國外種子企業如何開發和維護高端蔬菜種子市場

馬兆紅

（《中國蔬菜》編輯部，北京 100081）

在國內蔬菜種子市場，我國自主選育的品種占87%，剩下13%是國外品種。但對于某些高端蔬菜種子，這個比例則會反轉，大約80%的市場份額由國外品種占有。不僅如此，這些國外品種在中國市場還收獲了良好的口碑。國外種子企業是如何開發中國高端蔬菜種子市場的？又是如何維護這個市場的？為什么能獲得好口碑？筆者采訪了業內多位經營進口蔬菜種子的經銷商和高端蔬菜生產者。

1　高端蔬菜種子價格如此“奢侈”

我國高端蔬菜種子市場上國外品種占有很大的比例，其中包括小型南瓜（日本米可多協和、日本武藏野、日本瀧井）、特色番茄（日本、以色列海澤拉、荷蘭瑞克斯旺）、春白蘿卜（韓國）和青花菜（日本坂田）等。在這個相對小眾但是利潤頗高的市場，國外種子的價格要比國產種子高得多，有人毫不夸張地比喻：國產種子論“斤”賣，國外種子論“粒”賣。從歐洲進口的某有機生菜種子1粒售價高達1元；以色列海澤拉的夏日陽光番茄最初進入中國市場時每粒售價10元。

談到高端蔬菜種子，生產者稱贊時用到最多的詞匯是商品性好、口感棒、抗病，某些性狀具有不可替代性，等等。有媒體報道：日本進口的青花菜品種耐寒優秀，2015年時每袋（10萬粒）售價6 500元，1粒種子0.065元，時至2017年，價格已經上漲至2萬多元一袋，1粒種子0.2元，是2015年的3倍。為什么仍然有人愿意買？因為在耐寒性和商品性的協調方面，國內品種還很難企及。一罐（454 g）日本進口的胡蘿卜種子平時售價超過1萬元，最貴時價格能達到2.8萬元。為何還供不應求？因為高比例的“三紅一細”性狀深受出口商的歡迎。生產者也明白，與其種植其他品種10個才能挑出1個精品，浪費人力、物力、財力，還不如直接種植收益高的品種更為劃算。

2　國外種子企業開發、維護中國市場的幾點做法

2.1　謹慎經營

國外公司堅持謹慎經營的態度，在獲得利益前，首先將“責任意識”貫穿始終。每家公司都會要求經銷商根據自身的銷售能力，制定一個品種第二年和之后3～5年的銷售計劃，公司會把這些計劃匯總，計算出未來投放到中國市場的全部種子數量，最后按計劃生產和分配。對于一些有望成為爆款的品種，盡管可以大幅度增加供應量以獲取高額利潤，但很多公司為了慎重起見，仍然會對投放量有所控制。這或許也是一些高端品種供不應求的原因之一。其次，營銷不浮夸。種子包裝上極少出現“產量”、“效益”等不確定的介紹術語，更不允許出現夸張詞匯，而是側重于客觀介紹品種的特點，其中也包括敢于“揭短”。比如日本坂田在中國官網上是這樣介紹胡蘿卜品種坂田紅1號的：其與坂田七寸同宗同源，在外觀和口感方面不分伯仲，但是其成品率、產量、穩定性等均不能和坂田七寸相提并論。相信許多消費者看了這樣的介紹，會驚嘆于企業的坦誠。第三，客戶在購買某個品種前，經銷商會和客戶溝通品種的相關缺陷和種植難點，盡可能引導生產者理性選擇品種。第四，重視品種的市場流向。很多公司不允許種子在網絡上銷售，必須通過區域經銷商購買，這樣做的目的，既可以減少品種侵權行為，又能準確獲悉品種的市場流向。

