從洪湖到玄武湖
——聯(lián)合惠農(nóng)、以化集團(tuán)硫酸鉀鈣鎂市場(chǎng)推廣隨行記

2018-02-01 10:41:52中國(guó)農(nóng)資趙光輝

中國(guó)農(nóng)資 2018年1期

□《中國(guó)農(nóng)資》記者趙光輝

時(shí)近年尾，冬意更濃。本以為會(huì)是一個(gè)開(kāi)始農(nóng)閑的時(shí)節(jié)，但當(dāng)聯(lián)合惠農(nóng)農(nóng)資（北京）有限公司一拿到以色列化工集團(tuán)硫酸鉀鈣鎂產(chǎn)品在湖北和江蘇的獨(dú)家代理經(jīng)銷權(quán)，雙方就馬不停蹄地組織了兩場(chǎng)市場(chǎng)推介會(huì)。

作為農(nóng)資媒體人，要做好行業(yè)活動(dòng)的見(jiàn)證與記錄，更何況記者還受邀擔(dān)當(dāng)這兩場(chǎng)活動(dòng)的主持人和分享嘉賓。2017年12月24日，收拾好行囊，記者就隨著他們出發(fā)了……

1 必須完成從經(jīng)銷商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變

這個(gè)冬天對(duì)農(nóng)資行業(yè)而言，實(shí)在是五味雜陳。黨的十九大點(diǎn)燃了人們對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展更高地信心和熱情，但處在轉(zhuǎn)型升級(jí)和環(huán)境治理雙重任務(wù)之下的農(nóng)資行業(yè)，讓人有些失語(yǔ)。肥料分級(jí)實(shí)行在即，企業(yè)如何應(yīng)對(duì)銜接是個(gè)課題；局部地區(qū)取暖煤改氣出現(xiàn)氣荒，尿素價(jià)格一路猛漲，讓人在興奮中有些肝兒顫……

“對(duì)我們這樣以貿(mào)易見(jiàn)長(zhǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō)，大化肥減量是必然。經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)自然要向環(huán)保且有高附加值的新肥料轉(zhuǎn)移。”聯(lián)合惠農(nóng)新產(chǎn)品與農(nóng)化服務(wù)部總經(jīng)理甘良濤告訴記者：“從資源角度來(lái)說(shuō)，國(guó)際上有價(jià)格優(yōu)勢(shì)、品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的肥料產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)農(nóng)民也越來(lái)越認(rèn)可接受。這一里一外就決定了我們必須著眼全球?yàn)橹袊?guó)農(nóng)業(yè)尋找優(yōu)選產(chǎn)品。因此要開(kāi)辟新型肥料市場(chǎng)，從服務(wù)入手，最終完成從經(jīng)銷商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變才行！”

2017年12月24日，在從北京赴湖北咸寧的火車上，甘良濤的這段話可以算作他們雷厲風(fēng)行行為的思想注腳。當(dāng)然還有一個(gè)原因就是，聯(lián)合惠農(nóng)非常看好以化集團(tuán)的實(shí)力和硫酸鉀鈣鎂產(chǎn)品，它的獨(dú)特性和性價(jià)比完全有條件成為未來(lái)幾年農(nóng)資市場(chǎng)的一款爆品！

2“以化集團(tuán)”的前世今生

劉慶虎，華南農(nóng)大碩士，以化集團(tuán)中國(guó)區(qū)硫酸鉀鈣鎂銷售經(jīng)理。2017年12月27日，結(jié)束南寧活動(dòng)后匆匆趕過(guò)來(lái)的他，向近80位江蘇農(nóng)資經(jīng)銷商介紹了以化集團(tuán)的前世今生。

以色列化工集團(tuán)（ICL）是以色列最大的化工企業(yè)，成立于1968年，由死海化工廠及內(nèi)蓋夫沙漠的多家國(guó)有礦企合并而成，1992年完成私有化并在特拉維夫證券交易所上市。以色列集團(tuán)是其最大股東，擁有52.32%的股權(quán)。以政府保留“國(guó)家特別股”，對(duì)其重大事務(wù)擁有否決權(quán)。以化集團(tuán)擁有以色列死海礦產(chǎn)和內(nèi)蓋夫沙漠磷礦石的獨(dú)家開(kāi)采權(quán)，其核心業(yè)務(wù)除化肥還包括工業(yè)化學(xué)品和高性能產(chǎn)品。

