商業銀行構建“金融超市”路徑的思考

王劍波

摘要：國內同業競爭和本行與外資銀行之間的直接競爭是我國商業銀行在經濟全球化背景下所面對的重要問題。在對國外商業銀行的綜合化“金融超市”經營模式進行吸收借鑒的基礎上，組建符合我國國情的“金融超市”，可以讓商業銀行的自身競爭力得到有效提升。文章主要從我國商業銀行構建“金融超市”的必要性入手，對商業銀行組建“金融超市”的措施進行了探究。

關鍵詞：商業銀行；“金融超市”；營銷渠道；營銷資源

“金融超市”經營模式是商業銀行及銀行、證券、信托、保險等金融業務于一體的系統能夠化經營模式。這一經營模式在商業銀行中的推廣，可以讓我國商業銀行的基層經營網店成為集儲蓄服務、信貸服務和保險服務等多種金融服務功能于一體的綜合性服務場所。它也可以讓我國商業銀行基層營業網點的服務效率和盈利能力得到有效提升。從這一經營模式的產生背景來看，“金融超市”可以被看作是全球金融一體化的產物，電子信息技術的發展與金融領域的技術創新，是商業銀行構建“金融超市”的主要動力。

一、商業銀行構建“金融超市”的必要性

（一）中國銀行業應對國際市場的競爭

在中國加入世界貿易組織以后，一些外資銀行在全面進入我國金融市場以后，可以借助自身強大的資本實力，為用戶提供個性化、多元化的金融服務。國內同業競爭和本行與外資銀行之間的直接競爭已經成為了我國本土商業銀行在經濟全球化環境下所面對的重要問題。面對外資銀行的競爭，我國商業隱含更需要在加強自身改革的基礎上，對國際銀行業的經營規則進行充分了解，進而在對自身的業務結構和業務品種進行完善的基礎上，提升銀行的金融創新能力。“金融超市”的構建，可以讓我國本土商業銀行與外資銀行競爭的能力得到強化。

（二）適應市場經濟發展，滿足客戶需求

在現實生活中，商業銀行的經營行為需要對客戶的自身需求進行充分滿足。改革開放以來，企業財富和個人財富的增加，已經讓人民群眾的金融需求產生了一定的變化。對于企業而言，在激烈化的市場競爭環境里，資產重組、投資問題和企業兼并等問題已經成為了企業所關注的問題。與之相關的金融問題也得到了企業的重視。對于個人而言，除了傳統的儲蓄業務需求以外，外匯買賣、臨時透支、貸款融資和股票買賣需求也成為了人們所關注的問題。在“金融超市”構建以后，商業銀行可以以自身的多元化經營結構為依托，為客戶提供全方位、快捷化的金融服務。

（三）提高商業銀行自身經營效益

相比于外資銀行，我國本土商業銀行已經在國內各大城市、鄉鎮建立了密集化的基層營業網點。這些基層商業網點的構建，可以為人民群眾的日常生活帶來巨大的便利。但是從我國商業銀行基層營業網點的現狀來看，對傳統存貸款業務過于依賴的經營模式已經讓基層商業銀行出現了經營效率低下的問題。“金融超市”的構建，可以讓銀行在經營存貸款業務的過程中，對投資、保險等多種業務進行整合，進而在對自身的技術優勢和人才優勢進行有效發揮的基礎上，為用戶提供多樣化、個性化的服務。

二、商業銀行構建“金融超市”的路徑

（一）加強創新，豐富產品種類

“金融超市”是商業銀行為用戶提供“一站式”金融服務的重要機構。為了讓“金融超市”的作用得到充分發揮，商業銀行在構建“金融超市”的過程中，需要遵循多元化、經營化的發展原則，進而在遵循《中華人民共和國商業銀行法》的基礎上，積極開展業務創新。在中間業務產品的研發過程中，商業銀行可以在與其他企業進行合作的基礎上，對產品的種類和服務廣度進行豐富，進而借助多種相互配套的金融產品對銀行的個性化服務特征進行強化。

在產品種類的優化過程中，商業銀行需要在對客戶群體的實際情況進行關注的基礎上，對客戶對新型服務產品的接受程度進行判斷。在自主設計新型產品的過程中，商業銀行需要對本行業中的一些優秀設計理念進行關注。

（二）對商業銀行自身的服務營銷資源進行整合

服務系統的整合與優化，可以讓商業銀行為用戶提供方便、安全的服務，進而在降低客戶成本的基礎上，構建經營合力。在做好傳統業務的基礎上，商業銀行也可以在對工程審計咨詢、金融租賃和資產證券化業務進行關注的基礎上，為客戶提供金融衍生產品等新型業務。

