管道燃氣特許經營企業的營銷策略分析

明會君

摘要：近年來隨著我國基建工程的不斷發展，諸如管道燃氣等公共事業的基礎設施建設更加趨于完善，基于此，國家也開始對管道燃氣的特許經營進行了有效的規范。本文就管道燃氣的特許經營企業在發展過程中不同階段所體現出來的特點進行分析，同時也針對不同階段的營銷策略進行了分析，并深入的探究了營銷過程中相應的營銷步驟以及營銷的風險。

關鍵詞：管道燃氣；特許經營企業；營銷策略

引言

城市的管道燃氣經營企業隨著國民經濟的增長以及城市建設的不斷發展面臨整合前所未有的挑戰，與此同時也迎來了前所未有的機遇。隨著我國近十幾年來的在天然氣民用上的不斷普及，管道燃氣經營的體制也在不斷的完善，尤其是城市管道燃氣經營的發展更是取得了較大的突破，逐漸的走向了市場化的營銷體制，很多的管道燃氣的經營企業都進行了股份化的改造。其一，在燃氣經營自身行業的特點基礎上逐步的完善了管道燃氣經營的相關法律法規，出現了政府授權的特許經營。其二，管道燃氣的經營企業也在自身的營銷策略上取得了較為快速的發展，與國際的燃氣銷售模式快速的接軌。

一、城市管道燃氣企業業務發展模式

1.基本模式

城市管道燃氣銷售企業主要開展的業務主要有燃氣工程、燃氣銷售、燃氣供應服務等三個主要的部分。這三個部分的業務針對不同的城市或者在城市發展的不同時期其所占到的比例以及發揮的作用是不相同的。城市的具體經濟發展狀況以及實際的燃氣基礎設施的完善程度都對燃氣經營企業的營銷結構有著很大的制約作用。

城市燃氣經營的三個主要業務會隨著城市經濟以及城市燃氣基建的不斷發展而發生改變。城市的燃氣基礎管道建設越完善，城市的經濟水平越發達，那么城市的燃氣工程業務就會呈現縮減的現象。而在城市經濟以及城市燃氣管道建設不斷發展的過程中，燃氣銷售業務也在快速的增長，但是當城市的發展水平到達一定程度的時候，燃氣銷售也會逐漸的區域穩定。燃氣供應在城市發展的初期會非常緩慢，但是隨著燃氣銷售業務的逐漸穩定，燃氣供應業務也就開啟了快速發展的模式，從上述的分析可以看出，燃氣銷售以及燃氣工程業務基本上能夠實現同步，而燃氣供應業務員的發展則會滯后一些。

2.不同階段的營業結構及競爭重心

城市管道燃氣的經營可以分為工程期、銷售期、營銷期、服務營銷期等四個主要的階段。在不同的時期城市經營的結構也不相同。

（1）工程期

工程期是管道燃氣發展的初期階段，在這個時期管道燃氣的發展的主要目的就是替代傳統的煤、木柴、罐裝LPG等燃料成為城市民用的主要燃料。這時候管道燃氣工程建設的收費會直接影響管道燃氣供應的覆蓋率以及管道燃氣經營企業的經濟效益。企業的營業結構主體也是工程業務，其主要的利潤來組與工程施工以及燃氣開戶的收入。因此在這一階段管道燃氣的核心競爭就是工程施工質量以及工程的管理水平。

（2）銷售期

在管道燃氣的銷售期在政府特許經營的政策指導下開展的業務就是本時期的業務主導。而在周期內的管道燃氣的覆蓋率以及企業的管理成本就稱為了比較突出的問題，相應的在這一階段不斷的優化企業內部的管理機制，有效的控制氣源供應的成本就稱為了本時期的競爭重心。

（3）營銷期

在這一時期管道燃氣的發展以及出具模型，逐漸的趨于成熟。與銷售期不同的是，在管道燃氣的營銷期，特許經營企業的主要目的不在是單純的將燃氣賣給用戶，而是要在實際的銷售過程中針對市場進行調研并應用相關的營銷理念來不斷的滿足城市中燃氣用戶的不同需求。因為在這一階段管道燃氣在城市的民用以及商用領域已經非常普及，在城市日常的炊事、熱水供應領域普遍用到的都是管道燃氣，而管道燃氣的特許經營企業也只能在公共事業政策的約束下采用相關的營銷手段來進行市場的競爭，因此這一時期的主要矛盾就成為了銷售與服務的矛盾。燃氣營銷企業也懂得了使用合理的營銷手段的來在市場中進行多元化的競爭，并以此來不斷的開拓市場。

（4）服務營銷期

這一時期管道然的發展已經進入成熟期。而特許管道燃氣經營企業在這一時期也都是致力于建立優質的服并在此基礎上發展創新的增值業務，企業員工的服務意識逐漸增強，燃氣的銷售量也在不斷的增加。

二、營銷思維及市場細分

1.營銷思維

我國城市的燃氣銷售企業都需要經過政府部門的授權獲得相應的特許經營權利才能從事燃氣銷售，因此大多數企業的燃氣銷售基本上處于壟斷的地位，因此受到的影響也不小。從營銷的角度來看，這種無形的壟斷影響對管道特許經營企業的發展極為不利，市場的拓展也非常有限。管道燃氣經營企業完全可以在一定的框架下雨市場中的電能以及一些輕油市場進行競爭來爭取更大的市場份額。這樣才能不斷的開拓管道燃氣企業的能源市場。

2.市場細分及營銷策略

管道燃氣根據燃氣用戶的使用方向可以將消費者細分為消費決策者以及實際感受者，并針對市場的細分來對燃氣市場的口碑影響進行協調。這就是說居民用戶及時燃氣使用的最終感受著，同時也是商業、工業用戶的實際決策者。而居民的燃氣市場最為其他用氣市場的基礎，其實際的營銷服務水平也決定了商業、工業用氣市場的服務根本，而其服務的最終體驗也對商業以及工業用戶的決策有著非常重要的影響。因此，管道燃氣公司在進行營銷的時候可以優選一些高端市場的客戶進行開發，這樣就可以減少在經營中出現的風險。