在化肥生產(chǎn)領(lǐng)域，ICL是全球第六大鉀肥生產(chǎn)商，全球水肥一體化概念的發(fā)明者與最佳實(shí)踐者，定義了全球水肥一體化（fertigation）技術(shù)，并在全球推行，其生產(chǎn)的全水溶性肥料占據(jù)以色列90%以上的市場(chǎng)，在歐洲銷量也居于前列。ICL是中國(guó)鉀肥第三大進(jìn)口供應(yīng)商，每年在中國(guó)經(jīng)營(yíng)鉀肥120萬(wàn)噸；ICL是緩控釋肥料的發(fā)明者，是北美西歐最大的緩控釋產(chǎn)品生產(chǎn)商；ICL是全球最大的特種肥料生產(chǎn)者，是園藝和草坪產(chǎn)品、水溶肥產(chǎn)品、高端肥料產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者。目前，以化集團(tuán)生產(chǎn)及銷售遍布全球，在12個(gè)國(guó)家擁有46處銷售機(jī)構(gòu)和38個(gè)生產(chǎn)實(shí)體，擁有14000名員工，年銷售額約為61億美元。

3 硫酸鉀鈣鎂能成為網(wǎng)紅爆款嗎？

李國(guó)華，中國(guó)和荷蘭的雙料博士，從踏進(jìn)學(xué)校到博士后整整用了23年。一年前加入以化集團(tuán)，負(fù)責(zé)硫酸鉀鈣鎂的技術(shù)服務(wù)。2017年12月25日，在咸寧；2017年 12月 27日，在南京。面對(duì)來(lái)自湖北、江蘇各地的農(nóng)資經(jīng)銷商，他用詳盡的數(shù)據(jù)圖表以及精美的視頻，展示了硫酸鉀鈣鎂的身世和非凡之處；也間接回答了硫酸鉀鈣鎂成為網(wǎng)紅爆款的可能性。

李國(guó)華介紹，以色列化工集團(tuán)生產(chǎn)的硫酸鉀鈣鎂是一種包含硫、鉀、鎂和鈣四種養(yǎng)分的新型“4合1”純天然礦質(zhì)肥料，養(yǎng)分含量是48%SO3，14%K2O，6%MgO和 17%CaO，硫酸鉀鈣鎂是帶兩個(gè)結(jié)晶水的單晶體化合物，因此所有的養(yǎng)分均為可溶性。

眾所周知，以色列最缺的就是資源，最牛氣的是他們的技術(shù)。這深藏于海面之下的硫酸鉀鈣鎂可謂是大地之母對(duì)以化集團(tuán)的厚愛(ài)，頗讓他們自豪。李國(guó)華介紹，硫酸鉀鈣鎂原礦來(lái)自英國(guó)北海岸地下1200米的天然礦井，2010年9月才被探測(cè)到并開(kāi)采出樣品。天然屬性使其肥力穩(wěn)定、養(yǎng)分綜合性高、使用安全高效。硫酸鉀鈣鎂其包含作物必需的四種元素：硫、鉀、鎂和鈣，均能被作物吸收利用，可顯著提高作物的品質(zhì)和產(chǎn)量。這在中國(guó)廣闊的市場(chǎng)面前，其巨大潛力不言而喻！

同時(shí)，天然的安全性使其通過(guò)了歐盟有機(jī)農(nóng)業(yè)認(rèn)證，是無(wú)公害農(nóng)業(yè)、高效農(nóng)業(yè)、綠色農(nóng)業(yè)和有機(jī)農(nóng)業(yè)的首選肥料。這在目前追求農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型、環(huán)境保護(hù)的中國(guó)，可謂得其時(shí)、得其所！而據(jù)介紹，目前世界上其他的硫、鉀、鎂和鈣元素肥料，大多都要經(jīng)過(guò)化學(xué)合成。

2017年，以化集團(tuán)剛剛與武漢市農(nóng)科院簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，聯(lián)合開(kāi)展ICL新型肥料硫酸鉀鈣鎂在油菜上的肥效試驗(yàn)。試驗(yàn)結(jié)果表明，油菜施用硫酸鉀鈣鎂與農(nóng)戶常規(guī)施肥相比，可以提高油菜的株高、莖粗、單株分支數(shù)和角果粒數(shù)，顯著提高單株結(jié)莢數(shù)，使油菜籽的產(chǎn)量最高增加可達(dá)9.24%。

