昝賀伏的板凳人生

糜豐

昝字，念zǎn。昝賀伏跟他的姓一樣不為大眾所熟知，但他一手創辦的帥康座椅卻是名副其實的隱形冠軍。這家發軔于河北雄縣的座椅生產企業，在雄安新區的聚光燈下闖入大眾視野，無論從哪個角度觀察，它都是中國傳統制造企業的價值樣本之一。

讓我們把視線拉到越南河內，由中國援建的越中友誼宮項目剛落成不久，演出大廳內嶄新整齊的座椅讓人眼前一亮。而在萬里之外的中國北京，中影星美影城世貿天階店，4D影廳內數十套先進的動感座椅正在為觀眾提供舒適、立體的觀影體驗。

這些座椅都是出自“帥康”之手，它不僅占據了國內電影院座椅領域80%的市場，還為劇院、禮堂、體育場館等公共場所提供座椅生產。從中國劇院、天安門閱兵觀禮臺到德國慕尼黑安聯足球場、迪拜賽馬場，都有帥康座椅的身影。

目前，帥康座椅年生產能力200萬套，年營收數億元，產品出口海外二十多個國家，領跑國內公共座椅市場。

雄安有個“板凳哥”

從天津坐高鐵一路西行，大約一個小時就抵達河北雄安新區。在雄安，很少有人不知道帥康座椅，創始人昝賀伏更是受當地人尊敬的“板凳哥”。

《商界》雜志對昝賀伏的采訪，是從一場桌球“友誼賽”開始的。較量中，昝賀伏出桿沉穩，擊打精準，很快就拿下比賽，沒有給記者留下任何機會。桌球界有一句名言，“每一次擊打都是為了找到達成目標的路徑”。這句話放在昝賀伏身上頗為貼切，因為他本身就是一個頭腦靈活，善于把握機會的人。

60后昝賀伏是土生土長的雄縣人，早年學過木匠，也收過破爛，上世紀80年代初，他做起了沙發制作和椅子腳套生意。與當時那些出身底層又渴望改變命運的人一樣，昝賀伏為了攬到活兒，想盡了各種辦法。毫不夸張地說，昝賀伏拿下第一單的過程，在今天看來，依然是值得銷售人員學習的好案例。

當時，昝賀伏在一家工廠附近擺了個煙攤兒，不為別的，只為“精準鎖定”這家工廠的采購員。某天，采購員下班后，昝賀伏騎著租來的自行車一路跟到了對方家門口，并假裝“偶遇”，拉起了家常。雙方很快熟絡了起來，彼時那位采購員的工廠正好需要一批沙發腳套，當得知昝賀伏會做，立馬把業務給了他。就這樣，昝賀伏拿下了一筆3 000元的生產訂單。

機會總是留給“有心人”，這是昝賀伏的故事，某種程度上也是改革開放后中國第一代民營企業家的共同經歷。

此后的十余年間，昝賀伏陸續做過注塑、包裝材料和公交車座椅生意。1992年，昝賀伏創辦河北帥康座椅公司，重點生產公共場所的座椅設備。昝賀伏做椅子的理由很簡單：“人無非就三個動作——坐、站、睡，座椅是剛需，無論到哪里都得有地兒坐”。

木匠出身又做過沙發，昝賀伏做起椅子來自然是一把好手。帥康座椅成立后，業務飛速發展，來自電影院、政府禮堂、體育場館的訂單紛至沓來。這在外面一些不知情的人看來，帥康能拿到這些訂單肯定有“特殊關系”，其實，昝賀伏做業務全靠產品和雙腿。

比如，帥康座椅拿下的第一個影院項目——寧夏銀川某影城，就是昝賀伏帶領業務員跑出來的。昝賀伏得知該影城將進行改造，所有座椅都要更換，于是就找到影城經理推介帥康的“康迪”牌座椅。憑借著產品質量和性價比優勢，昝賀伏順利拿下了訂單。哪里有需求就去哪里，道理就是這么簡單。昝賀伏回憶，“拓展渠道其實沒有想象中那么難，我們的座椅在造型、設計、舒適度方面都很不錯，而且按時交貨，自然有競爭力”。

善抓機會、做人講信用、活兒干得好，這就是昝賀伏能夠迅速打開市場的制勝法寶。

座椅生產哪家強

這是那個時代成功商人身上的一種共性，勤奮、膽子大、做事靠譜，你就能打拼出一片天地。這也是一個時代對奮斗者的一種獎賞，放在今天，創業者們幾乎很難復制昝賀伏們的路徑。

昝賀伏戲言，帥康真正意義上成為電影院座椅市場的老大，跟一部電影有著密切關系。1998年，美國電影《泰坦尼克號》風靡全球，為配合這部進口大片在中國內地上映，北京華星國際影城進行了改造升級，將座椅全部更換成了帥康生產的高級座椅“千禧之星”。

那一年，《泰坦尼克號》在中國內地市場取得了3.6億元的票房，獨占中國電影市場全年總票房收入的四分之一。包括華星在內的全國許多電影院賺得盆滿缽滿，紛紛對影院設施進行更新換代。

彼時，中國電影科學技術研究所著手制定《電影院星級評定標準》。研究所一位領導對帥康座椅的質量非常認可，于是讓昝賀伏以此為標準，主導制訂五星級影院的座椅標準。后來，華星影城被評為全國首批五星級影院，來自全國各地的影院負責人蜂擁而至，不僅為昝賀伏帶來了不計其數的訂單，更是一舉奠定了帥康座椅的行業地位。

