細節叩開銷售之門

易名

細節在銷售領域里的重要性是不容忽視的。尤其是保險銷售工作，如何在茫茫人海中迅速找到準客戶，如何把保險工作做得深入人心，如何解讀客戶的購買心理，如何解除自己在客戶面前的信任危機，如何化解客戶的異議和拒絕，如何促單、簽單……這些都需要在細節上下功夫。多注意細節，能幫助保險銷售員在工作中少走彎路，更能讓客戶更加信任你，幫助你在這個行業越走越遠。

看準細節篩選客戶

要做好銷售工作，首先要會挑選客戶。對于保險銷售員而言，需要把客戶的范圍縮得更小：有話語決定權的人才是最佳客戶。

首先，如何在大范圍上篩選客戶呢？一個顯而易見的道理，即有需求的地方才有客戶，只有基于這樣的想法，才能快速找到目標客戶群體。這個時候可以運用“黃金五問”的方法，和陌生人打好交道，從陌生人里篩選出目標客戶。

“黃金五問”是保險銷售員需要牢記的，包括：“您能不能成為我的客戶？”“您能不能給我介紹客戶？”“您能不能成為我的同事？”“您能不能給我介紹一個同事？”“我們能不能先交朋友？”

但是實際操作時，很多保險銷售員問話太機械，讓陌生人感覺到明顯的功利色彩，這種粗糙使用“黃金五問”的方法，不僅沒有篩選出目標客戶，反而把客戶推得更遠了。

在使用“黃金五問”時，應該更在乎細節。比如，“您能不能成為我的客戶？”這一問，需要注意的細節是先看他對保險的態度：他是厭倦的表情還是不會拒絕的態度？他是微笑著的，還是眉頭緊鎖？如果他在你談及保險就有相當大的厭倦情緒，你應該警覺他要么是遇到了太多的保險銷售員，要么是很多銷售員的常規銷售方法給他留下了不好的印象。此時，可以采取兩種方式應對：一是迎難而上，用你的專業和優秀的方式改變他的刻板印象；二是用委婉的方式讓他重新對保險有興趣。

而在鎖定客戶的范圍上，優秀的保險銷售員可以用細節方式慧眼識珠，找到最佳客戶——有話語權的客戶。怎么判定誰才是有話語權的客戶呢？可以通過細節來辨別。通常擁有話語權的人說話時會說一些決定性、判斷性的話語。而且如果有其他人在場，那些人會忍不住看向具有話語權的人。

看言語。一般來說，有決定權的客戶說話往往比較霸氣，頗具權威性，有時又不善言語。比如在一個企業里，如果幾個人同時與你約談，那么問話最多的那個人往往不是決策者，而不怎么言語的人卻是真正的決策人。

看舉止。具有發言權的人座位往往靠里邊。在座位上時，身體也會稍往后傾，偶爾蹺著二郎腿，輕輕抖動小腿。有的會在辦公桌上玩弄手、筆，貌似漫不經心地思考著。

看神態。有決定權者不怒而威，有時問話大膽，直指要害，在溝通中身心會處于一種投入的狀態，而且他的主導傾向會很明確地表現出來。通常來說，經驗豐富的銷售員往往一眼就能看出誰是一家之主。

借助細節挖掘轉介紹捷徑

老客戶轉介紹對于保險銷售而言是一種特別好的捷徑，不僅成功率高，而且前期工作更少。可是并不是什么時候都適合開口讓老客戶轉介紹的，也不是每個老客戶都愿意做轉介紹。這些應該從哪里看出來呢？細節。

什么時候最適合開口呢？比如給客戶遞送保單時。這時客戶對于自己保單的內容印象還很鮮明，可以明確請他介紹和他有同樣需求的人。銷售一定要了解這個時候能開口的客戶的特點：直接。

一般情況下，這個時候愿意答應轉介紹的客戶是那種比較直接的人，他們喜歡直來直去，所以不妨用簡單明了的方式和他們溝通。而且經過銷售員講單、促單、簽單一系列過程，他們對保險已經有了正向和積極的理解，對銷售員也有了較多的信任，當他們意識到推薦人選事實上也是在幫助這些人時，多半會欣然同意。

也有第一次提出轉介紹被拒絕的。被拒絕總是會有點失望，但是銷售員首先要對客戶的心理有所理解。他們不愿意推薦多半是對你還不完全了解，擔心你借著他們和準客戶的交情而強迫準客戶投保；或是抱著多一事不如少一事的心理，不愿意給自己添麻煩。這個時候銷售員需要做的是打消客戶的顧慮，不要使其覺得替你介紹一個客戶，就欠了一個人的人情。可以如何回應呢？比如“沒關系的，可以先交個朋友，等需要我協助時再和我聯絡也不遲。”“您千萬別把這事兒放心上，不然我的罪過可就大了。”

另一個適合提出轉介紹請求的時機，是客戶追加保單、第二次促成時。此時客戶對銷售員的信任度很高，可以直接提出讓他推薦，直截了當是最好的表達方式：“如果您對我的服務還算滿意，相信您將我推薦給您的親友一定不會失面子。不知道您的朋友中有沒有像您一樣需要用保險來作理財規劃，或是本身就有保險需求的呢？”

轉介紹看起來是很簡單的事情，但需要注意相關步驟，這些細節的跟進才能讓介紹“有處可依”“有始有終”：

1.取得認同與信任。本著真誠求教的態度，一般你都能獲得客戶真實的想法和看法。

2.表明立場與態度。除非絕對信任，否則客戶在進行轉介紹時肯定會心存顧慮，保險銷售員需要誠懇地表明自己的立場和態度，保證不打擾客戶介紹的人，絕不強行向對方銷售產品。

3.啟發名字與范圍。讓客戶立即想出潛在客戶的名字是有一定難度的，銷售員需要給出提示與啟發。

4.挖掘信息與資料。獲取對方的名字后，保險銷售員還需要盡量挖掘出潛在客戶的信息與資料，詢問方式要注意迂回一些、委婉一些。

5.表達謝意與誠意。在獲取對方的名字與詳細資料后，如果客戶可以親自引薦，這樣成功簽單的概率會更高，保險銷售員要全力爭取這樣的機會。對于客戶的轉介紹，銷售員要表現出真誠的感謝，并及時向客戶反饋相關信息。