店源頭現代農業發展有限公司的總經理馬華利就是誤打誤撞進入農資行業的，只不過相較于其他人，他這個誤打誤撞顯得更具戲劇性。

一場說走就走的拜訪

18年前，27歲的馬華利就下海經商，但當時生意不好做。直到有一天，他從報紙上看到一篇人物專訪，講的是河北的一位老人經過多年研究研制出一種中草藥殺蟲劑，這篇報道引起了他的興趣。中草藥也能做殺蟲劑？這種殺蟲劑的殘留危害會不會小一些？帶著種種困惑，馬華利坐上了前往河北的列車。

都說人有時候需要一場說走就走的旅行。馬華利這一趟不是旅行，是一場說走就走的拜訪，而這場拜訪改變了他的人生軌跡。經過前期考察和專程拜訪，馬華利成功拿到了這個產品的代理，以經營農藥為始，正式踏入了農資行業。

很多人說農資行業難做，但馬華利卻不這么認為。一方面是因為做農資之前他就是一個生意人，就是因為生意難做他才轉到了農資行業，他覺得農資行業總歸要好做一些；另一方面就是因為熱愛。農資行業不好做，但只要你喜歡就沒什么難的。

盡管馬華利信心滿滿，但僅憑著一腔熱愛就想做好一件事，也并不容易。沒有引路人，馬華利一個人在行業里摸爬滾打。什么都不懂，就只能盲目地跟從。嚴重同質化的產品和賒銷曾經一度打消了他的斗志。他認識到：想要做強，就不能總跟著別人去做，要做別人沒做的。

一次說干就干的轉型

說干就干，馬華利首先將目光放在了自家的柜臺上。他看著琳瑯滿目的柜臺不禁思考：產品多真的好么？正常來講，產品豐富是一個優勢，能夠滿足不同人的需要，提供不同的選擇。但他不這么覺得，他認為，這些產品雖然多，但同質化過于嚴重，沒有自己的特色。沒有特色，便只能流于大眾。他做了一個決定：砍掉不好的產品。

“很短的時間內，我的產品由原來的一二十個，變成了一兩個。”馬華利告訴記者，留下的產品都是產品質量好、效果好、口碑好，經過深思熟慮后留下來的。這個操作讓他短時內流失了一些顧客，但很快顧客量不降反增，用戶的黏性也大大提升，他知道自己的選擇是對的。“產品不需要太多，只要能找到一兩個好的產品，做精、做大、做強，就夠了。”他說。

有了產品就有了打硬仗的資本，有了參與市場競爭的硬件武器。但光有武器并不能打勝仗，馬華利開始對軟件服務進行提升。最初，他先從提高自身做起，耳濡目染加看書研究，提高自己的專業水平。然后，利用自己所學開農民會、觀摩會，為農民講授種植技巧和田間管理知識，從而帶動銷售。

隨著土地流轉進程的加快，種田大戶和家庭農場不斷涌現，老一套的模式已經不能滿足大戶的訴求。“種田大戶會越來越多，未來散戶有可能全部消失，而很多種田大戶不愿意與零售商合作。如果我們墨守成規，只和小農戶打交道，勢必會丟失大戶這塊資源。”馬華利告訴記者。

為此，他成立了種田大戶的VIP群，專門針對種田大戶提供服務。他和上游企業聯合為農戶提供飛防服務。他同時與收儲、加工企業合作，做功能性農業，為農戶解決賣糧難、不賺錢的問題。他說：“農資行業就是與農民打交道，現在糧食這么便宜，農民賺不到錢，我們還想從農民那里賺錢怎么可能？只有讓農民能夠賺到錢，我們才能從中找到自己的贏利點和創造價值。”