名字的秘密

史蒂夫·馬丁

2012年10月末，颶風“桑迪”在美國東北部再次登陸，造成了極大的破壞。一些新聞頻道長時間播出募捐節目，籌到了數百萬美元的善款。新聞節目除了號召人們救災捐款，還給颶風起了一大堆綽號。比如“颶雪”，為的是強調可能會伴隨颶風“桑迪”到來的大量降雪；比如“妖風”，指的是這場颶風來臨的日子臨近萬圣節。

心理學教授杰西·錢德勒對救災捐款的數據進行分析之后，有了一個非常有趣的發現：如果某人名字的首字母剛好跟颶風名字的首字母相同，那他更容易捐款。回溯往年的記錄，每一次颶風救災捐款都符合這個規律。

人類有一個特點，就是非常重視自己的名字。

試試這個小實驗：聚會時給每個人發一張紙，請他們寫下最喜歡的5個字母。看答案時，你十有八九會看到一種神奇的現象：每個人選中的字母大多是自己的名字里用到的字母，尤其是首字母。

那么，這個特點如何幫你成功地影響他人呢？

任何說服策略中都有一條不可或缺，那就是吸引對方的注意力。因此，清晰并多次提到對方的名字是個很有效的做法。或者，最起碼要讓你的請求或傳達的信息跟受眾的名字發生關聯。

我們與一組英國醫生一起做過一個實驗：我們通過短信提醒患者按時接受預約的診療，如果在短信中把患者的名字加上去，爽約率就比不加名字的時候降低了57%。有趣的是，如果我們用的是患者的全名（比如約翰·史密斯），或是更為正式的稱謂（比如史密斯先生），效果又大打折扣，唯有不加姓氏才最有效。

這種方法不但可以降低患者的爽約率，還可以用來說服人們繳納罰款。

當需要為新項目命名時，你可能想到要起一個意義深遠、神秘莫測的名字，以便吸引人們的注意力、調動他們的積極性，可是關于颶風救災捐款的研究指出了另一條路。與其把新項目比作神話中將從灰燼中涅槃重生的鳳凰，還不如換個簡單的方法：從參與這個項目的員工名單中選擇一個出現率最高的名字，沒準這樣你獲得的支持會更多。或者，選出一個出現次數最多的名字首字母，以它為基礎來為項目命名。

（郭旺啟摘自《愛你·心靈讀本》2017年第12期，小黑孩圖）