4 洪湖的藕帶用得起好肥料

硫酸鉀鈣鎂在湖北市場(chǎng)的表現(xiàn)，可以說(shuō)為聯(lián)合惠農(nóng)和以化集團(tuán)送上了一個(gè)“碰頭好”，第一場(chǎng)推介會(huì)就完成現(xiàn)場(chǎng)訂貨680噸。記者了解聯(lián)合惠農(nóng)的轉(zhuǎn)型愿望與舉措，但也知道這是一次試水，他們第一筆只儲(chǔ)備了1000噸。

現(xiàn)在看這個(gè)量顯然是保守的算法：據(jù)了解，聯(lián)合惠農(nóng)原打算還要拿下湖南市場(chǎng)的代理權(quán)，但湖南被廣東天禾農(nóng)資捷足先登了，且天禾農(nóng)資又是聯(lián)合惠農(nóng)的股東之一。這個(gè)1000噸微妙地透漏了聯(lián)合惠農(nóng)眼熱心跳又躊躇難定的心態(tài)。如今湖北一省區(qū)就干掉一半多，作為推介會(huì)的媒體主持人，記者也感到心定了很多。

湖北最大的訂單來(lái)自茅江金泰來(lái)農(nóng)資的郭嘉華，他一舉預(yù)定了300噸。他說(shuō)：我們主要服務(wù)洪湖地區(qū)，近些年洪湖農(nóng)業(yè)特色產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，像蓮子、藕帶、蓮藕、水產(chǎn)、西瓜等都是效益很好的產(chǎn)業(yè)，以化集團(tuán)的硫酸鉀鈣鎂本色健康，非常契合追求高品質(zhì)特色農(nóng)業(yè)的需求，好產(chǎn)品就要好的肥料匹配！

5 玄武湖畔聽(tīng)江蘇農(nóng)資人的心聲

2017年12月27日，一行人轉(zhuǎn)戰(zhàn)到南京。江蘇市場(chǎng)的表現(xiàn)又上了一個(gè)臺(tái)階——現(xiàn)場(chǎng)訂貨780噸。

江蘇八一六華泰農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陳寶祥是第一個(gè)上來(lái)交訂單的。記者切換到采訪模式，請(qǐng)他談?wù)剬?duì)硫酸鉀鈣鎂市場(chǎng)的看法。陳寶祥不愧是老農(nóng)資人，所言幾點(diǎn)都切中新產(chǎn)品市場(chǎng)的要害。

他說(shuō)，有以色列的技術(shù)和英國(guó)的資源做后盾，這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)沒(méi)有問(wèn)題；對(duì)中國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，推廣是個(gè)關(guān)鍵，而專業(yè)的團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵的關(guān)鍵，現(xiàn)在看聯(lián)合惠農(nóng)的資深團(tuán)隊(duì)和以化集團(tuán)的青年才俊結(jié)合，是一流的組合；我們經(jīng)銷商最操心的是市場(chǎng)的管理。一個(gè)品質(zhì)超群的新品，吸引來(lái)眾多經(jīng)銷商是自然的，但能不能管理好市場(chǎng)是需要付出努力、拿出狠勁兒的！

聯(lián)合惠農(nóng)公司對(duì)新型肥料、綠色農(nóng)業(yè)早已是布局市場(chǎng)、深耕基層。他們秉持“優(yōu)選國(guó)際產(chǎn)品，服務(wù)中國(guó)農(nóng)業(yè)”的理念，除以化集團(tuán)外，還與俄羅斯歐洲化學(xué)公司、以色列溉特化肥公司、荷蘭羅西爾公司、PJP公司等開(kāi)展了代理等合作。聯(lián)合惠農(nóng)副總經(jīng)理張學(xué)農(nóng)對(duì)湖北、江蘇的經(jīng)銷商說(shuō)：我們?cè)诋a(chǎn)品理念、發(fā)展理念上找到了共同點(diǎn)，這是合作共贏的基礎(chǔ)；關(guān)于市場(chǎng)管理，我們洞悉情況、深知要害、掌控關(guān)鍵、堅(jiān)持規(guī)則。給大家一句話，請(qǐng)放心！

2017年12月27日當(dāng)晚，記者乘火車返京。休閑時(shí)喜歡看看文史新聞。一條消息吸引了記者，紐約大都會(huì)博物館有三件珍貴的波斯石刻，曾被誤認(rèn)為是贗品，最新的研究表明它是古代粟特人留下來(lái)的珍品，并將掀起國(guó)際絲路學(xué)界對(duì)入華粟特人文物研究的熱潮。