如何讓品牌定價更具有威力？

一個品牌產(chǎn)品能否被客戶接受，一定程度上，是定價具有威力在驅(qū)動客戶的購買。實際上，一個品牌產(chǎn)品在定位的范圍內(nèi)，是需要根據(jù)目標客戶來設置價格的。一旦價格過高，或者價格定得過低，都會影響到產(chǎn)品，或者企業(yè)的利潤。當然，定價好，品牌就更具有威力，不僅會賣得出更多產(chǎn)品，而且獲得更多利潤，這就是我們討論品牌定價的初衷。

一、定價要賺錢，有利潤空間存在

企業(yè)存在的目的是什么，我們回到商業(yè)本質(zhì)來，就是為了賺錢，賺錢的基礎就是賣出產(chǎn)品，必然有利潤空間存在。因為我們在養(yǎng)活著公司的員工，還要參與到市場推廣的競爭。很多企業(yè)，銷售很好，至少產(chǎn)品賣得紅紅火火的，可是。過不了多久，這個企業(yè)就倒閉了。我們可能歸因到這個企業(yè)管理不善，但是，最關鍵的因素，就是這個企業(yè)沒有利潤來支撐企業(yè)的發(fā)展。

從一個企業(yè)本身管理來講，可以把銷售做好，使產(chǎn)品賣出去，可是我們不能將促銷活動（沒有利潤的行為）變成了公司發(fā)展的常態(tài)。所以，一個原則，定價就是要讓企業(yè)賺錢，要有利潤空間，并且這個利潤空間必須不低于行業(yè)的平均利潤率，這個才是正常的發(fā)展方式。

二、讓客戶參與定價，客戶需求要考慮

一個客戶，假如要購買品牌產(chǎn)品，肯定有這個需求存在的。而其需求，就是我們定價的關鍵所在。比如，一對剛當了父母的年輕人想買紙尿片，他們可能為了孩子的健康，想買好的紙尿片，但是要窘于自己的經(jīng)濟情況，要買到性價比高的。這時候，我們這個定價，就要充分考慮到這對年輕人對紙尿片的心理變動了。

打動一個客戶，我們需要把握好客戶的需求，當我們在定價時，把握住了，就會得到客戶的認可，才能讓企業(yè)的利潤空間存在，不要想當然認為客戶是這樣的。

三、定價思考系統(tǒng)

關于品牌定位，對內(nèi)，我們企業(yè)需要利潤空間存在，對外，我們需要把握客戶的需求。除了內(nèi)外結合之外，我們要讓定價形成一個系統(tǒng)，也就是我們定價的思維路徑。

（一）預測：根據(jù)成本，內(nèi)部預測

我們企業(yè)在做某個產(chǎn)品時，要賣多少錢心里會有一個數(shù)，這個數(shù)就是我們所講的預測。預測要更加合理化，要考慮到成本因素。

比如，一個產(chǎn)品需要賣十塊，才有利潤存在，并不是這個產(chǎn)品實際上成本就是九塊，或者更少，而是我們要考慮到，除了固定成本，還要考慮變動成本，變動成本里面，還有我們忽略掉的一切不可控制的成本。這個是非常重要的。

我們存在的預測，就是要根據(jù)成本，也就是所有可能的成本，我們都要考慮在內(nèi)，才會預測出一個合理的定價。

（二）學習：根據(jù)對手，外部學習

此外，我們還要考慮到競爭，還要考慮市場上存在的同類產(chǎn)品的定價是怎么樣的。因為，外部市場不是真空存在的，而是有很多競爭，還有很多替代品，等等。

我們向外部所學習，是一件非常必然的事情。很多企業(yè)一開始也經(jīng)營的很好，可是一段時間好，發(fā)現(xiàn)經(jīng)營有瓶頸了，并不是企業(yè)能力退步了，而是外部市場變化了，很多對手，有很多辦法，不僅是在產(chǎn)品上進行升級更換，而是在整個營銷模式等等方面都進行了升級。當我們還是很有優(yōu)越感時，人家已經(jīng)悄然超越了我們。

（三）優(yōu)化：根據(jù)市場，變化調(diào)整

所有的事情不是一成不變的，定價也是。我們品牌定價好了，需要不斷優(yōu)化，達到最合理的定價體系。

一是我們要根據(jù)這個市場來調(diào)整，二是根據(jù)我們的技術創(chuàng)新來調(diào)整定價。對于市場調(diào)整，鍵就是要有一個合理的調(diào)整。比如，我們一款產(chǎn)品，需要做出戰(zhàn)略性的定價調(diào)整，讓新推出來的產(chǎn)品獲得更大的市場，我們可能調(diào)高價，或者調(diào)低價，都有可能存在。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)時代，技術日新月異，我們就需要根據(jù)技術創(chuàng)新來調(diào)整定價策略，來迎合到這個時代的發(fā)展。就像智能門鎖，就是改變了傳統(tǒng)的門鎖開鎖方式，定價就不能便宜了，要讓客戶從感覺到，這個是一個全新的產(chǎn)品，才值得這個價，那我們品牌定價就成功了。（作者梁小平，中國著名品牌營銷專家，摘自中國營銷傳播網(wǎng)）