老錢下山

徐璐

穿過人工鑿刻的勞嶺隧道，就像在經歷時光穿越。

一頭它連接的是杭州作為電商之都的繁華和熙熙攘攘，一頭它接起的是莫干山作為民宿聚集地的簡單和風輕云淡。

花店夢想、咖啡館夢想、書店夢想到民宿夢想，如今越來越多的人，想把夢想變成一門生意。但若想把情懷落地，就像要親手鑿刻一條隧道，經歷商業和現實考驗。一路艱辛，少有成功者。

戴著一副黑框眼睛，穿著棉麻背心、格子襯衣的錢繼良，一副標準的文青造型。而將他的這種造型，與他背后那些用石頭泥巴糊的墻、老式瓦片的屋頂對照起來，卻顯得十分和諧。

這是他一手創辦的民宿西坡。從家庭作坊到成為民宿品牌，老錢這一路踩著坑、摔著跤，帶著西坡從莫干山去到了千島湖、中衛、甚至泰國清邁。

重返鄉村

莫干山位于浙江德清縣，距離上海大約3小時的車程，是滬、寧、杭金三角的中心地帶，地理優勢顯而易見。

2008年，“穿著LV，頭發燙著煙花卷”的老錢回到家鄉德清，開了一家咖啡館。這家咖啡館在7樓的頂層，可以看到莫干山。這段時間里，老錢遇到許多從上海過來的外國人。

彼時，南非人高天成在莫干山打造了“裸心鄉”民宿，讓那些住在中國高樓大廈里的外國人，可以感受中國鄉村的魅力，也讓老錢隱隱感到鄉村旅游市場似乎正在萌芽。

在鄉村長大的老錢，兒時的記憶已經深深鐫刻在他的腦海中，“特別希望我未來做的事，能跟家鄉結合在一起”。于是，對鄉村生活眷戀的他，決定在莫干山開一家民宿。

初上莫干山勞嶺村時，老錢只看到幾位老人和幾條狗，大概20多棟的老房都閑置一旁，雜草叢生。“第一時間請設計師來這邊，都覺得這些老房子沒有價值。但在我眼中，這些老房子太漂亮了”。

老錢沒有聽取設計師把房子推倒重來的意見，而是堅持做老房改建，“這老房是代表我們中國的，而不是村民造的那些西洋樓”。

老錢的這種“叛逆”也得不到村民的理解。與老錢這一輩進過城，又想回到鄉村的年輕人不同，在他們的認知里，城里的東西就是好的。

不過，兩個世界的人之間意識的差異，也給了老錢機會，“那正好交換，我付給他們房租去城里買房子，他的老房給我改造。”于是，老錢以2萬元/年的租金租下了“玉芳家”等老房子20年的使用權。

老錢迫不及待地先把第一棟房子的廚房收拾好，然后興沖沖地跑去邀請父母前來吃飯慶祝。當爸媽站在“玉芳家”的露臺上，看到破敗不堪的老房子和只有手扶拖拉機可以通行的泥濘小路后，母親拉著老錢的手說：“兒子，小弄弄行不行？”

老人的擔心很簡單。這里閉塞落后，恐怕沒有人愿意光顧，老錢投入的資金很可能有去無回。

父母的質疑，給了老錢當頭一棒。但他仍然覺得“鄉愁”應該是一種普遍現象，而他要做的，就是把自己的童年記憶，復活在這現代鄉野生活中。

于是，西坡的每一棟房子，老錢都以老房屋主人的名字來命名，玉芳家、老康家……這些名字被旁人嘲笑土氣，但這就是老錢記憶里真實的鄉村。“不需要記住那些復雜的道路名稱和門牌號碼，隨口就可以問附近的村民，誰家怎么走。”

依照自己的設想，老錢一筆一畫地勾勒出了他理想的西坡。在他看來房梁就應該是筆直的，最好還要雕點花，也就有了“玉芳家”最有代表性的兩根筆直的房梁。村民告訴老錢，建房頂時，老屋都是用一點油毛氈，再蓋上瓦片就可以了。他也遵照傳統一并接受。

慢慢地，老錢卻發現不對。城里的客人更想看到自然的線條；山里的竹葉被風一吹，會飄到屋頂，慢慢鉆到了瓦片里面，下雨就會漏水。

他只能把屋頂掀掉重建，“又多花了三四十萬元”。也不再堅持自己的“審美”，就地取材，選取的都是彎彎扭扭的木材，讓西坡的空間更有溫度和松弛感。

老錢說，這是成長的代價。

家庭作坊在右，公司運營在左

正如老錢的預測，民宿的熱潮來了。諸如大樂之野、千里走單騎等后現代風格的民宿如雨后春筍般出現。2013年正是莫干山民宿競爭全面井噴的前夕。

作為莫干山最早一撥民宿，“幾乎所有想做民宿的都來住過和考察過西坡”。在老錢的印象中，這些同行往往都帶著卷尺、設計師，“用尺子都量了好幾遍”。

不過高興之余，老錢發現，甚至在西坡工作過的當地阿姨，也陸續經營起自家的民宿，“吉安民宿”“深山居”……這些民宿環繞著西坡而建，并且都帶著西坡的影子。“第一次來的客人，僅從外觀很難分清到底哪一棟是西坡。”

“原先來做這個事情，我的商業邏輯也不是很清楚，只知道中國的鄉村是有未來的。”但同質化競爭讓老錢不得不深入思考：拼硬件不是明智之舉，西坡要做出差異化，只能在服務上下功夫。而做服務，他首先需要的就是脫離家庭式管理，引入專業團隊。