憑借著對行業話語權的掌握，帥康逐漸占據了公共座椅市場的“半壁江山”。但昝賀伏深知，要想鞏固細分市場的領先地位，就必須在產品上持續保持競爭力。

昝賀伏是一個愛琢磨的人，善于學習別人的長處，只要聽說市場上新出了不錯的座椅，他就會專門買來研究一番。昝賀伏曾開玩笑說，“只要讓我看下外觀，我就能把結構給你造出來。”

玩笑歸玩笑，昝賀伏也差點栽過跟頭。有一年，帥康因為使用不當專利，被一家美國公司告上了法庭。當時的形勢對帥康并不利，員工對企業的前途也比較擔憂。但昝賀伏的心態卻很樂觀，他開會鼓勵員工，“如果官司輸了，工廠賠給他們，我到時帶著你們給美國人打工，掙美元去！”結果，帥康勝訴，因為那個所謂的專利根本不在保護范圍。

官司雖然贏了，但這件事卻深深刺激了昝賀伏。他廣發“英雄帖”，四處招募技術人員，培養自己的研發隊伍。他設立專項資金，重獎各種專利獲得者，一個部件獎勵5萬元，一個外觀設計獎勵5千元。曾有一個技術員帶著電飯煲，把被褥搬到公司宿舍，用兩個月時間完成新品設計和開模。沒過多久，這位技術員就用得來的獎金，把自己的摩托車換成了面包車。endprint

昝賀伏對研發、創新的重視，體現在產品端的結果就是——質量和性能好。一個數據可以說明：在清華大學做整體疲勞試驗20萬次，座椅整體性能無損壞。

市場的肯定才是硬道理。帥康先后承擔了中國劇院、國家廣電總局音樂廳、中央電視臺等重點工程，并與中影、萬達、金逸、橫店、星美、保利等各大院線建立長期供貨關系。更讓昝賀伏自豪的是，2015年9月3日，紀念抗戰勝利70周年大閱兵在北京天安門廣場隆重舉行，觀禮區4 6000把座椅正是由帥康生產。

國內市場的全線飄紅，讓昝賀伏有了開拓海外市場的底氣。帥康通過在國外設立代理機構、與跨國公司FERCO成立合資公司等形式，承接海外工程訂單。迪拜邁丹賽馬場、慕尼黑安聯球場、霍芬海姆體育場、倫敦奧林匹克游泳館等赫赫有名的體育場館座椅，都是帥康的杰作。

目前，帥康占據了國內電影院座椅80%的市場份額，工程座椅遍及政府禮堂、體育場館、學校、候機廳等各類公共場所，產品出口海外20多個國家。此外，帥康還推出了家用電動沙發座椅、兒童課桌椅、繪圖升降椅、共享按摩椅等消費級產品。

昝賀伏說，“座椅市場無非是產品迭代，帥康只要跟上迭代速度、技術更新和消費需求，就一定跑會在前面。”

冠軍邏輯

一個企業的旺盛生命力，很大程度上源于老板在管理上的思維與方法。制造型企業講究紀律原則和執行力，因此不少領軍者喜歡用簡單實用的手段治理企業。

昝賀伏講了一個小故事：有家企業規定凡是暑期招聘的應屆大學生，正式入職前都要經歷軍訓，烈日下跑步、拔草，能堅持下來就可以留用。

這家企業的掌門人是昝賀伏的河北老鄉，長城汽車董事長魏建軍。幾年前，《商界》雜志采訪魏建軍，老魏告訴記者，不僅新員工入職要進行軍訓，老員工升職時也要接受軍訓，不過關不得升職。另外，每名員工還必須把員工手冊倒背如流，考試成績不足80分還要被罰款和補考。

魏建軍的嚴苛，讓長城汽車成為了汽車界有名的鐵軍，昝賀伏對此也頗為推崇。在帥康，昝賀伏規定員工每天早晨8點跑早操，跑動距離3.5千米；大專以上學歷員工和管理人員必須學習國學，按月進行考試。昝賀伏認為，企業是踐行真知的第二學府，員工只有鍛煉好體魄，學會做人做事，才能愛崗敬業。

昝賀伏管人管事，不講虛頭巴腦，不擺花架子，而是注重實效。

一方面，他引進先進的管理模式，處理企業內部“責、權、利”之間的關系。比如，帥康將經營單元縮小，在不同班組之間形成獨立核算的主體，把班組長變成項目合伙人，并按照流程形成不同班組之間的買賣關系。總公司提供場地、品牌，購買各個班組生產出來的產品，并對產品質量進行監督。

另一方面，跟那個年代的企業家一樣，昝賀伏更會用“土方兒”。帥康非常注重內部獎懲的“儀式感”，比如獎勵業績好的員工，不把獎金打到卡上而是發現金，“讓人享受被獎勵的過程”；又比如，年底評先進，公司買上冰箱、洗衣機，敲鑼打鼓地送到員工家里，攝像機上陣，讓員工和家屬談感受。這種“大陣仗”讓員工臉上“倍兒有面子”，也爭取了家屬對工作的支持。

獎勵如此，懲罰也如此。一旦員工在工作中犯錯誤，就要和直屬領導一起挨罰。班組長、經理、副總都要按照一定比例承擔公司可量化的損失，并且一起上臺分析出錯的原因。

得到獎勵的人干勁十足，受罰的人爭取不再犯，昝賀伏就這樣用最接地氣的方法將獎懲機制具象化，入腦入心。從某種角度而言，帥康之所以能牢牢占據行業領先地位，除了產品優勢之外，更為重要的是，昝賀伏為整個企業注入了一種正向的動力。

世間的真理都是樸素的，支撐一家企業不斷向前的經營哲學也是樸素的。審視昝賀伏和帥康的軌跡，其實并沒有什么高深莫測的術與道，他只是遵循了商業的本質，就像他當年做的第一批椅子：性價比高、結實耐用、按期交貨。endprint