商業銀行對自身的服務營銷資源的整合過程也是其提升自身顧客價值的過程。在對“金融超市”的營銷服務能力進行提升的過程中，商業銀行也需要對各個金融網點或服務終端的環境問題進行關注。在對客戶的操作程序進行優化的同時，對設備執行操作指令的差錯率進行有效控制，可以讓銀行在展示自身形象的同時，對自算你狠的服務品質進行提升。在“金融超市”構建以后，商業銀行工業需要幫助顧客達到使用產品的目的。銀行與客戶之間的“雙贏化”合作伙伴關系的構建，可以讓銀行在提升顧客價值的同時受到顧客的信賴。

（三）加強營銷隊伍建設

人才隊伍建設工作在“金融超市”建設過程中發揮著重要的作用。商業銀行對人力資源的合理配置，可以讓銀行“金融超市”經營模式得到優化。在對組織設計的新概念進行應用以后，商業銀行可以構建一種以客戶為中心的營銷運作機構。在這一機構中，與營銷有關的部門可以被分為市場拓展部門和業務操作中心、產品開發部門等多個部門。高素質的客戶經理隊伍是市場拓展部門的主體力量。他們需要在直接面向客戶的過程中，了解客戶信息和市場信息。業務操作中心主要負責各項具體業務流程的操作工作，并需要在與市場拓展人員進行充分配合的基礎上，為用戶提供高效化、便捷化的服務。銀行、證券、保險和法律領域的行業專家產品開發部門的主體力量，他們需要在對國內外潮流、市場前沿信息和高端客戶的實際需求進行關注的基礎上，對業務產品進行創新。

為了對銀行職工的工作積極性進行充分調動，銀行可以開展創先爭優活動。為了對員工的業務能力進行提升，商業銀行首先需要在與專業化的培訓機構進行合作的基礎上，對超市客戶經理人員的服務技能進行題設，并要借助網點內部的案例式學習機制對營銷客戶經理人員對營銷網點產品知識的理解進行深化。為銀行“金融超市”經理人員提供市場分析、銀行中間業務分析培訓，可以讓營銷客戶經理的知識結構得到優化，也可以在對營銷客戶經理的執行能力進行提升的基礎上，讓他們在提高員工對產品的掌握程度和營銷技巧的過程中發揮自身作用。除此以外，為了對營銷隊伍的專業化水平進行提升，商業銀行也需要在對專業理財師隊伍進行完善的基礎上，對銷售隊伍的行業認證推進力度進行強化。

（四）利用綜合性營銷服務平臺完善“金融超市”的營銷渠道

為了對商業銀行“銀行超市”的配套措施進行完善，商業銀行首先需要對自身的營銷渠道進行優化，進而從不同的社區營銷網點的特征入手，設計一些具有吸引力的營銷方案。

從我國城市化、城鎮化進程的發展現狀來看，城市外圍居民點的增加、城郊新社區的建立，已經讓老城區的一些銀行營業網點的經營效益有所下降。為了對城外或城鄉結合部區域的商業需求進行滿足，銀行可以在對原有的營業網點進行功能改造的基礎上，在新社區中建立新型“金融超市”營銷網點。在綜合性營銷服務平臺的建構過程中，銀行可以通過為社區居民提供綜合性服務的方式，對自身的服務模式進行優化。在與居民小區物業部門進行合作的基礎上，商業銀行也可以在參與鄰里活動的過程中解決社區營銷渠道困難問題。在與社區構建良好合作關系以后，銀行可以通過社區物業部門的幫助，獲取更多有價值的客戶信息，進而以物業服務為依托，為小區業主提供更為優質的社區服務。在綜合性營銷服務平臺構建以后，商業銀行業可以借助這一平臺加強與律師事務所、資產管理企業、制造業、批發業企業和注冊會計師事務所等機構之間的聯系。

三、結語

“金融超市”的構建，可以讓我國本土商業銀行與外資銀行競爭的能力得到強化，也可以讓商業銀行以自身的多元化經營結構為依托，為客戶提供全方位、快捷化的金融服務。業務創新、技術創新和組織結構創新是商業銀行在構建“金融超市”的過程中所不可缺少的措施。以客戶需求為中心的高效化組織管理結構的構建，可以讓“金融超市”在實際生活中真正發揮自身作用。

參考文獻：

[1]戴靜陶.昆明民生銀行超市營銷策略研究[D].云南財經大學，2014.

[2]吳俊.我國金融超市存在問題及完善措施[J].北方經貿，2011（09）.

[3]蔣曉波，李永言.商業銀行構建“金融超市”路徑初探[J].浙江萬里學院學報，2003（01）.

（作者單位：中國建設銀行業務處理中心）endprint