2.2　重視知識產權保護

國外種子公司對知識產權的保護意識十分強烈。由于國內知識產權保護不到位，國外種子公司的育種和繁種基地大多已撤離中國，轉向泰國等東南亞國家。同時，國外種子企業出于品種安全保護的需要，極少將頂級蔬菜種子出口至中國，國內市場幾乎買不到頂級的進口蔬菜種子。但國外的頂級品種引進中國也有特例，如荷蘭本土的某頂級番茄品種，是作為日光溫室的配套品種少量引進的，且必須由荷蘭人親自帶過來，番茄產品銷售必須換掉原品種名。日本公司在知識產權保護方面更是有過之而無不及：育種基地絕不允許外人參觀，繁種基地不允許參觀者攜帶拍照、通訊設備進入，參觀者即使和公司創始人有著很深厚的私交也絕不破例；涉及定向合作的品種，生產者必須要簽署保密協議，并在協議中注明品種的種植日期、種植地點、收獲期和市場流向等。

2.3　重視市場調研和品種研發

國外公司相當重視市場與科研的結合。如瑞士先正達（現已被中國化工收購）在最初進入中國市場時，為了考察其新品種是否適應中國不同地區的氣候條件、種植習慣、產品要求、銷售市場等特點，產品評價工作遍布全國，甚至包括用資金獎勵的方式邀請種植能手試種新品種并共同完善生產記錄。調研員深入田間地頭、農場和鄉村，開展對不同客戶群體和競爭對手的調研。公司管理層結合調研報告和綜合討論迅速作出調整，判斷是否需要改變品種選育的方向、品種生產的數量等，以確保其新品種更具市場競爭力。如新品種不具備一定的市場價值，就會被放棄。有調查顯示，一般跨國種子企業會將其銷售收入的10%左右用于研發，有的甚至高達15%～20%。

2.4　重視信譽

國外公司很看重契約精神，并且以身作則。舉個例子，日本某公司的新品種已經簽約，后來雖有出價更高的客戶，但是無論面對多大的誘惑，這家企業仍會誠信履行合約；種子約定哪天送達客戶，就一定會準時送到。不僅自己誠信守約，國外公司在挑選代理商、經銷商時，也首先考察對方的信譽。

2.5　強化服務

國外種子企業非常重視產業鏈條后端的示范與服務，如新品種的試驗示范工程，新品種的配套高產栽培技術，種植栽培人員的培訓，以及農產品的收購與運輸服務等。比如先正達通過總結不同蔬菜作物的種植難點，為種植戶提供“一攬子”的種植解決方案，包括從種子到植保產品、植保技術等一系列服務。再比如荷蘭瑞克斯旺，會將不同蔬菜品種的種植過程編輯成視頻，以指導種植戶把握種植難點；他們還注重農化、機械等綜合配套技術的開發與經營，如除草劑與專用農藥、化肥開發，種業專用機械化等。圍繞產業鏈的創新活動也促進了國外種業公司在主營業務方面呈現多樣化。

綜上所述，國外種子企業遵守原則，注重細節管理，具有很強的服務意識，憑借各個環節的用心經營維護著自身的品牌，贏得了市場口碑。有人會問，過去有很多種子企業學習國外的運營方法，但是為什么沒有成功呢？因為沒有將精髓學到位，細節沒有做到位，而止步于“照貓畫虎”。那些涉及文化建設、體系建立和細節管理的內容，中國企業要實打實地花費大量的時間和心力去實踐、摸索和體會，學習國外種企的經驗，不光要有“產量”，還要把“品質”學到手。過去，國外公司受限于地緣劣勢，在進入我國種業市場初期付出了大量的精力與財力，現在他們對我國種子市場了如指掌，并在不斷嘗試加大介入力度。這對中國種子企業來說是一個嚴峻的挑戰，對手在進步，中國種子企業更需要加倍努力?？上驳氖?，許多中國種子企業在踏實經營，加大科研投入，向品質育種傾斜，不斷完善企業品牌與服務，一些趕超國外的優勢品種已研發成功。我國種子企業擁有得天獨厚的地緣條件，擁有外國企業難以比擬的勤勞精神和學習能力，相信有一天，中國種子企業會用實際努力證明中國種子也能夠成為高品質的代名詞。