這年，老錢去法云安縵酒店“閑逛”，碰上了其私人管家團隊創建人之一的劉杰。兩人對民宿有相似的情懷。在老錢的盛情邀約下，劉杰來到莫干山和老錢一起運營西坡。

剛來不久，劉杰就開始對運營進行了一些調整。比如，他認為西坡銷售的當地生態蘋果，應該有很高的產品溢價，可以賣到12元/kg；房間里的礦泉水也一定要農夫山泉最好的水，提高西坡品牌調性。

沒想到這下惹毛了在西坡做日常管理的老錢家人。“蘋果明明可以賣8元/kg，為什么要賣12元？為什么一定要用最好的水？”尤其是，劉杰想要搭建團隊時，與家人的矛盾到達了爆發的臨界點，家人抱怨：“搭建團隊費用這么大，我們家里人接電話不付工資都沒關系，凌晨2點接電話都沒問題的。”endprint

矛盾最終全被丟到了老錢這里。“那時候真的過年氣氛不一樣了，他們覺得我在糟蹋錢。”

在家庭作坊和標準化運營的抉擇路口，老錢的內心有些煎熬。“當初剛步入社會，穿LV，燙煙卷頭，是為了讓別人認可我。現在做民宿，我覺得我在這個社會上存在是非常有價值的。我是內心認可我自己”。

而家庭作坊可能永遠無法突破服務的壁壘，達不到認可自己的目的。正規經營、品牌化的發展方向是西坡唯一的出路。

老錢最終做出了選擇，“你們回家，我養你們”。

家人是老錢為西坡找的“主人”，曾經被老錢認為是西坡的魂。家人撤出，老錢必須要延續“家”的氛圍。于是，他和劉杰設立了西坡的管家模式，把管家培養成民宿的主人。

“24小時、一對一”的管家，是這個“家”里的哥哥姐姐，可以給客人做向導，陪他們過生日，甚至幫忙策劃一場婚禮。就像朋友那樣。

西坡的品牌化漸漸走向正規，越來越多懷揣“鄉愁”情懷的大學生慕名來到西坡，當起了管家。但詩意的背后是接待客人、上山摘花拔草、搬柴火，每天的工作時長常常超過12個小時。

“這樣的工作有意義嗎？”越來越多的新人發出了疑問，這也讓老錢有些無奈和著急。他需要為這些涉世未深的年輕人，找到一條可以將情懷做到底的方法。

于是老錢建立了更完善的管家晉升通道。這些年輕人在當了一段時間管家后，可以轉到西坡其他崗位學習。老錢還成立了麥扣管理公司，開始向其他民宿輸出管理和運營的專業人才。

走出莫干山

如今，莫干山的民宿已經超過1 000家。不僅同質化嚴重，而且低質量的農家樂、民宿越建越多，將莫干山民宿的品質進一步拉低，客流量明顯減少。

老錢又有了新的想法：一方面，西坡莫干山的老房子維護成本年年增高；不斷前來的年輕管家，已經讓西坡人滿為患，堵塞了晉升通道。更重要的是，他認為自己仍有許多對民宿的情懷和想法，僅靠現有的西坡莫干山無法實現。

彼時，應杭州淳安縣政府人員邀約，老錢有了去淳安縣姜家鎮千島湖建民宿的想法。如果說老錢在莫干山打造的西坡，更多的是憑借著對鄉土的眷念，那么在千島湖，老錢更像一位理性的商人：其一，他想讓千島湖民宿更有度假感；其二，他想在西坡千島湖中，加入更多的設計元素。

老錢說西坡千島湖是西坡民宿2.0版本。其實更確切地講，西坡千島湖更像是西坡民宿商業的2.0版本。

因為老錢看到了很多商業化的可能。比如，他發現西坡接到的預訂電話，有2/3是由女性發起的，而且基本上是30歲以上的年齡層。這部分女性要么帶著閨蜜，要么帶著家人、孩子出行。于是，西坡千島湖有了“來玩吧”——目前為止中國民宿里第一個專門的親子娛樂中心。

秦嶺、清邁等地，也很快進入了老錢的復制名單。因為他發現，在武夷山做民宿的朋友，“賣客房一年賣了500萬元，賣茶葉一年賣了600萬元。”反觀西坡，“我們有這么好的平臺在，不應該把這些流量白白地流失掉了”。客人認可西坡，也會認可西坡的產品。所以他要去秦嶺找蜂蜜，去清邁找精油。

但老錢心里仍然對民宿有更多的情感寄托。他也想盡自己的力量推動整個行業發展，于是牽頭帶著幾個其他的民宿品牌，在寧夏中衛做起了民宿集群。

很快，老錢發現了問題。以選址為例，盡管老錢出力最多，挑走了最佳位置，但其他品牌難免心有不甘，大家“內心有裂縫了”。如何平衡品牌之間的利益關系，讓老錢很頭疼。

好在老錢還是看到了希望。比如在推廣方面，借平臺力量“可能花三分力氣取到六分的效果。”但老錢還在不斷觀察：他在這個集群里面扮演的是什么角色？自己的價值觀是否會扭曲？未來如果這個模式不合適，是否有更多的機會？

“我原先是懵懵懂懂地喜歡，后來是熱愛，現在是執著”。從某種角度講，商業化的成功，是他執著于情懷的資本，也是西坡成功的關鍵。endprint